登陆注册
330700000017

第17章 细节16 寻找电话那一端的客户

开发新客户其实可以不必很费心力,如果能利用好手中的那根细线,我们一样可以坐着钓大鱼。

如今,一根细细的电话线也可为我们带来客户、财富,通讯的发达使我们寻找潜在客户、挖掘新客户的方式也变得丰富多彩,而利用电话寻找客户无疑是一种正在流行的“一线万金”法。我们可以看一下一家美国的百货公司是如何通过电话来走出困境的。

蒙哥马利百货公司是家百年老店,为扩大营业额,成立了汽车俱乐部,会员顾客可通过电话购买东西,公司送货上门。

该公司以其既有的使用卡的顾客为对象,配合直销邮件广告展开广告攻势,在三年内总共招收了一百多万会员。然而,在直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后,公司发现有一半的信用卡对直邮广告根本不予理睬,他们往往不经阅读就随手丢弃了,造成公司巨大的浪费。于是,公司决定用“电话营销”,一方面希望未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部;另一方面希望既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。

于是,电话营销在公司迅速得到实施,一年之内公司的销售业绩就大为提高,表现如下:

汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人;既有会员的购买量大幅度回升;未成为会员的客户,他们往往会在游逛百货公司时,利用公司的直邮广告购买更多的商品。

如此大的成功,不是没有道理的。客户说他们就喜欢这种直接的方式,能让他们感受到公司对他们的重视。

那么,如果我们面前有一堆电话本,我们该如何寻找相关的客户呢?

先来看看吉拉德的做法吧。面对电话簿,吉拉德会翻阅几分钟,进行初步的选择,找出一些看来比较准确的地址和姓名,做一番准备后,再拿起电话。

下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话:

“喂,爱若森太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司,我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢!”

这位爱若森太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“你可能打错了,我们没有订新车。”

此时吉拉德一定是装作不知地说:“您确定?”

“当然,这样的事情,我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道:“请您等一等,是爱若森先生的家吗?”“不对,我先生的名字是史蒂。”

其实,吉拉德早就知道她先生的姓和名,因为电话簿上写得一清二楚。

“真是遗憾,一大早就打扰您,但愿您不会因此而心情不好。”

对方没有挂断电话,于是吉拉德跟她在电话中聊了起来:“史太太,你们不会正好打算买部新车吧?”

“这个事情通常是我先生决定的。”

“噢,那您先生什么时候在家呢?”

“不是很确定,一般下班后就回来。”

“好,史太太,我晚上再打来,该不会打扰你们吃晚饭吧?”

6点钟时,吉拉德再次拨通了电话:“喂,史先生,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,我不知道您是不是想买一部新雪佛莱汽车?”

“好像暂时还没有此项打算。”

“那您的计划是什么时候换辆新车呢?”

“或许半年以后吧。”

在打电话时,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车,等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入销售信的邮寄名单中,同时还写在销售日记本上。为了牢记这个销售机会,在大约5个月以后的某一天下午6点钟再与对方联系,他也做上一个明显的记号。

吉拉德就是这样在一个不起眼的电话中寻找到无限的客户资源。

细节提示:

通话时一些必知的基本礼仪要牢记,比如要把握好打电话的时机、通话时长等。

同类推荐
  • 管理管到位

    管理管到位

    国内外的强势企业都是在管理方法和管理技巧的细枝末节上下过很大功夫的、比拼出来的。企业靠一个想法,靠一种简单的管理就能做大,就能挣大钱的想法是极其幼稚的。正是不注意管理的细节,管理不到位,忽视一些管理上的小问题,导致了二十多年间,许多企业如过江之鲫,风起云涌,转眼之间又销声匿迹。管理是一门学问,管到位更能显出管理者的水平和方法。管理的办法,不光在制订制度、规章上,还在实行严格有序及到位的措施上。只有通过管理者切实到位的管理和整治,企业才能做大事,赚大钱。
  • 务实作风:把一切工作落实到位的职业精神

