2．提问时应注意技巧
1）反问
这一点适合于当客户问到一个我们并不太清楚的问题时，例如，“你如何看待今年的计算机行业的发展？”如果我们知道，则可以很专业地与他交流，但如果我们不知道，就说：“真对不起，这一点我不知道。”这样的话，我们的专业形象将会受到影响。
所以，遇到这类情况，我们不妨反问对方：“陈经理，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您认为会是什么呢？”类似这样的情况，在电话沟通中很普遍。
再举个例子，当客户问：“它能达到什么效果？”如果这个效果并不能很清楚地在电话中向他讲明白，销售人员可问：“陈经理，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果？”这就像是在打太极拳，有时候需要圆滑一些。
2）纵深提问
利用客户提到的问题，往深处问，深挖他的需求和内心真正的想法。例如，客户说：“我喜欢国际管理咨询公司。”销售人员可以问：“我知道您喜欢国际管理咨询公司，它们确实不错，那您喜欢它们的什么地方呢？”“您喜欢它的什么方面呢？”这就是纵深问法。“我知道您喜欢……”其实也是一个前奏，目的是使沟通更顺畅，让客户更配合。
3）多问为什么
这其实也是在找原因，不管如何问，我们都要找到客户产生某种需求的原因。在销售中，很重要的一点就是，我们不仅应知道客户的需求，更重要的是要知道客户为什么会有这样一个需求，这其实是推动客户采取行动的一个内在驱动力。一旦把握好了这个内在驱动力，将对我们进一步去引导客户及在以后的竞争中保持竞争优势，都很有帮助。
“您今年的重点工作将会放在人力资源管理方面，它对您为什么很重要？”
“您现在想要与管理咨询公司合作以加强销售管理，这是一个极好的想法，为什么您现在有这个想法呢？”
“您提到销售额上升5％对您很重要，为什么呢？”
记住：多问为什么，同样会使我们获取竞争优势！
我们要养成问问题的习惯，在日常电话沟通过程中，我们可以把所有的陈述句变成问句。向客户提问题时需要注意以下几个要点：
把所有的陈述句转化为疑问句。
问问题要使用感性的语言。
问完问题稍作停顿。
在与客户的沟通中，我们要养成善于向客户提问的习惯，这样，我们便可以与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
【亮点重温】在与客户的沟通中，我们要养成善于向客户提问的习惯，这样，我们便可以与客户形成互动交流，也使我们更清楚客户的真正需求是什么，最终达成双赢。
多问少答占上风
你要了解你在与客户沟通时，倾听是重要的前提，要完善地解决问题，必须问问别人需要的“是什么”。有句谚语：“明智的提问比明智的回答更为困难。”提问的意义在于作为一个引子，打开客户的思路，以利于沟通进行。
林雨的公司经营的产品是一款公司影印机，而他正和另一家出版机构的公司经理有一个会面机会，他决心把公司的新型影印机销售给这家出版社。新型的影印机不只能快速影印，而且分页及校对功能也很快。
在见面之前，林雨先把销售这一款影印机的原因归纳为：它有丰富的利润可图；它让他在销售竞赛中获得更多的点数；在他的销售领域范围内还没有一台这样功能强大的影印机，他相信如果能卖给这家出版社一台，那将是一个创举。
当林雨自远途开车来到客户的停车场时，车后只有唯一的一台影印机。他认为不需要其他的型号，因为这就是他要卖给他们的型号。他已经下了决心：要让出版社购买它。
他不仅把这台机器束好绳带，还准备了一个印有精美产品介绍的小册子，并精心准备好了“台词”。他想，我要对此负起责任，我要这么做。
会面一开始，林雨就说：“陈先生，您好。你们要的影印机不是像其他的影印机一样只是影印，不是吗？您想要一台在影印时能同时将纸张分页及分类的影印机，不是吗？”
公司经理陈先生摇头说：“不，我们这里从不需要分类。我们的附属公司有一个完备的印刷工厂，那里所有工作都可以做，包括你说的那些，而我这里所需要的只是一台有高品质影印功能，又能简易操作的影印机。”
就这样，林雨的销售以失败告终。
仔细分析一下，你将发现林雨做了那么多准备，唯一没有准备的就是问问客户需要什么，正是因为没有问别人的需要而导致了他的失败。
在与客户沟通时，你必须把你们的话题引到客户的实际需求上，若想要尝试引导话题，提出策略性问题是有帮助的。你所提出的问题可以从四方面协助你谈成生意：
1．借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明过程，一旦他参与其中，要撒手就比较困难。
2．所提出的问题可以帮助客户评估你的商品或服务的价值。
3．发问能证明你对客户的生意确实感兴趣，这样也更能拉近你们彼此之间的距离。
4．发问可以帮你找出客户的真正需求。
向销售对象提问的方法很多，因为问题有许多功效，也有多种表达的方法。一个高明的销售家，往往最善于提问题。
提问题有很多不同的方法，而在沟通过程中正确的提问方法主要有以下几种：
1．直接提问法
如果你的客户态度冷漠，对什么事都不感兴趣，或是犹豫不决，直接询问是最合适的了。比方说，当你问客户喜欢蓝的还是红的，他只能回答蓝的、红的或者都不喜欢。如果回答都不喜欢，那就再问为什么，并设法排除就行了。
2．迂回曲折法
如果想要对方表达自己的意见时，最好应用非直接问句。不过使用间接的方法提问时，对方的答复可能会偏题。
3．引申法
通过引申法提问，可以促使对方思考原因。
比如你可以问对方：“这个主意你是怎么想到的？”或者问：“你能考虑这样的条件吗？”
4．探询法
这样的问法能获得最多的信息。你可以这样问：
“你最近有机会看我们的新产品吗？”
“你觉得这么说公道吗？”
“我们作了一个调查，你想了解结果吗？”
“知道我们指派了一位设计专家跟你们的工程师一道工作吗？”
5．施加压力法
这最好作为收尾的问题，它们促使对方做出决定，以结束销售。
“你要还是不要？”
“你要哪一种？红的还是蓝的？”
