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第18章 细节17 不能省略的预约

没有预约的拜访会被认为是不尊重他人的表现,也不会受到任何一位客户的欢迎。

在决定要拜访某位客户时,我们需要提前预约,这是一个不能被省略的细节。预约的方式有多种,如当面预约、信函预约、电话预约,在此我们只讲述最常见的预约方式——电话预约应该注意的事项。

1准备

这是通过电话成功取得约会机会的关键。需要准备好的主要事项包括:

(1)知道通话对方的名字和住址。

(2)知道什么时候打电话。

(3)知道为什么要打电话——即为什么你的潜在买主要给你一个见面的机会。

(4)预演一番——知道说什么话、如何说。

(6)准备好解决疑虑和异议问题。

(6)准备好接近秘书的办法。

(7)准备好利用不同方法获得约见的机会。

(8)怎样介绍自己?

(9)什么时候拜访对方?

2有明确的目的

电话预约的目的是约见双方会面时间。如果在电话里大肆介绍或阐述,会面就显得多余了。因此,预约时要尽快提出会面的建议,而且只提出会面的建议。只有目的明确才能加快成功步伐,否则会让人很快丧失兴致。

3掌握电话礼仪

电话是通过声音、语言素养和人情味来传递信息的。客户会据此对你形成印象,会下意识地做出判断。要想给客户留下良好的印象,必须掌握相关的电话礼仪:应使自己保持全神贯注(挺直身子,熟记开场白、结尾辞和提纲草稿等);要保持微笑,让对方能够听到你的笑声;有力、热情地问候对方(愉快的声音能带来好情绪)。

4找到负责人

有时候并非那么容易就能找到负责人并能与之通话。因此,一开始就应该不断地询问“负责人是哪位”这个问题。

例如:“张先生,是您亲自负责维修相关事宜吗?”他或许会做肯定回答,或许会介绍他人。

一旦找到了合适的通话对象,应立即以快乐而自信的口吻说道:“太棒了,王先生,我能与您本人通话。”这样,会使通话对象快乐并感觉受到重视。

5不要在电话中谈生意

与准客户通上话后,如果客户认识你,当然好办,如果不认识,那就会有问题,通常的反应是:“你见我想干什么?”那时可不是接近客户的好机会,千万别说你是想销售什么。此时应该找一句合适的话来提出请求。

细节提示:

无论给谁电话,都要问一句:“现在您接听方便吗?”同时,通话时间切莫过长,没有人喜爱啰嗦的人。

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