和客户做生意有时需要投石问路的技巧，如同用竹竿测量水的深浅一样，这种方法可以使我们逐渐掌握主动控制权。
有一名销售机床的销售员来到一家工厂，他所销售的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧度高，只是价格高出该厂现有机器许多。虽然该厂需要这台机器，也能承担得起，可是因价格问题，厂长一直犹豫不决。
销售员说：“告诉你，除非这机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，你可在这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？”
厂长问：“我可以用多久？”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像销售员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔费用。
销售员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何？”
机器一到，厂长就将其开动起来。只用了四天时间，就把他准备好的活加工完成了。机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在此时，销售员打来电话：“机器运行得好吗？”厂长说：“很好。”销售员又问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”厂长回答：“没什么问题。”他本来想要怎样才能应付这位销售员，但对方却没提成交之事，只是询问机器运行情况，他很高兴，就挂了电话。
第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像销售员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧，我会考虑的。”厂长回答说。
一个月后，当销售员再次来到工厂时，厂长已经填好一份购买这台新机器的订货单。
许多时候，我们总会抱怨签单的困难，但是，总有人做到了，而且不用耗费九牛二虎之力。这其中的差别，或许就是是否用心去想办法了。
像上面的那位销售代表，他就机智地用“石头”先行，让客户慢慢爱上他的“石头”，自然就不用害怕他把宝贵“石头”退回来。
细节提示：
投石问路的时候，必须要注意投去的石头是否会见效，怎么投，投多久，都需要智慧，并细心观察才能发觉。
