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第17章 细节16 寻找电话那一端的客户

开发新客户其实可以不必很费心力,如果能利用好手中的那根细线,我们一样可以坐着钓大鱼。

如今,一根细细的电话线也可为我们带来客户、财富,通讯的发达使我们寻找潜在客户、挖掘新客户的方式也变得丰富多彩,而利用电话寻找客户无疑是一种正在流行的“一线万金”法。我们可以看一下一家美国的百货公司是如何通过电话来走出困境的。

蒙哥马利百货公司是家百年老店,为扩大营业额,成立了汽车俱乐部,会员顾客可通过电话购买东西,公司送货上门。

该公司以其既有的使用卡的顾客为对象,配合直销邮件广告展开广告攻势,在三年内总共招收了一百多万会员。然而,在直接邮件广告的推销力逐渐减弱之后,公司发现有一半的信用卡对直邮广告根本不予理睬,他们往往不经阅读就随手丢弃了,造成公司巨大的浪费。于是,公司决定用“电话营销”,一方面希望未成为汽车俱乐部会员的信用卡顾客加入俱乐部;另一方面希望既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。

于是,电话营销在公司迅速得到实施,一年之内公司的销售业绩就大为提高,表现如下:

汽车俱乐部又增加了新会员十五万多人;既有会员的购买量大幅度回升;未成为会员的客户,他们往往会在游逛百货公司时,利用公司的直邮广告购买更多的商品。

如此大的成功,不是没有道理的。客户说他们就喜欢这种直接的方式,能让他们感受到公司对他们的重视。

那么,如果我们面前有一堆电话本,我们该如何寻找相关的客户呢?

先来看看吉拉德的做法吧。面对电话簿,吉拉德会翻阅几分钟,进行初步的选择,找出一些看来比较准确的地址和姓名,做一番准备后,再拿起电话。

下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话:

“喂,爱若森太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司,我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢!”

这位爱若森太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“你可能打错了,我们没有订新车。”

此时吉拉德一定是装作不知地说:“您确定?”

“当然,这样的事情,我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道:“请您等一等,是爱若森先生的家吗?”“不对,我先生的名字是史蒂。”

其实,吉拉德早就知道她先生的姓和名,因为电话簿上写得一清二楚。

“真是遗憾,一大早就打扰您,但愿您不会因此而心情不好。”

对方没有挂断电话,于是吉拉德跟她在电话中聊了起来:“史太太,你们不会正好打算买部新车吧?”

“这个事情通常是我先生决定的。”

“噢,那您先生什么时候在家呢?”

“不是很确定,一般下班后就回来。”

“好,史太太,我晚上再打来,该不会打扰你们吃晚饭吧?”

6点钟时,吉拉德再次拨通了电话:“喂,史先生,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,我不知道您是不是想买一部新雪佛莱汽车?”

“好像暂时还没有此项打算。”

“那您的计划是什么时候换辆新车呢?”

“或许半年以后吧。”

在打电话时,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车,等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入销售信的邮寄名单中,同时还写在销售日记本上。为了牢记这个销售机会,在大约5个月以后的某一天下午6点钟再与对方联系,他也做上一个明显的记号。

吉拉德就是这样在一个不起眼的电话中寻找到无限的客户资源。

细节提示:

通话时一些必知的基本礼仪要牢记,比如要把握好打电话的时机、通话时长等。

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