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第37章 听出对方的谈话重点

第五章34 听出对方的谈话重点

听出对方的谈话重点是一种能力,也是成功进行电话沟通的关键之一。这就要求我们在电话沟通中,不仅要集中精力认真倾听,更要认真思考。在思考的过程中,你可能会发现一些问题,也许这些问题正是决定电话沟通是否成功的关键。

王老板:“喂?”

电话销售人员:“您好,请您帮我找一下王老板。”

王老板:“我就是。”

电话销售人员:“王老板,我是塞尔摩公司的电话销售人员小李。上周我跟您谈过我们公司的拳击手套正在优惠促销。”

王老板:“谁啊?”

电话销售人员:“我跟你谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗?”

王老板:“喔,是的。当然,我记得你。今天找我有什么事吗?”

电话销售人员:“您要我今天再与您联系。我想知道您需要多少打?最有利的销售点是十打。”

王老板:“货物是从哪里装运的?”

电话销售人员:“广州的总公司。但别担心,我们会依照订单指示慎选货品。”

王老板:“广州?交付的货要多久才能运达我这边?”

电话销售人员:“哦,我确信不会太久的。好了,那我要运多少打给您呢?”

王老板:“下周四我有一次销售会。货能在这之前运达吗?”

电话销售人员:“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外三十天的列账期。现在您需要多少打呢?”

王老板:“我想知道货品的确切运送日期。”

电话销售人员:“今天我一接到订单,他们将在今晨就开始处理。你要这批货都是同一种颜色的吗?”

王老板:“小李,最好你在下周给我回电吧。目前我真的不缺手套,下周当我售完后,我会再检查看看我的存货情形。”

(电话就这样挂断了)

在电话里,电话销售人员小李只想着与王老板签订合同,却不去思考王老板的话,而且每次都是答非所问。例如,王老板在电话里问小李:“下周四有一次销售会,货能在这之前运达吗?”这已经表明在销售会上,手套方面可能没有足够的货,而小李却不断地和王老板说一些他不想听的事,最终只能失去这个客户。

从对方所说的话分析出对方谈话的重点,有利于电话沟通的顺利进行。另外,在沟通中发现的问题,需要客户进行确认,你应当及时让客户确认;需要认真核对的,应当及时核对。例如,你可以这样说:“您这句话的意思是……我这样理解对吗?”“按我的理解,您是指……”“您能再详细说说吗?”这些话语的运用,同样使客户有一种受尊重的感觉。当然,最主要的作用还是深层次地了解客户谈话的意图。

细节演练

你有没有听清客户的某句话,或者没有完全弄懂客户说某句话的意思,你想与客户进行核对,那么你该如何对客户说呢?

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