人与人之间都是从陌生到熟悉的，老客户是由新客户转变而来的，而新客户曾经是我们的陌生人。
人脉之于客户管理乃至整个企业的发展的重要性，我们每个人都很清楚它的分量。所以，有人说客户管理的重心就是和客户谈生意，谈生意的关键是能否织就属于自己的一张人脉网。
害怕和陌生人打交道是人之常性，人的内心都有一股害羞的情绪，见到陌生人容易紧张，于是我们就害怕主动打招呼，仍然生活在属于自己的一个小交际圈内。
但做客户开发工作要求我们必须有迅速和陌生人打成一片的本领，因此我们不妨就当多交个朋友，从平时的点滴机会中接近他们，逐渐将每一个潜在客户网罗到我们的人际网中。
那么，和陌生人打交道，怎样才能找到切入口呢？
1察言观色，寻找共同点
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好，等等，都或多或少地会在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一位退伍军人乘坐汽车，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这时有位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……于是这一对陌生人就谈了起来，理所当然地从完全陌生逐渐熟悉起来。
2主动和对方交谈
两个陌生人对坐，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的。有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方的特点，打开言谈交际的局面。
王海是上海某医院的主管药品的副院长，一次从北京开完会后回沪。原本疲乏的他再加上舟车劳顿，到了火车的卧铺厢后已忙不迭地准备休息。和他同在一节车厢的还有一位年纪轻轻的小伙子，名叫李飞，他是江苏某药业公司的业务代表。
火车一路快速行进，到了徐州已是伸手不见五指的黑夜。突然一阵疼痛的呻吟声把李飞吵醒，他赶紧下床关切地询问起对方的感受。原来王海吃坏东西正闹肚子，在李飞的关心问候下倍感温暖，而其他人则因为王海的呻吟大为发火。李飞在弄明白他的病情后，果断地从自己的临时药箱中取出常用药给他，王海因此而与李飞谈论了起来。出乎李飞意料的是王海的身份，就这样一段长期合作的关系悄悄地敲定了。
3和朋友的友人交谈
你去朋友家串门，遇到有陌生人在，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位，甚至个性特点、爱好，等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位公安局长与一位公司经理恰巧都在某朋友家聚会，经介绍发现和主人都是从前的老同学。一个是中学同学，另一位则是大学同学。于是借着这股校园之风，两位就攀谈起来。
4通过谈话，发现和对方的共同点
为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。两位都很时尚的年轻女孩在公车上相遇了，其中一个听另外一个人打电话的口音很像湖南某地的人，于是两位感到同在异乡的同乡人非常亲切，遂成为朋友。
生活中类似的事例还很多，我们只要比别人多用一点心，就能多一点发现客户的几率。
做个有心人，才能够胜任客户开发这个工作。
细节提示：
初次和陌生人交谈时忌过度热情，那样会让对方觉得比较虚假。
