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第11章 细节10 不放弃未成交的客户

遇到一点阻力就退下来的人注定要失败。

做客户开发的工作总会有许多意想不到的阻力,比如遇到特别难缠的客户或遭遇别人的白眼,这些都很常见。一帆风顺的客户管理工作是不可能有的,否则就不会有到处抱怨客户工作难做的人。

有的销售人员总说:“客户太难找了,好不容易接近一个人,却又不要我们的产品!”若果真如此,客户都跑到哪儿去了呢?

其实,我们要做的仅仅是再坚持一下,不要因为一次挫折、一次失败就放弃那些对我们不怎么感兴趣的客户。

并非每一次销售都能成功,对于销售人员来说,未成交客户的数量远远大于成交客户的数量。不少销售人员常常犯一个错误,那就是:他们强调通过售后服务等手段与已成交顾客建立关系,但却忽视了未成交的客户。其实,与未成交的客户建立良好的关系同样十分必要,主要表现在:

1只要是我们的潜在客户,即使没有成交也不能放弃

所谓潜在客户就是:第一,他们需要我们的产品和服务;第二,他们有购买力。没有成交的原因是多种多样的,有的是暂时还不需要,但一段时间以后会有此种需求;有的是已有稳定的供货渠道;有的则纯粹是由于观望而犹豫不定,等等。但是,情况是在不断变化的,一旦成交障碍消失,潜在客户就会采取购买行动。如果销售人员在实效访问失败之后,没有着手建立联系,那么就无法察觉情况的变化,就不能抓住成交的机会。

2要有锲而不舍的精神,多和未成交客户联系

为了说服某一客户购买保险,销售人员常常要做第二次、第三次,甚至更多次访问。每一次访问都要做好充分的准备,尤其要了解客户方面的动态。而了解客户最好的方法莫过于直接接触客户。如果第一次访问之后,销售人员不主动与客户联系,就难以获得更有价值的信息,就不能为下一次访问制定恰当的策略。如果一个销售人员在两次拜访之间不能随时掌握客户的动态,那么,下一次拜访时,他就会发现:重新修改的服务方法必须再次进行修改。

3和未成交客户做朋友,改变他们对我们企业、产品的看法

比如一位对安利产品一直有成见的客户,起初拒绝的态度相当强硬。但是有个销售人员始终没有放弃她,而是努力接近她,同她谈生活、理想,就是不谈要她买安利的产品。最后客户反倒忍不住了,向销售人员问起安利的状况。于是,一场改变他态度的谈话开始了。

所以,对于拒绝我们的客户,我们要从心理上有接受失败的准备,不可因为挫折而灰心丧气,始终都要抱一颗积极的心,随时准备走向客户的心门。

细节提示:

不放弃客户不是要“死缠烂打”,那样只会让人厌烦。

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