在销售产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当销售员与客户之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易销售商品。案例中的销售员就是通过营造和谐的气氛才顺利签单的。
在案例中，从事家电销售的刘畅把销售对象锁定在女性上班族，我们知道，女性通常是比较感性的，因此女性客户比男性客户更会在美好的气氛中增大购物欲，刘畅正是利用了她们的这一心理特征。
我们看到，刘畅拜访客户是分两次去的：
第一次先将产品目录分给潜在客户，并约定下次访问的时间，其目的在于先让客户感知她的产品，并给客户留下思考的时间。
第二次拜访潜在客户，首先在时间上是经过思考的，选在中午休息时，而且潜在客户也已经吃过午饭了，这样潜在客户才会有充足的时间和精力去考虑产品。其次，她还会准备一些录音带、糖果、点心等，用来创造销售气氛，辅助销售。
在接下来的销售过程中，刘畅并未直接介绍产品，而是通过播放一些流行歌曲，创造了一个轻松活跃的气氛，然后逐渐切入正题，目的在于把客户的思维控制在感性上。当客户提出没有录音带的顾虑后，刘畅又表示买她的产品就可以把自己收集的录音带借给客户，最后成功地销售了自己的产品。由此可见，和谐的气氛会大大刺激客户的购买欲望。成功的销售员就要善于在销售过程中创造和谐的气氛，激发潜在客户的购买欲。
【亮点重温】在销售产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。
借第三方搭建信任桥梁
通过“第三方”这个“桥梁”过渡，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕，容易与客户建立信任关系。
赵明：“李先生，您好，我是保险公司的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“××保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是我的客户，也是您的同事王娟，一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的服务。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是小娟给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好一起；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
在故事中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果销售员不能及时消除客户的这种心理，客户就很有可能会马上结束电话。但是赵明是一个非常聪明的销售员，他在打电话之前就已经做了充分的调查和准备，并事先想好了用李先生的熟人来“搭桥”的诡计，早已经制定了详细的谈话步骤。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事小娟的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。
可见，销售员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，先设计好诡计，然后再按诡计的步骤缓缓推进，特别是要善于利用第三者——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任最有效的方法。毕竟，客户可能会防范陌生的你，却很少有防范身边熟人的道理。
【亮点重温】客户可能会防范陌生的你，却很少有防范身边的熟人。
把劣势机会变成亮点
面对劣势要积极突围，寻找最佳途经，扭转形势
实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会，很不幸的是，他被分配到一个极偏僻的角落，任何人都能看出，这个地方是很少会有游客来的。因此，替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索性放弃这个摊位，等明年再参加。
华诺密克说：“萨盂逊先生，你认为机会是它来找你，还是由你自己去创造呢？”
萨孟逊先生回答：“当然是由自己去创造的，任何机会都不会从天而降！”
华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生，多谢你这样关心我，但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去，为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位！”
萨孟逊先生果然不负所托，为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位，摊位前面的大路，变成了一个人工形成的大沙漠，使人们走到这个摊位时，仿佛置身阿拉伯一样。
华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员，全部穿上阿拉伯国家的服饰，特别是女职员，都要用黑纱将面孔下部分遮住，只露出两只眼睛。并且特地派人去阿拉伯买了6只双峰骆驼作为运输货物之用。