    务实作风:把一切工作落实到位的职业精神

    在德国企业里,无论是高层的管理者,还是最基层的员工,他们都致力于自己的本职工作,兢兢业业、踏踏实实做事,“好”的意义在德国人的字典里比原来的好更加深了一层,他们不仅仅要完成工作,而且在完成工作后要先自行检查,每一个细节都要认真核对,决不放松。对于德国人来说,90%的完美并不表示完成了工作,他们甚至会为了达到另外10%的完美付出和90%的完美同样多的时间和精力。而这仅是德国人务实作风的冰山一角而已。
  • 赢在责任

    赢在责任

    世界五百强金牌员工的成长法则,阿里巴巴、百度等知名企业的优秀员工吐血推荐。赢在责任,就是赢在职场。责任是员工与企业缔造双赢的关键;责任是员工在职场获得成长、实现个人价值的关键;如何培养、树立、增强内心的责任感?本书将告诉你答案。
  • 商务代理(上):理论与实证

    商务代理(上):理论与实证

    世纪之交,中国社会风起云涌,市场经济体制的确立,市场竞争机制的引进,犹如一夜春风,吹绿了古老的东方大地,又似一石激起千层浪,给僵化的中国经济注入了无穷的活力。然而,市场竞争是残酷无情的,刀光剑影,惊涛拍岸,有多少企业经受不起市场经济大潮的洗礼,沉沙折戟,惨遭淘汰。成则为王,败则为寇。企业经理们都在为着同一个问题而苦苦思索——怎样在有限的市场中占有更大的份额,做一个成功的企业家,在激烈的市场竞争中立于不败之地。残酷的市场竞争,促使企业经营者不得不重新审视自己的位置,面对市场,调整自己的经营策略和营销策略。
  • 连锁企业管理制度表格流程规范大全

    连锁企业管理制度表格流程规范大全

    从思想上来说,管理是哲学的;从理论上来说,管理是科学的;从操作上来说,管理是艺术的。然而,不论管理是哲学的、科学的还是艺术的,首先它都需要健全规范的管理制度作为支撑。制度是一切管理运行的标尺与准则,因此, 建立一套体系完备、规范化的管理制度和操作表格在现代连锁业管理实务中就显得尤为重要。为此,我们总结了许多成功连锁企业的先进管理经验与做法,借鉴了同类书籍的相关知识,在此基础上,编写了《连锁企业管理制度表格流程规范大全》。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 丰臣遗梦

    丰臣遗梦

    文禄年间,丰臣秀长久病不治,大和丰臣氏危若累卵:丰臣秀胜病逝朝鲜,美浓丰臣氏就此断绝;丰臣秀次自害高野,近江丰臣氏彻底肃清。四年间,丰臣氏旁支尽数凋零,浮华盛世之下暗潮汹涌。少年王翎机缘巧合下来到这个乱世,成为了丰臣秀长的独子,是随波逐流,任由关原之战后德川独大,大坂之阵后全族夷灭?还是扛起大和丰臣氏的大旗,为丰臣一门留住这如梦似幻的锦绣江山?
  • 夫子请赐教

