客户数据库是一套中央数据库系统，用来储存有关企业与客户间的所有信息，目的不在于获得或是储存信息，而是用来规划个性化的沟通，以创造销售业绩，具有整合与业务相关的客户所有资料，并加强客户终生价值的能力。
客户数据库包含的相关信息越多，作用也就越大。这意味着企业可以利用客户数据库瞄准营销中想接近的每个人，而且也只有企业想接近的人才会被挑选出来，从而帮助企业节约时间和金钱。企业还可以利用客户数据库仔细分析客户和潜在客户的购买行为，这将有助于企业实施营销计划，确定目标市场。
不同的企业对客户的需求不尽相同，消费者市场和企业市场存在显著区别，他们的需求也大相径庭。为了使客户数据库具有必要的完整性，应该在客户数据库中存储四种类型的信息。
1个人数据
客户数据库应该包含所有客户和潜在客户的姓名。如果客户不是消费者，而是商家，那么存储的信息应该包括有关企业客户和潜在企业客户的一些数据。如企业名称、工作描述(客户主要业务)、部门或分公司、直拨电话号码、传真号、电子邮件地址、法人代表或采购负责人(也就是采购的最终决策者)、个人通信数据(有关的联系人)、企业数据交叉索引条目。
2地址数据
地址数据是与客户和潜在客户联系的关键。应包括企业全名、企业名称的缩写、详细通信地址、主要电话号码、主要传真号、电子邮件地址、电传号、企业类型代码(母公司、分公司、分支结构、独立商户等)、地区代码、经营领域(采矿业、制造业、化学工业等)、主要产品或服务、进口商和出口商索引、员工人数分类(如1～20人、21～49人、50～99人等)、营业额级别。
3财务数据
企业需要弄清楚客户能否付出货款及是否愿意付款。财务数据应包括账户类型、第一次订货日期、最近一次订货日期、平均订货价值及供货余额、平均付款期限。
4行为数据
行为数据是有关客户和潜在客户与企业交往的历史记录。行为数据能告诉企业客户过去做过什么、每次订货的多少以及订货的频率等。
行为数据应包括回应类型代码(不仅包括订货、询问，还包括对调查活动、特价品、促销活动的反应等)、回应的日期、回应频率、回应方式(电话、传真、信件、电子邮件等)、每次与客户或潜在客户进行接触的时间和方式(信件、电话、人员往来、参加展览会等)。
如何建立客户数据库
建立客户数据库意味着要把一系列相关的文件档案联系起来。
客户或潜在客户的档案可以与历史销售记录档案、订单档案和产品档案相联系。这样就可以让营销人员对客户的信息进行交叉参考，减少接近客户的阻力。
要建立客户数据库，需要采取以下几个步骤。
汇集、整理各种源数据
源数据是指企业来自于不同业务系统(包括企业数据库、业务文件和其他数据来源)、以不同形式存储的数据。由各种途径收集的源数据不是简单地直接载入客户数据库，而必须通过数据转换，采取析取、合并、删除、识别、扩展、校验、更新等方法转换成统一的格式，再进入客户数据库。
客户数据有两类来源，即内部数据和外部数据。内部数据的来源有：
客户档案。
订货记录。
服务报告、投诉书。
商品退货记录。
销售员记录，技术工程师记录。
申请书(如贷款、保险、促销活动)。
市场调研。
销售询价、综合询价。
担保卡。
外部数据包括来自企业以外的汇编过的或直接的回复单，它也包括经过分类的数据(如统计数据及其衍生数据)。这些经过分类的数据能够强化其他外部数据和内部数据。
存储和挖掘数据
企业的所有数据经汇集整理后，集中到中央数据仓库，形成企业级的一致和完整的客户数据库，并可以根据不同主题需要将客户数据库划分为不同数据集市(当然也可根据不同数据集市统一成为客户数据库)，利用数据复制和传播工具保证数据集市与客户数据库的数据同步，利用数据挖掘发现数据间的内在关系或预测其以后的发展方向和模式。
发现所需信息
