登陆注册
330700000055

第55章 细节54 对大客户要特别照顾

对大客户需要区别对待,制定一些特殊政策,因为他们都是一群“顶尖”的客户。

某公司的CEO布林把客户按照消费的多少分为四类:钻石类(消费量最大的客户),接下来是红宝石类、珍珠类和猫眼石类。公司通过一种“橙和绿”的卡片从各连锁店收集到这些数据。有了这些分类基本情况,布林能够使许多客户服务提升一个档次。

这些分类也显示,有些客户每两个月才能光顾一次,也有一些“顶尖”的客户隔三差五就来买东西。布林发现这无疑是天壤之别,而且试图改变价格本位的客户简直是吃力不讨好。艾琳达很赞同他的看法:“想要让低消费者增加消费额,这不太可能。”有鉴于此,公司把大量的人力物力投入到大主顾身上。后来在布林与艾琳达一起举办过多次舞会,那些钻石类与红宝石类的客户显得异常兴奋。

作为公司的数据库大师,艾琳达进行一次针对最佳客户的跟踪调查,看他们是否得到相应的折扣,如果没有,她会采取补救措施。不像大部分公司把注意力放在整体上,布林更重视公平,谁付出了,谁就应该得到补偿,钻石类和红宝石类应该比珍珠类和猫眼石类的客户得到更多的关注。

一些世界级的公司把供货部和客户关系率接合成一个数字化的忠诚网,从而赢得客户忠诚。让我们以美国家具制造商Hermanmiller为例。面对现今缓慢变动的家具市场,公司深知产品的与众不同还不足以赢得客户忠诚,所以它建立了一个数字化忠诚网,来增加自身与众不同的资本。在现实生活中,供货部根据客户的具体要求来进行供应,这说明最佳的客户可以订购自己设计的家具,家具在车间完成后可以直接送到客户家中。为了服务最佳客户,Hermans miller还设置了网页,使这些客户以优惠价格订到产品。

在供应商方面,公司也为他们进行联网,以确保500家供应商能够联成一个世界性的网络,可以就存货量等信息进行交流,这样一来,供应商就降低了他们的存货的成本,同时成为Herman Hills的材料来源。基本上减少了因为时间误点带来的麻烦,现在公司的运送准时率已经从75%上升到98%。相对于整个行业中送货误点的普遍现象,Herman Miller出色的表现为它赢得了客户的忠诚。

对客户进行分级,不仅可以提高运转效率,而且有助于客户迅速得到相应的服务。这样,可以有效节省客户的时间,减少他们的等待时间。

客户的“势利”通常表现在谁替他们省时、省力、省钱,在这些方面哪个企业做得好,他们就会动心,或者容易被挖走。

在如今的大客户追逐战中,如何才能稳住他们,这大概是许多客户管理者头疼的问题之一。而对顶尖客户进行相关特别照顾,无疑是一种行之有效的方法。

细节提示:

对大客户的照顾必须因人而异,比如有的人会把送货上门放在第一位,有的人则会首先考虑分期付款。

同类推荐
  • 像游击队员那样做营销

    像游击队员那样做营销

    游击队员作战的神出鬼没、机智百变,历来为人们所津津乐道,众多红色经典战例更是为人耳熟能详。在商场如战场的当代社会,营销的成败与否,不仅取决于经济实力,而且取决于谋划能力。红色经典战例中,游击队所运用的智谋韬略和现代营销有着微妙联系,善加运用,一定会给现代营销带来意想不到的收获。
  • 海底捞的经营哲学

    海底捞的经营哲学

    有人说火锅被分成了两类,一类是普通火锅,一类是海底捞火锅。“海底捞”三个字,不再仅仅是一家火锅店的名称,而是变成了一种现象。海底捞现象的本质是什么?海底捞靠什么在经营中赢得顾客、赢得员工?本书从其定位、发展、创新、管理、服务、品牌文化等多个方面为读者剖析海底捞成功的秘诀。
  • 巴菲特最有价值的11种投资智慧

    巴菲特最有价值的11种投资智慧

    沃伦·巴菲特于1930年8月30日出生在美国内布拉斯加州的奥马哈市。他从小就对数字非常敏感,而且极具投资天赋,十几岁的时候,对股票的敏感程度就超过了他的父亲——一位非常富有经验的股票经济人。19岁时,沃伦·巴菲特遵从父命到宾夕法尼亚大学学习,后考入哥伦比亚大学金融系,在这里·他找到了自己:真正:的老师——著名投资学理论家本杰明·格雷厄姆。1956年。巴菲特回到家乡创办自己的公司:巴菲特有限公司:1962年,巴菲特与人合伙的公司资本达到了720万美元,其中有100万美元日疋巴菲特的私人资产。1964年,巴菲特的私有资产已经是400万美元,而此时他掌管的资金已高达2200万美元。
  • 一分钱优势