    夫子请赐教

    她是温十香,温太师府里的掌上明珠,自小过惯了衣来张口饭来伸手的生活,娇蛮任性却也心地善良,不认输,不服气,不听话。调皮捣蛋样样拿手,琴棋书画样样不会。打架斗殴酒醉,逃课踢馆全会。他叫百里辞,长安书院里的年轻夫子,勤俭节约,温文尔雅,谈笑间风流倜傥,吟词赋博学多才。不喝酒,不赌博,不逛青楼,却是心思缜密,腹黑难敌。本以为诗词歌赋仅会,又怎知骑射剑术乏味。品行样貌上等,文攻武略卓越。劣根学子遇上完美夫子,一二较量,三番比文,四回斗武,书院里乱作一堂。刁蛮千金对上一介布衣,五千白银遣之不走,六次上门告发恶行。罚跪下蹲日日不少,诗书礼乐慢慢调教。出师离书院,回首百里辞。教书教礼还教追男人,果真好夫子也!十香道:“夫子,请赐教!”情节一:某日,太阳当空照,花草点头笑。夫子白雪衣,十香挥墨毫:“上下四条脚,落地呱呱叫。一叫稻香早,再叫夫子笑。夫子,我这诗做得好不好?”夫子侧眉眼,斜目笑十香:“押韵,甚好!”转而低眉弄白衫,泼墨却难消,夫子蹙眉道:“此墨甚好,可持久用之。”十香气倒!情节二:小女子,动春心。夫子瞧破,上府门告知太师曰:“汝女初长成,暗动春心扰读书人之清静,请责之。”傍晚,十香回府。其父曰:“小小年纪,不知羞耻。罚女戒,抄三百。”自此,十香恨夫子。情节三:荏苒时光捎人醉,十香已至出阁时。大喜日,某夫子一身白衣上门。太师问:“夫子怎这般打扮过来?”夫子曰:“娶妻当娶贤,嫁夫当嫁穷。小生无财却多才,十香交予我,定然调教妥当,来年定赠太师外孙也!如何?”太师:“.”嫁衣脱身,凤冠弃地,十香转身唤家丁曰:“将此人拖出去,乱棍伺候之。”遂而,圣贤曰:切记,莫惹刁妇也。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 光头老大

    光头老大

    尹守国,2006年开始小说创作,发表中短篇小说70多万字,作品多次被《新华文摘》、《小说选刊》、《北京文学中篇小说月报》等选载,中国作家协会会员,辽宁省作协签约作家。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 宫闱贵女,得君独后!

    宫闱贵女,得君独后!

    【尔虞我诈,爱恨情仇的清宫古文】鸳鸯戏水,淹死。比翼双飞,摔死。青梅竹马为夺嫡,娶了太傅之女,她被众人唾弃。成亲当天,她本想搅弄这番婚事,却不想半路杀出个程咬金将她阻拦,将她绑架并骂她愚蠢。她气结,咬了他耳朵却被他夺了初吻,事后他说是惩罚。缅甸和亲,她被选定,他却百般设计阻拦并在远嫁前一夜强行占有了她,事后他称是意外。她看不懂他的心,读不懂他的情,殊不知他是背负着血海深仇,隐藏着不为人知的秘密。一嫁,他撕碎了她的嫁衣却并未碰她。二嫁,她怀了他的‘意外’逃之夭夭。当他们的‘意外’在她腹中时,他却...
  • 逍遥仙侣传:轮回

    逍遥仙侣传:轮回

    “轮回”的梵语为sam!sa^ra。音译僧娑洛。谓众生由惑业之因(贪、嗔、痴三毒)而招感三界、六道之生死轮转,恰如车轮之回转,永无止尽,故称轮回。本书的故事发生在历经了万年浩劫之后二百年的人间界,神秘少年轩辕十三来到人间界后,面对这一切又将会谱写出怎样的故事呢?正可谓:修仙路漫漫,谁能与我相伴?纷纷乱世,孰是孰非?斩妖除魔,红颜相伴,只为心中一个信念,且看平凡少年不平凡的修仙之路。
  • 宝贝乖乖只宠你

    宝贝乖乖只宠你

    倒了哪辈子霉,竟然被一个情场高手缠住,阿弥陀佛,我离远点,这类“毒品”可不是自己的菜。嘿,这人怎么这么烦啊,走哪跟哪,难道去女厕所你也要跟着吗?!不行,躲下去不是办法,既然你无耻厚脸皮,那我就得来点绝的,看咱们谁能斗得过谁!走着瞧,把老娘惹火了,可不好收场!