“你想要订购多少？”
6．诱导法
诱导性问句就是企图通过连续的问题，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性问题会引对方落入陷阱，因为发问者只想知道他够不够诚实。
“我这个价钱是不是最优惠的？大概不是？那谁拿到了？为什么？你们老板恐怕不是这么说的吧？对不对？”
“你的价目里包括研究费用了吗？有多少？比例合适吗？你既然说这种产品不需要作研究，为什么里面又有这项费用？”
作为一个销售者，在与客户沟通的过程中只答不问是一件非常危险的事，因为只有在刑事审讯中作为罪犯才受到类似的待遇。销售主要是双方在言语上的较量，多提问、少回答更容易占据上风、占据主动。而提问也需要技巧，一个销售高手，同时也是一个提问高手。掌握提问的技巧，你才能成为一个合格的销售者。
【亮点重温】销售主要是双方在言语上的较量，多提问、少回答更容易占据上风、占据主动。
逐渐消除对方的戒备之心
谈判开始时，虽然双方人员表面彬彬有礼，内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，就会提高对手的警觉心理。
谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三、四月了，天气还这么冷。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。
2.从自谦入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；也可以向主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。
4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。
5.投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料，分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地试探对方，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
如当你希望对方得出结论时，可以这样提问；
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
总之，每一个提问都是一颗探路的石子。你可以通过了解产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等来了解对方的虚实。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
想要在谈判中尽快降低对方的警觉性，谈判之前就要做好充分的准备。你最好先了解和判断对方的权限及背景，然后把各种条件及自己准备切入的问题等将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
【亮点重温】在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
不要问答案未知的问题
电话销售人员：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
电话销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“那么遥控锁是不是最适合你家？”
客户：“是的”
电话销售人员：“我打赌你也喜欢四门车。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“难道你不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
电话销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”
客户：“这周末吧。”
电话销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”
在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在销售人员身上。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我们不会问客户：“你想买双门轿车吗？”而我们会说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：
“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运的？”
可以看出，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。
要养成经常这样说话的习惯：“难道你不同意……”例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，客户先生？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，客户先生？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，客户女士？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”因为，这些问题你已很有把握客户会作出肯定的回答。当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
【亮点重温】在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”相同的训诫也可以用在销售上。