    一分钱优势

    《一分钱优势:沃尔玛连锁制胜之道》通过对众多经营策略的深究,详析了沃尔玛的创始人山姆如何白手起家,由小到大,从城市发展到全球,又是如何在50年内成功发展壮大了传统零售行业经营模式成为行业巨头,并创造了连锁业的奇迹。
  • 开店细节全书

    开店细节全书

    把店开起来不难,但如果把店开火了却不容易。一个店铺就是一个小企业,正所谓麻雀虽小五脏俱全。要想生意兴隆,就得把每个细节都做到位。
热门推荐
  • 最受你喜爱的成长故事(智慧背囊)

    最受你喜爱的成长故事(智慧背囊)

    成长,是首特别的歌,从懵懂无知到情窦初开,从青涩少年到学有所成,一路走来,成长,带给我们多少感动与回忆,激情与梦想,灿烂与辉煌……当岁月流沙般泻过,当昨天已成为过去,多少如歌的感动在我们的心底徘徊,让我们的心久久不能平静……本书汇集了几百个最受你喜爱的成长故事,以成长感悟来进行引导,使广大读者在读过故事后有所回味,有所感动…… 愿精彩的故事、优美的语言、新颖的版式、漂亮的配图带给你与众不向的感受,带给你对成长的最美好的回忆!
  • 阴阳师.第二卷

    阴阳师.第二卷

    平安京大旱,藤原师尹的大宅内,又传出侍女夜夜遭人吸血的异闻,一时间人心惶惶。师尹哭求安倍晴明速速解决诡异事件……高僧智兴患怪病连日昏迷,唯有请安倍晴明行泰山府君祭,才能起死回生。然而晴明若行此法,自身恐将陷入险境……
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 亚非现代著名作品(世界文学百科)

    亚非现代著名作品(世界文学百科)

    本套书系共计24册,包括三大部分。第一部分“文学大师篇”,主要包括中国古代著名作家、中国现代著名作家、世界古代著名作家、亚非现代著名作家、美洲现代著名作家、俄苏现代著名作家、中欧现代著名作家、西欧现代著名作家、南北欧现代著名作家等内容;第二部分“文学作品篇”,主要包括中国古代著名作品、中国现代著名作品、世界古代著名作品、亚非现代著名作品、美洲现代著名作品、俄苏现代著名作品、西欧现代著名作品、中北欧现代著名作品、东南欧现代著名作品等内容;第三部分“文学简史篇”,主要包括中国古代文学简史、中国近代文学简史、中国现代文学简史、世界古代文学简史、世界近代文学简史、世界现代文学简史等内容。
  • 绝色少女遇上高富帅:爱情有约

    绝色少女遇上高富帅:爱情有约

    这个花样美男相貌出奇地俊秀,有着别人无法比拟的显赫家世,令人倾心的外貌,他不仅自以为是、臭脾气、大男子主义、有不可思议的逻辑方式,而且有些怪异,晓欣想想自己哪里是他的对手?但是不知从何时起,她喜欢上了他傲慢背后的纯真和率直,也知道了他不愿意想起的过去……他,是不可一世的王子。她,是拥有武侠高手之称的草根。俩个人的相识将上演怎样的一出戏……
  • 埋剑英雄传

    埋剑英雄传

    东汉末年!十常侍练就《鹤顶无双谱》威震朝野,引发了何后董后的娘家之争。在何进董卓二人的逐鹿下,董卓灭何进、从而挟天子以令诸侯,直至三足鼎立。建安十三年,曹丕称帝,国号大魏,将汉王朝末代皇帝放逐塞外,而当年十常侍所创之功《鹤顶无双谱》也随着末代皇帝放逐塞外……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 斗罗大陆IV终极斗罗

    斗罗大陆IV终极斗罗

    一万年后,冰化了。斗罗联邦科考队在极北之地科考时发现了一个有着金银双色花纹的蛋,用仪器探察之后,发现里面居然有生命体征,赶忙将其带回研究所进行孵化。蛋孵化出来了,可孵出来的却是一个婴儿,和人类一模一样的婴儿,一个蛋生的孩子。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……