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第45章 细节44 投石问路

和客户做生意有时需要投石问路的技巧,如同用竹竿测量水的深浅一样,这种方法可以使我们逐渐掌握主动控制权。

有一名销售机床的销售员来到一家工厂,他所销售的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快,而且用途多、坚韧度高,只是价格高出该厂现有机器许多。虽然该厂需要这台机器,也能承担得起,可是因价格问题,厂长一直犹豫不决。

销售员说:“告诉你,除非这机器正好适合你的车间,否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方,让我把机器装上,你可在这里试用一段时间,不花你一分钱,你看如何?”

厂长问:“我可以用多久?”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像销售员说的那样能干许多活的话,他就能节省大笔费用。

销售员说:“要真正了解这种机器能干些什么,至少需要三个月的时间,让你使用一个月,你看如何?”

机器一到,厂长就将其开动起来。只用了四天时间,就把他准备好的活加工完成了。机器被闲置在一边,他注视着它,认为没有它也能对付过去,毕竟这台机器太贵了。正在此时,销售员打来电话:“机器运行得好吗?”厂长说:“很好。”销售员又问:“你还有什么问题吗?是否需要进一步说明如何使用?”厂长回答:“没什么问题。”他本来想要怎样才能应付这位销售员,但对方却没提成交之事,只是询问机器运行情况,他很高兴,就挂了电话。

第二天,厂长走进车间,注意到新机器正在加工部件,车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里,他注意到新机器一直在运转。正像销售员所说的那样,新机器速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候,车间主任列出了许多理由,说明他们必须有这台机器,别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧,我会考虑的。”厂长回答说。

一个月后,当销售员再次来到工厂时,厂长已经填好一份购买这台新机器的订货单。

许多时候,我们总会抱怨签单的困难,但是,总有人做到了,而且不用耗费九牛二虎之力。这其中的差别,或许就是是否用心去想办法了。

像上面的那位销售代表,他就机智地用“石头”先行,让客户慢慢爱上他的“石头”,自然就不用害怕他把宝贵“石头”退回来。

细节提示:

投石问路的时候,必须要注意投去的石头是否会见效,怎么投,投多久,都需要智慧,并细心观察才能发觉。

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