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第50章 细节49 认识大客户

根据著名的帕雷托法则——80/20法则,我们知道大客户就是一群占客户数量的20%,却能为我们送来80%利润的人。

大客户管理的重要性不言而喻,许多企业都有自己的大客户服务部门,用来单独处理大客户相关事宜,进行独特的管理。

进行大客户管理,我们首先要明白大客户的特征,先从认识大客户开始。

大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲,完全是另外一种销售渠道,这两种销售模式在很多方面是不同的。

1采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70%~80%都是由妻子做主进行消费的。

大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高、中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。

2采购金额不同

一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。

航空公司购买商用客机,一个订单就是十亿或者几十亿;电信部门购买交换设备,也有可能付给厂家十几亿或者上百亿。

3销售方式不同

在单一消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。

大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。

4服务要求不同

对单一消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到、全面。

欧洲某航空公司购买了波音公司的一架民航客机,如果发现飞机某个地方出了小问题,就会给波音公司打电话,波音公司就要在第一时间,派技术人员赶到现场,在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求,甚至在产品设计阶段,可能就设计了各种应对的方案,使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。

大客户对于服务方面的要求和单一消费品客户的要求完全不同,所以对于大客户,客户管理者或大客户经理要制定完全不同的服务策略。

由于大客户和单一消费品客户的不同,就形成了两种不同的销售模式。时代在不断发展,出现了销售渠道的扁平化趋势。对于单一消费品客户也需要销售人员去挖掘需求,去建立互信。

以前,像护发素这样的消费品,要经过分销商、批发站三四道环节,到达零售店。现在,像沃尔玛、家乐福这样的巨型超市都是大批量采购,直接向消费者销售。

像这样的消费品大客户,和传统的直接使用产品的大客户不一样,它们也是在使用产品,只不过目的是为了把产品销售出去。所以,它们是一群需要特殊管理的大客户。

细节提示:

大客户在为企业带来巨大利润的同时,也必然会要求服务的特殊。因此我们必须要对大客户有充分的认识,这样才能做好大客户的管理工作。

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