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第36章 做好听话的记录

第五章33 做好听话的记录

有很多电话销售人员仰仗自己记性好,常常在和客户通电话时,不屑于拿笔做记录,而事后在满足客户需求时,又常丢三落四。向上级汇报客户情况时,他们也是吞吞吐吐,脑子“短路”。为此没少被领导批评。好记性不如烂笔头,做好听话的记录是非常重要的。

某销售经理对公司新来的一批电话销售人员进行岗前培训,培训开始时,他环顾四周,发现6名新员工中只有2名带着笔记本做记录。10分钟之后,他提了一个问题让没做笔记的4名员工回答,结果有一名员工结结巴巴地回答不完全。另外三名直接说不会。这位经理说这个问题是他讲过的,又问那4人为何不做笔记,结果他们都说自己认为能凭脑子记住。听完这些话,经理很严肃地告诉他们,做他们这一行的,打电话前,要在电话旁放好纸和笔,以便随时记录,光靠脑子记是不行的。

正如上面的那位销售经理所说,如果一名电话销售人员在接电话时没有做好备忘录,打电话来的人究竟是谁,很容易就会忘记或搞混,造成工作上失误。身边如果没有备忘录,只能边听边勉强地记在脑中,也许你才放下听筒,就会对自己的记忆产生怀疑。这样,便无法巧妙地接听电话,重要的数字一记错,很可能就给公司造成巨大损失。

对于电话销售人员来说,一个订单的签订通常都要经过一段时间的接触与交流。在这个过程中,电话销售人员为了促成成交,必须尽可能多地搜集有关客户的信息,同时也需要及时把握客户的购买意向,这些都需要电话销售人员及时记录下来。因此,在推销过程中,一定要做好每天的访问记录,一方面记录在交流中掌握的客户信息,另一方面记录那些已经有购买意向的客户的条件或需求。这样,再次拜访客户时,既可以有针对性地“谈判”,又可以避免出现前后不一的情况。

细节演练

你如果打电话给万科公司,打完电话之后,你记下了这次谈话的重点了吗?

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