对待100个客户都用1种沟通方法的销售人员，必定做不出十分杰出的成绩。
俗话说千人千面，每个人都有属于自己的特点，就好比世界上没有完全相同的两片树叶一样，也没有完全相同的两个人。
销售人员号称阅人无数，整天都要与形态各异的人说话、谈判，这就要求他们必须要掌握因人而异的说话艺术。
卡洛斯受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先他见到了一个销售信件分投箱的销售员。卡洛斯向销售员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出非常高深的神情，他考虑片刻后，认定顾客最需要他们的“CSI”。
“什么是CSI？”卡洛斯问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还流露着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”卡洛斯试探地问道。
“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”卡洛斯说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时，卡洛斯稍稍按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语，我们的翻译也许还能听出点道道，而我们需要弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”
卡洛斯运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从销售员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。从销售员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难，销售员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，而他已严重失密。
像卡洛斯一样的销售员还很多，他们不懂得客户的需要，自以为是地用一种“专业术语”和客户交谈，这显然是要失败的。客户因年龄、学历、性格、职业等差异造成的性格各异，我们必须要掌握的是因人而异——“见人说人话，见鬼说鬼话”。下面将客户简要地分成以下几种类型：
1直性型的顾客
这一类型的人没有固定的性情，说他性情暴躁，有时候却又像一只绵羊；说他为人温和，有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐，变化无常。
应付这类顾客的办法是：与他正面交谈时，尽量避免让他感情暴躁，绝对不能与他打硬仗。他硬的时候，你要软下来；等到他软下来的时候，你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话，在打交道时要特别小心。
2沉着型的顾客
这一类型的人，非常冷静，对于事物不容易产生兴趣，凡事都爱三思而后行。任何一件事，你若不向他好好地解释，使他完全了解，他就绝对不会接受你的建议。应付这类顾客的办法是：这种人看起来很难应付，但只要方法得当，反而会收到意外的效果。销售员只要用“道理”说服了他，生意就自然而然地做成了。
3犹豫型的顾客
这一类型的人，对于事物总是犹豫不决，缺乏判断事物是非的能力，他害怕“决定”一件事情。这种人，必须有大批“顾问”或“秘书”人才在身边协助他。应付这类顾客的办法是：销售员最好成为这类顾客的最佳顾问，替他做决定。在不损及他自尊的前提下，有时候应先斩后奏，造成既定事实。
4独尊型的顾客
这一类型的人是“普天之下，唯我独尊”。他以为天底下，他的意见是最完善的，他的观点是最正确的。他很顽固、不耐烦听不同的意见，决定事物的时间和方式都让人惊奇。
应付这类顾客的办法是：销售员面对这样的顾客时，往往自己认为对的，他认为不对。假如用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，销售员一定会吃败仗。因此，最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。
5社交型的顾客
这一类型的人很会而且很爱说话，是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人，一见面似乎很容易被说服，但其时不易被说服。
应付这类顾客的办法是：销售员必须自始至终保持清醒，千万不要被假象所迷惑，否则，往往会导致前功尽弃。
6排他型的顾客
这一类型的顾客不善于交际，不轻易开口，但对于别人的话却很敏感。别人不当一回事的玩笑，有时会得罪他。他们很少有朋友。
应付这类顾客的办法是：尽量少和他说话，尽量附和他，让他喜欢你。一旦他喜欢上你，就会完全地信任你。
方法虽有，但最重要的一点是销售人员的灵活机变。只有不变的规则，没有不变的销售员。
细节提示：
在面对客户时切忌以貌取人，要多观察对方的言行，在捕捉这些细节后方能运用各种“兵法”，以求“克敌制胜”。
