没有成交，谈何销售？成交是销售的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
关键时可允许先试后买
一次，美国杰出的销售员布莱恩·崔西的朋友与他打赌，让这位优秀的销售员想办法把几只小猫卖给从来都不养猫的人。结果，布莱恩·崔西轻松地赢得了。朋友好奇地问他是怎么做到的，布莱恩·崔西笑着告诉他：“很简单，我把猫卖给我周围的邻居时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些邻居和可爱的小猫相处一夜后，都无一例外地喜欢上了这些小家伙。”
布莱恩·崔西用的这个办法是在销售中经常采用的“试用法”，针对那些对于产品存在疑虑会暂时对产品没有兴趣和需求的客户，不妨施行先试后销的方法，让他们在试用的过程中了解到产品的特性。这样一来，他们很可能会因此对产品产生兴趣，进而签下订单。
有一名销售机床的销售员来到一家工厂，他所销售的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧度高，只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器，也能买得起，可是因价格问题，厂长不准备购买。
销售员说：“告诉你，除非这台机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，你可在这里试用一段时间，不花你一分钱，你看如何？”
厂长问：“我可以用多久？”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像销售员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。
销售员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何？”
机器一到，厂长就将其开动起来。只用了四天时间，就把他准备好的活完成了。机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在此时，销售员打来电话：“机器运行得好吗？”厂长说：“很好。”销售员又问：“你还有什么问题吗？是否需要进一步说明如何使用？”厂长回答：“没什么问题。”他本来在想要怎样才能应付这位销售员，但对方却没提成交之事，只是询问机器的运行情况，他很高兴，就挂了电话。
第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像销售员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧度高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须拥有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧，我会考虑的。”厂长回答说。
一个月后，当销售员再次来到工厂时，厂长已经填好了一份购买这台新机器的订单。
“耳听为虚，眼见为实”，而亲自操作试用则更具有说服力。与其费劲口舌，不如让事实说话，先让客户试用产品。当他们真正尝到产品的甜头甚至离不开产品时，不用你多费口舌，他们都会主动购买。
【亮点重温】先让客户试用产品。当他们真正尝到产品的甜头甚至离不开产品时，不用你多费口舌，他们都会主动购买。
一次现场示范胜过一千句话
百闻不如一见。在销售事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置了菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模特身上；建筑公司也都陈列着样品房，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具(说明书、样品、示范用具等)，你绝无成功的希望。
一家铸砂厂的销售员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长却始终避而不见，在销售员紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位销售员能够知难而退。但这位销售员却胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。
科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时销售员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一砂袋倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，销售员成功地接近了客户，并顺利地赢得了一家大客户。
销售员正是利用精彩的演示接近了客户，并取得了成功。艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果。
需要提醒的是，在示范时要注意以下几点：
1.重点示范客户的兴趣集中点
在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，符合他们的要求。
2.让客户参与示范过程
如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下的印象会更深刻。
3.用新奇的动作引起客户的兴趣
在示范过程中，销售员的新奇动作也会有助于引起客户的兴趣。
4.示范要有针对性
如果你所销售的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表现出来。
5.示范动作要熟练
在示范过程中，销售员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己的产品有信心。
6.示范时要心境平和，从容不迫
在整个示范过程中，销售员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，否则容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付诸东流了。
如果你能用示范很好地将商品介绍给客户并且能引起顾客的兴趣，你的销售就成功了一半。
【亮点重温】一次现场示范胜过一千句话。向客户演示产品的功能和优点，告诉客户你给他们带来的利润，给客户一个直接的冲击，这非常有利于销售成功。
只给客户三个选择
销售人员应该将客户引入到一个选择环境中，并且客户无论做哪种选择，都是对销售有利的。我们先看一个案例：
电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
客户：“我想买台笔记本电脑。”
电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
电话销售：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
电话销售：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
客户：“你们什么时候能送货上门？”
推荐的过程简单地说，就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由客户来选择。这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
客户：“你们的减肥产品主要有哪些？”
电话销售：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。”
“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品的，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也是不小的伤害。”
“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好、停药后不反弹，也没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，一般都在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议你还是试一试这种新产品吧。”
需要提醒的是，销售人员切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会产品本身的优异性能。
以上两个案例都体现了这一点，就是给客户提供了三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让客户从自己的实际利益出发，做出认可的选择，完成销售的说服过程。
【亮点重温】只给客户三个选择：少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。
营造融洽的购买气氛
刘畅是一名家电销售员，她把自己的销售对象定为女性上班族，而且她每次拜访客户时总是将产品目录分给大家，并约定下次拜访的时间。
第二次拜访时，刘畅通常选择12点半左右。拜访之前，她会准备好录音机以及一些糖果、点心。到了公司，她把东西取出，然后以风趣的语气邀请大家吃点心聊天。接着，她打开录音机，播放一些流行歌曲，并主动提出疑问，吸引大家聊天的兴趣：“你喜欢这位歌星吗？太好了，那么×××小姐呢？(她注视着另一位小姐)哦！原来你也喜欢他的歌，等等，我还有他的歌带，马上拿来给你听！”
当刘畅做出寻找动作时，几乎所有的女性员工都会凑过来看，气氛顿时变得非常热闹，每个人都热烈地议论着明星话题。此时，刘畅开始切入销售主题，她问大家：“你们知道吗？这台录音机是我们公司推出来的新产品，目前十分风行。A杂志还曾经向消费者推荐过呢！”
接着她又简单介绍了产品的性能和优势，然后强调：“只要你从一个月的薪水中扣出一百多元，就可以买下它了。一百多元不过是一件上衣的价格，却能让你享受到喜爱的歌星的歌曲，不是很棒吗？×××小姐，你就登记一台吧！”
刘畅边说边取协议书。此时，有人说：“我虽然想买，却没有录音带……”
其他人多半也会附和。
此时，刘畅会告诉大家：“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听。我本人搜集了许多录音带，各位想听的歌曲，我多半都有。当各位填上协议书时，就可把想借的带子写在上面，我会连同产品把录音带拿来。”
刘畅就是这样，一步步地，在热闹的气氛中，让客户毫无异议地买下她的产品。
