人性中都有“欲壑难填”的一面，我们一味地迁就大客户就会失去自己。
谁都明白大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此，大客户对我们的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，所以，供应商给予大客户的政策应该比给予一般中小客户的政策优惠得多，这个道理供应商和大客户都心知肚明。事实上，在大客户管理过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，而供应商通常也会提供这种更优惠的政策。
供应商非常清楚，厂商存在于市场中，最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人，商人的本性是“唯利是图”。从这个前提出发，供应商常犯这样一个错误：只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助供应商打开市场，赢得更大的市场份额。许多供应商在对待大客户管理过程中抱着这种观念，而且也确实是这样做的。但是，结果却出人意料：供应商付出的多，从大客户那里回收的却少，甚至还比不上少投入时的回报！
为什么呢？很简单。首先，大客户作为商人，不仅“唯利是图”，而且“贪得无厌”，“欲望”是没有止境的。供应商给予大客户的支持越多，大客户对供应商提出的要求也会越多；供应商永远无法满足大客户的欲望。而且正因为我们给大客户的优惠政策很多，所以即使我们已接近亏本，大客户们仍相信我们赚了太多。其次，供应商支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，因为之前供应商并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，供应商提供的支持只是单方面行为，幻想大客户会“将心比心”服务供应商也只是“一厢情愿”。而且，大客户久经沙场，深谙风险与收益成正比的关系，供应商单方面提供如此大的政策支持，大客户内心反而会猜疑供应商产品可能存在质量低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题。从这个角度出发，大客户只会多拿供应商的所有市场支持费用，而不会用心去销售供应商的产品。
大客户虽然追求利润，但是，他所追求的是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；供应商在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好这个“度”的问题，优惠政策并不是愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
因此，我们在与大客户的较量中绝不能轻易地做出让步，这可能导致他们的“得寸进尺”。
细节提示：
我们并非要求对大客户一点也不照顾，而是要在“过多”与“过少”间找到一个合适的平衡点。
