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第53章 细节52 缩短谈话时间,增加见面次数

带着“闹钟”去沟通,多半会让人喜爱的。因为没有人喜欢一个喋喋不休的人。

作为一名追求卓越的销售员,在销售商品时,最重要的是不能让客户感到讨厌,一旦让客户厌烦了,再好的商品他也不会买。因此,有人想出了极好的办法,那就是频见短谈,增进了解,加深友谊。

美国著名残疾儿童教育家罗兰博士创造了罗兰教育,对幼儿文学教育很有启发。在白纸上写下红色的大字“妈妈”、“爸爸”,在儿童面前闪一下,时间以10秒为限。小孩以为发生了什么事,好奇地盯着看,于是把字上上下下、左左右右地反复给他看,渐渐地把文字缩小,并改成黑色,小孩便在无意中学会了文字。一家保险公司的一名老销售员,利用同样的战术,成绩卓越。为了拉团体保险,销售员都希望公司主管答应投保。但是所有的上司都很忙,无法长时间交谈,愚笨的销售员一看见主管人员就缠着不放,侃侃而谈,而不管别人忙不忙。由于消费者与销售员见面时就已经很牵强,这时更是大生反感。但这位老于世故的销售员不同一般,很懂得把握时间,时间一到,马上离开,绝不逗留。如此重复几次,彼此都很熟了。对方一见面就笑着说:“您真热心,又来了!”最后终于答应签约。有的人认为首次见面,机会难得,反复热心地说服,结果反惹厌烦,不如缩短见面时间,造成下次见面的机会,把有些话题留在以后。

在我们的大客户管理工作中也同样适用这样的技巧。几乎所有的大客户都非常忙碌,他们宝贵的时间容不得我们多啰唆,反倒会欣赏干练简洁的谈话。因此,我们不妨平时多和他们沟通、交流,比如一个短信,一个电话或面谈,但都不可占用大客户太多的时间。

他们能买得起我们的产品和服务,但我们却买不起大客户们的时间。

细节提示:

如遇特殊情况,比如大客户很有兴致,倒也可以不必苛求这条原则。

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