他还派人做了一大批气球，准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的，在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去。
对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计，已引起参加展览会的商人们的兴趣，不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道，更引起很多市民的注意。等到开幕那天，人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。
展览会那天，展览地内突然飞起了无数色彩缤纷的气球，这些气球都是经过特殊设计的，在升空不久，便自动爆破，变成一片片胶片撒下来，胶片上面印着一行很漂亮的小字，“亲爱的女士和先生，当你们看到这小小的胶片时，你们的好运气就开始了，我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去，换取一件阿拉伯式的纪念品，谢谢你！”
这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去，反而忘却了那些开设在大路边的摊位。第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起很多市民的注意。45天后，展览会结束了。华诺密克先生做成了2000多宗生意，其中有500多宗是超过100万美元的大交易，而他的摊位，也是全展览会中游客最多的摊位。
面对劣势，只要用心思考，巧做安排，才能赢得更多的客户，这才是销售的境界。
任何机会都不是绝对的劣势机会，或者优势机会，区分二者的关键就在于销售人员怎么去思考。在一个惰于思考的人眼里，再好的机会也会有劣势，而在一个勤于思考的人眼里，哪怕是劣势机会也能将其变成亮点。
尤其是新的销售员，当你所在的公司不能给自己提供最优厚的市场条件、客户资源、销售环境、销售良机时，会结合现实情况，当机立断化不利的因素为有利因素，及时调整销售方法，以赢取一个良好的结果，这是销售员素质的综合体现。
【亮点重温】意外的情况并不是坏事，有时也有利于你的销售，开动脑筋，变劣势为优势，吸引你的顾客为你守候到底。
先价值，后价格
销售实战告诉我们：价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得商家多赚了他们的钱。所以关键是销售员要让顾客觉得商品值这个“价格”。
以下这些常见的销售场景就是销售员经常会犯的错误：
顾客：“你们的产品听说还不错，就是贵了点。”
销售员一：“我们的产品比其他产品要高档、耐用，富贵花园(当地高档住宅)的人很多买我们的品牌，觉得有面子。”
销售员二：“电器是用一辈子的，要买就买好的。”
销售员三：“我们的产品比别人的口碑都好，这您也知道，贵也贵得实在。”
销售员四：“拜托，这样子还嫌贵。”
销售员五：“小姐，那您多少钱才肯要呢？ ”
销售员六：“打完9折下来也就180元，已经很便宜了。”
销售员七：“连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。”
销售员八：“无论我们标价多少，顾客都会觉得贵的啦！ ”
从顾客的话里可以听出来，顾客的买点是“使用感觉好(感觉不错)+比较实惠的价格(就是贵了点)”。
第一个场景中，显然这句话说明销售员对产品的定位是“使用感觉比较好+高档产品高端消费”，这正好与顾客的定位相左。也就等于对顾客进行了错误的暗示：这款产品是高端产品，是给大款用的，所以才贵。这怎么能对接到顾客的需求上呢？顾客相反会想，那等以后有钱再说吧。
第二个场景等于告诉顾客正确的价值取向是“买贵的才是好的”。换言之，等于是同意了顾客的看法：这款机型就是贵！但顾客其实想买的是好而不贵的产品，销售员这样应对就不是要成交，而是要“断交”，根本没和顾客说到一一块儿去。
第三个场景还是在“贵”上打转转，并没有从顾客的立场解释为什么这款产品其实并不贵。
第四个场景暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有看不起顾客的味道。
第五个场景过早陷入到讨价还价的被动局面，很容易使顾客对货品质量失去信赖，纯粹属于销售员自己主动挑起价格战，使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客购买的关键因素。
第六个场景属于销售员主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。
第七个场景显得太狂妄自大，令顾客感觉很不舒服。
第八个场景抢白顾客，暗示顾客不讲理。
顾客的需求本来是“好用+实惠”，以上场景中的销售员都没有从这一根本点出发解释“好用+实惠”。你不从顾客的买点出发，就没有交易可言了。抱怨产品价格贵，这是多数顾客会说的话，对于这类顾客，销售员与顾客对价格进行反复讨论是最不明智的。销售员不能因为顾客说贵了，就惊慌失措或者生气。而应该采取“先价值后价格”的诡计，通过列举产品的核心优点，在适当的时候与比自己的报价低的产品相比较，列举一些权威专家的评论及公司产品获得的荣誉证书或奖杯等实例从多方面引导认可“一分钱一分货”的道理，让顾客充分认识到产品能给他带来的价值，消除顾客认为“昂贵”的感觉。
