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第48章 细节47 故意不卖

客户通常会认为太容易到手的商品不一定好,所以有时我们可故意卖个关子,对他人用欲擒故纵的办法。

人的天性中总认为越难得到的东西越好,人们对事物的态度,是越朦胧越想寻求其清晰,如果能把谜面说得扑朔迷离,人们就越想寻求谜底,破解谜面。胃口吊得越高,消化得就越好。

一天,一个销售员在上海市徐汇区某小区销售一种全新不粘锅。他们很顺利地进入了吴太太的家中。

吴太太说:“我先生和隔壁的唐先生正在后院,不过,我和唐太太愿意看看你的不粘锅。”

销售员说:“请你们的丈夫也到屋里来吧!我保证,他们也会喜欢我介绍的产品。”

于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他带来的不粘锅与吴太太家中的锅同时煎了鸡蛋,二者的区别很明显,给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。

一般销售员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动她们买,如果那样,还真不一定能销售出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理,于是将样品放回盒里,对两对夫妇说:“多谢你们让我做了这次表演,我实在希望能够在今天向你们提供不粘锅,但我今天只带了样品,等你们以后想买的时候再说吧!”

说着,销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套不粘锅表现出极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

吴先生说:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套不粘锅了。”

唐先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

销售员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等发货时,我一定会记得你们的要求。”

吴先生坚持说:“唷,也许你会把我们忘了,谁知道呀?”

这时,销售员感到时机已到,就自然而然地提到了订货的事情。

于是,销售员说:“噢,也许——为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个星期,甚至可能要两个星期。”

此时,两位先生赶紧付了订金,一次本来成功几率不大的销售现在顺利地完成,且客户在一种求之不得的心情下交了订金,这不得不说“故意不卖”这招有时很灵。

当然“故意不卖”也得要看对什么人,比如有的客户本来就不是非常需要你的产品,你如果不卖就真的卖不出去了。

所以,这还需要我们多观察、留心,掌握好“卖”与“不卖”之间的火候。

细节提示:

故意不卖只是暂时不卖,而不能让客户以为永远或长期不卖。

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