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第20章 出奇制胜,商场竞争的杀手锏(3)

20世纪80年代,个人电脑的销售量开始激增,修理电脑就像要做牙齿根管治疗一样,得体验痛楚。如果电脑是从经销商处购买的,就必须自己把电脑搬上车,运到服务中心,还要排半天队把东西交给他们,几天或几个星期之后再取回来。

刚创立戴尔公司时,很多潜在顾客也对通过电话购买电脑深表怀疑,因为他们认为买了以后一定没有良好的服务。他们猜想,在没有店面的情况下,必须要自己把东西装箱,寄回公司,再苦等电脑修好寄回来。当然,由于电脑的购买价格并不便宜,他们也担心在邮寄过程申损坏的机会更大,而运费之高就更不用提了。

竞争者也假设,由于戴尔公司直接把产品卖给顾客,一定没办法创造服务上的优势。他们以为,由经销商或店面所提供的附加“利益”,不管服务器质量多糟,也一定可以取得优势。

他们错了,戴尔公司一开始就看出提供非凡服务的大好机会,并且将之订为公司早期的目标之一,但竞争者对此毫无觉察。1986年,戴尔公司推出业界第一个上门维修的服务,有点类似为生病的电脑“出诊”。如果电脑有问题,你不用奔走,戴尔公司会到你所在的地方维修,公司、住家、饭店都可以,而且戴尔公司会在收到消息的下一个营业日,甚至当天就到达。

一下子,其他厂商的服务中心看来就有点跟不上潮流了。即使是现在,你把电脑抱到经销商服务中心去维修,时间还是可能长达两个星期,与戴尔公司的下一个营业日真的差太远了。何况还不保证一定修好。一开始被竞争者认定是缺点的项目,转而成为大幅的优势。

全球性的扩展,带来另一个让劣势大复活的机会。20世纪80年代中期,戴尔公司正准备向英国拓展时,注意到一家名为“恩斯萃”的公司,该公司早期在英国个人电脑市场上具有领导地位。恩斯萃公司一向以销售“可抛弃型个人电脑”闻名,这是指死机率很高、公司售后支援很少的低价机器。然而,由于当时缺乏真正的竞争者,他们还是卖出令人难以相信的数量。而这也为戴尔公司创造了绝佳的机会。

在销售品质不可靠、又没有良好支援系统的廉价电脑过程中,恩斯萃事实上给了英国广大消费者一个难忘的教训:千万不要买品质低劣、零件不可靠、服务差劲的个人电脑。他们也创造了一个虽然幻想破灭却具有电脑知识的使用者市场,渴望向一家能够提供良好支援和服务的公司,购买比较精密的系统,即使这家公司一开始并没有很大的市场占有率当作后盾也无所谓。对戴尔公司有利的是,恩斯萃错估了市场,而为戴尔公司日后在英国所获得的大幅增长和成功奠下了基础。由于英国是戴尔公司向国外扩展的第一步,因此成为戴尔公司在全球获得成功的跳板。

戴尔公司甚至曾在法律诉讼中寻找机会。在戴尔公司刚创立时,有家竞争厂商因为戴尔公司在广告上的说词而控告戴尔公司。它想要赢回声誉,或者说是赢回顾客,但竟造成相反的效果。由于围绕着这次诉讼的媒体报道,以及这家公司对戴尔公司广告的过度反应,它的顾客开始怀疑,也许在戴尔公司宣称更高品质和更低售价的广告词中,不无几分真实。这次的案子为戴尔公司带来更多目光,也让戴尔的曝光率高过自己经济能力所能负担的地步。由于这家公司在当时是黄金标准,所以也让戴尔公司在从未进入过的细分市场中,因着他们而得到许多信誉与关注,这增加了戴尔公司的冲劲。

其他人以为是缺点的地方,往往是利润所在。这正是戴尔“跟对手玩柔道”策略的精华所在。

6.以毒攻毒,王永庆“小鱼”吃“大鱼”

《孙子兵法》谋攻篇指出:“小敌之坚,大敌之擒也。”很明显,在商战中处劣势的商家,是不能与对手硬拼的但是不是就束手投降呢?也不是。要在实力悬殊的竞争中胜出只有出奇招。

“台塑集团”是王永庆先生自1954年筹资创办台塑公司之后,逐步发展而成的台湾企业的王中之王。它下辖:台湾塑胶公司、南亚塑胶公司、台湾化学纤维公司等9家公司,在美国还经营着几家大公司,总资本额在1984年就达45亿多美元,年营业额达30亿美元。如今,它已进人世界化学工业界50强之列,王永庆理所当然在台湾富豪中雄居首席。但王永庆正是在败中求胜才取得了今日的辉煌的。

50年代初期,虽然战争的浓云笼罩着台湾岛,但其经济名牌已经恢复时期,亟须发展纺织、水泥、塑胶等工业。起初,台湾当局把发展塑胶的希望寄于化学工业基础雄厚的“永丰”身上。其老板何义到国外考察后,看到国际市场塑胶业技术先进,竞争激烈,自己难有立足之地,便打起了退堂鼓。无名小卒的王永庆,“名不见经传”,竟像吃了豹子胆似的,决定投资塑胶业,因而招来社会的非议:“何义都不做的事业,一定难做”,“不懂行情”,“不识时务”。王永庆面对非议并没有退缩。

1954年,他筹借50万美元,创办了台湾第一家塑胶公司,并于1957年建成投产。当台塑的原料生产出来时,日本等国的同类产品滚滚而来,导致台塑产品严重滞销,王永庆当时陷入了绝境。

