借口再多，我们总有合适的方法对付，“兵来将挡，水来土掩”。
客户进货时的爽快劲儿到了付款时就会消失得无影踪，每每如此真是让销售人员跑断了腿、打爆了电话，但客户总能轻易找出借口来拖延，面对这么多借口，我们能否一个个化解它们呢？以下列举一些常见的借口与对策：
·张总并没有出差呀，他一直在公司上班。（说老总不在不能签字原来是借口）
·公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。（小心！客户的经营可能出现了问题）
·几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心！客户资金一定出现了问题）
·前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）
……
作为收款人员我们必须非常清楚客户的结款程序：是否要发票的原件？要不要附运输证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。
1电脑有点毛病现在打不了支票
这类问题常见于规模较大的客户，如，正规企事业单位、酒店、大超市等。
一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
应对这样的借口我们可采取下面方法：
·向对方财务部人员询问是否确有其事。
·对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”。
·询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。
·与对方约好哪一天再来收款。
2对账单没有送到
对于老练的销售人员一定清楚它是个借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。针对这种情况我们应及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
3支票早就寄出了
这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
·对待这种常见的欺骗手法我们可请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误。
·联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）。
·联系自己的开户行，确认钱是否收到。
4只能根据发票原件付款
如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。
·欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们就马上付款……”，抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。
·问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口，同时马上把原件送去，请他兑现诺言。
5最近手头紧
任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时商家就应该反思自己对客户的信用跟踪评估是否到位，是不是他们的经营出了点状况。
对此我们可向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。
真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。
·对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下所欠账款，以诚心和服务打动客户。
·对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。
不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。要求客户写下分期还款计划。
6对产品的不满意
如果产品真有问题的话那么应该或退或换，但绝不是拒绝付款的理由。
首先确认是否真的是自己的产品、服务有问题。
如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了。
我们委婉地把想法告诉客户，让他感到这个借口是行不通的。
7一个月后将有一大笔进账，届时可以还款
如果你相信他这句话，就又给了他一个月的时间来编造新的借口。加紧催收才是正道，收上款来才是正道。
8公司还没审批下来
客户公司的规模越小越爱找这类借口，我们一定要搞清楚客户的付款程序，由那些人经手，那个人审批，最后谁核准。
通过向客户员工询问，了解到底卡在那一环，是借口还是事实。如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
9一定会在×天内付清款项
这个借口多产生于大客户（如量贩店等），信誉度较高，但有自己的付款周期。
应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件以提前准备。
细节提示：
不要在追款时故意揭穿对方的借口，免得撕破脸皮，否则，以后的业务往来就会因此而受阻。