企业各级业务或管理人员可利用不同级别和主题的信息存取工具进行查询，结合图形化查询和报表工具等使用。从某种意义上，数据挖掘工作在此层次上也在开展着。
随着数据库技术的不断发展，其在实际应用中发挥了巨大的作用。总的来讲，客户数据库是一种面向数据应用的数据管理技术，它提供了集成化的、历史化的数据管理功能，支持综合性的数据分析，特别是战略分析。对于企业来讲，客户数据库可使决策者们在繁杂的日常业务信息中找到一些有规律性的特征，以利于其正确决策。如发现在某种商品销售增加时，另一种相关商品的销售量也会随之增加，这表明了它们之间的关联性等。根据美国META集团的调查研究，数据库技术在金融业、制造业、商贸业以及社会服务等方面都有广泛的应用前景，已经采用客户数据库的企业投资回报率均在400%以上，部分企业则高达600%。国际数据集团IDC在1996年对20世纪90年代前期进行的62个数据仓库项目的调查结果表明：进行数据库项目开发的企业在平均273年的时间内获得了平均为321%的投资回报率。正因为如此，数据库市场需求量每年约以400%的速度扩张。同时数据库产品越来越成熟，提供数据库产品的企业也越来越多。
如何高效地利用客户数据库
建立数据库的目的是为了保持与客户的长期买卖合作。与客户保持长期关系的最好例子是类似于“经常飞行计划”式的经常购买者俱乐部。在航空公司的“经常飞行计划”中，旅客乘坐某一家航空公司越频繁，所得到的分数就越高；到了一定分值后，就可享受一定的票价折扣。
客户数据库的一些最简单且最有效用途，集中在客户购买特征的跟踪上。由此而获得的资料，可帮助企业有效地控制分销和识别客户需求的微小变化。例如，客户跟踪技术的采用，已经显著地提高了日本便民商店的服务质量。在便民商店连锁的每一个环节，都装有一个计算机系统，由该系统来记录每一次销售的客户信息，内容包括客户性别、客户的大致年龄等。便民商店的所有人，可在该系统上查询销售信息，可通过计算机来下订单，还可根据该系统所提供的信息来做决策。如今，美国及世界其他地方的一些客户，也开始学习、效仿和采用客户跟踪系统，且已不只局限于便民商店行业。
企业要想高效地利用客户数据库，就必须令一线服务人员能够接近与使用数据库。例如，一个男性服装店的售货员，应该能迅速地调出某位客户的个人文件，并根据客户的特征推荐服装。因此，客户数据库的创建，应面向一线服务员工，其形式应简便易用。客户信息多在客户接受服务的地点获取，又必须反馈到客户接受服务的地点。一个精明的营销人员，不应忽视任何获取客户信息的机会，他应为每一次服务创建一个系统，以收集与储存客户信息。
20世纪80年代，英国的Austin Rover公司经历了一场数据库营销的波折。当公司推出一款新型汽车后，它向知道姓名的客户们发出了热情洋溢的邀请。在信中Austin Rover公司承诺，只要客户在某一时间内购买该车，即可享受一定程度的优惠，包括折扣、某些零部件的终身保养等。在快要接近规定时间的时候，它又发出了销售通知。整个行动还算是成功的，但它从客户那儿得到的反馈信息甚少，而且它假设客户们都会在某一时刻更换新车，然而事实并非如此。
于是，Austin Rover公司意识到，在获取客户详细信息的工作上，光凭想像和经验推测是远远不够的。最终，它决定另辟蹊径以彻底了解它所面对的是什么样的客户，它的方案所提供的种种优惠到底哪些部分是最受客户欢迎的。
因此，Austin Rover公司决定发行一本免费的精美的生活类杂志。但客户索取它的前提是要填写一份简单的问卷，里面包含着诸如现在的车型、购买的原因、更换的意愿等内容。同时，客户也被要求从体育、生活、知识和时尚等四个方面挑选一个他们最喜欢的领域。然后，公司会寄给他们一份符合其兴趣的杂志。这样，客户到手的是一份完全个性化的杂志，而公司所得到的是关于客户的详细信息。