面对着初战失利,王永庆并没有泄气。他认为台湾当时是国际烧碱生产基地之一,而烧碱生产过程有70%的氯气被弃置不用,实在太可惜,氯气是塑胶生产的主要原料,他所有的优势是充足而廉价的原料。

世界上失败的人很多,但不一定都爬得起来,只要检讨反思,总结教训,找出失败的原因,奋起直追,才能置之死地而后生。王永庆认准的就是这个理,检讨才是成功之母。

王永庆采取了两条令人出乎意料的措施。其一,针对供过于求的矛盾,他以常人所没有的胆识,采取了近于“以毒攻毒”的策略:大幅度增加产量来压低成本和售价,从而获得压倒一切的竞争能力。对此,台塑的股东一致反对。于是,他毅然购下“台塑”所有股权,独自经营,我行我素。其二,造成当时濒临绝境的另一个重要原因是,与他连锁的加工厂对自己的产品不愿降价销售,致使销售量无法大幅度增加,因而对塑胶原料的需求量不旺。王永庆对他们动之以情,晓之以理,而这般劝说无效后,他以义无反顾的决心,敢于拼命的勇气,毅然成立了自己的加工厂——南亚塑胶厂,从而建立起塑胶原料与加工相连贯的“一体发展体系”。

国外大企业物美价廉的威胁并不可怕,关键看你采取什么样的竞争对策。台塑这条“小鱼”,不仅没有被“大鱼”一口吞掉,反而更加成长壮大,到目前已将成为台湾惟一进入“世界化工企业50强”的企业。

7.反传统反垄断,中内功造反制胜

“夫兵形象水,水之形,避高而趋下,兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制胜。”《孙子兵法》虚实篇指出作战应找出敌人的弱点,根据不同敌情而制定策略。而在商战中的胜出者,除了具务敏锐的洞察力外,往往还具备叛逆思维,能够根据经济形势的变化制定一些令“传统”商家出乎意料的韬略。

在日本,一提百货业就会让人想到大荣公司。大荣公司1957年开办第一家“大荣主妇商店”,1972年创年营业额全日本第一,现以4兆亿日元(331亿美元)排名于世界500家大企业的第73位。

1968年,正当中国的文化大革命搞得轰轰烈烈的时候,日本国的商业新星中内功,推出了一本造反意识和革命味道很浓的新商法:《我的薄利多销哲学》。此书一出,立即震撼了日本商界。书的中心点是:商业流通业者,并不握有商品价格的决定权,主宰价格命运的是产品制造业者,特别是大厂主。而厂主大都把产品的出厂价定得偏高,流通领域的批发商和零售商则被动地接受了这一事实,只能高进价高卖出,最终损害的,是广大消费者的利益。有鉴于此,流通业者要掀起一场流通革命,要从生产资本手中夺回价格决定权,为自己,也为广大的消费者谋利益。

要革命,要夺权,就得建立统一战线。中内认为,流通革命统一战线的同盟军由消费者、流通业者、中小厂商三者组成。

他在同盟军内部做了深入细致的分析。他说:“参加同盟军的消费者是那些每天从自己的钱包中掏钱、购物,并尽量想买便宜商品的大众,绝不是那些生活富裕、游手好闲的女流之辈。

参加同盟军的流通业者是那些具有革新意识,试图夺回消费者主权的人,而对于那些只追求高利润的业者,就算同属流通业,我们也绝不认同他们。

中小型制造商在垄断资本的淫威下,被迫从事不公平交易,或者是自己的营业部门逐渐被垄断资本蚕食,有时,就算能分得一点垄断资本吃剩的残余利润,却无法自由发展。

小厂商若想要有发展,只有以消费者利益为前提,和消费者、流通业者一起参加流通革命,成为对抗垄断资本体系的一员。”

中内功把“不断销售物美价廉商品”作为大荣的最基本原则。当别人的商店以高出进价50%、100%,甚至百分之几百地营销的时候,他坚持自己的“十·七·三”经营。

所谓“十·七·三”经营,就是确保自己的商店有10%的毛利,毛利10%中,7%是各项开销,剩余3%则为纯利。

这就是中内功不同于别家的商战新韬略。

这个新韬略十分成功。手帕以一日元一条的价格出售时,一位老太太高兴得热泪盈眶,竟有些疑惑地问:“卖这么便宜,行吗?”也有人说:“到大荣简直不是买东西。几乎就像白拿一样。”消费者纷纷涌向大荣。日本农历七月中旬的盂兰盆节期间,因为涌向大荣的顾客实在太多,发生危险,每隔30分钟商店就要放下铁门,以抑制客流量。

1958年,中内功在神户市的三宫开设大荣第二店。在三宫店的前面,当时号称营业额日本第一的大丸百货公司,气势逼人地高高耸立着。但是,购物的客流量,大丸只有30%,另外70%都到了大荣店。对此,客户的家庭主妇间流行着一句顺口溜:“逛逛到大丸,买买到大荣。”

大荣的低价经营,受到传统商家的强烈反对。但是由于广大消费者支持,它在艰难中迅速成长。从1957年到1969年的12年间,以大阪和神户为中心,大荣向西南和东北两翼展开,从九州岛到东京市区的大半个日本国土,大荣连锁成多点、网状的商店、超市和大型商场。其营业额,1961年3月是50亿日元,1969年3月超过1000亿元,1972年10月高达3051亿日元,创下日本零售业第一的记录,1980年突破1兆日元的大关,1995年更突破4兆亿日元!

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