挑货者才买货，客户的异议我们要用积极的态度来面对，妥善处理。
在与客户沟通的过程中，经常可以听到客户对拜访人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，可能直接说对产品没有兴趣，也可能找其他借口来搪塞。当然，其中有些异议是客观真实的，也有些异议是客户的主观臆想。但无论哪一种异议都应当妥善处理。
首先，我们应当正确认识异议。在异议的处理中经常引用的一个原理叫做冰山原理。人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议也如同冰山，客户表面上所提出来的异议只是其全部意思表达中很小的一部分，其真正的异议是客户隐藏起来的更大一部分，因此，针对客户提出的异议还需要进行深入地发掘。
其次，我们对异议应当采取积极的态度。客户对产品或服务提出异议是很正常的。俗话说，“嫌货才是买货人”，当客户对产品提出一些反对意见时，他们往往真正关心这些产品或服务。调查显示，提出反对意见的客户中有64％最终与对方达成了合作协议，他们有比较强烈的购买意向，但不知道经销商能否满足自己的要求，这是异议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或者对产品或服务根本就不关心。因此，销售人员要用积极的态度对待客户提出的异议。
对待异议如何处理呢，我们可以从以下几个方面来着手：
1先揣测客户心理，预期他提出的异议
“不打无准备之仗”是企业销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。将客户可能会提出的各种异议列出来，并进行归类，为每条记录拟出回答的方法，并不断在每一次与客户的交往中积累经验。面对客户的异议，做一些事前准备可以做到心中有数、从容应对；反之，则可能惊慌失措，或不能给客户一个圆满的答复以说服客户。
2平时就应多培养观察细节的能力
在客户提出异议之前，根据目前谈话的内容以及自己对客户言语、神情等非语言信息的判断，凭借经验分析客户可能提出的异议，主动提出并予以解答。
3选择较佳时机解答客户问题
美国某权威机构通过对几千名销售人员的研究发现，优秀销售人员所遇到的客户严重反对的概率只是普通销售人员的1／10，其中的主要原因在于：优秀的销售人员对客户的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。可以说，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
4幽默感有助于双方的沟通
从某种意义上来说，有幽默感的人是最受欢迎的，因为他们为彼此创造了欢乐。幽默永远是接近客户的好方法，同样也是处理顾客异议时经常用到的方法。
5用言语赞同客户
站在顾客的角度，给予理解和认同，表达自己的同感，这种同感可以拉近彼此之间的距离，使顾客拒绝的心理得到遏制。
比如客户说：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是最好的。”
销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议有事实依据时，销售人员应该承认并欣然接受，同客户产生共鸣，强力否认事实是不明智的举动。但注意一定要给客户一些补偿，让他获得心理的平衡。
6美言客户
人人都渴望得到赞美，这是一种正常的心理需求，满足客户的这种心理，就增加了交易成功的机会。赞美是取得对方好感的一个好方法，无疑也是预防客户异议的一种利器。
细节提示：
针对不同个性的客户，要用不同的策略对待。
