上面几章我们对商务谈判有了全面的认识，下面我们来研究商务谈判的技巧。
一、语言技巧
一般来说，商务谈判中的语言技巧主要分为行为语言技巧和文化语言技巧两种。
（一）行为语言技巧
从某种角度上讲，行为也可以称之为是一种“身体语言”。当谈判者作为人的行为投入谈判时，它有着特定的表达方式。谈判者常常自觉或不自觉地运用面部的表情、眼神、身体动作或姿态等身体语言来向对手传达信息。美国的传播学家艾伯特·梅拉比安曾经就人的谈判中的信息传播提出一个公式：信息的全部表达：7%语调+38%声音+55%表情。可见，在谈判桌上谈判者的行为在信息的沟通过程中起到了重要的作用。谈判者的行为表达归纳起来主要有三种方式：服饰、谈吐、举止。
1、谈判者的服饰
俗话说：“人靠衣装，佛要金装”，说的就是服饰对于一个人的重要性。在商务谈判中，得体的衣着打扮常常是谈判成功的助推力。在谈判桌上，服饰的要求不但要因人而异，还要因时而异。在谈判中所扮演的角色不同，其仪容修饰也要有所不同。在不同的谈判阶段，谈判者的服饰要求也有所不同。如果以年龄作为标准，对于谈判桌上的年长者，服饰要注意追求两种效果：稳重深沉以及和蔼旷达。具体而言，衣着的颜色与式样要对谈判的气氛有明显的衬托效果，而且要衣料考究，剪裁得体，颜色深沉，式样传统，服饰力求简单明了，给对手留下庄严、敬畏的印象。对于谈判桌上的中年人，其年龄决定了他们的性格中常常兼备了老年人的稳重与年轻人的活力，于是反映在服饰上则具有两者所提供的榜样的特征。所以，服饰的质量上应尽量考究，颜色上则多用中性色彩，式样则徘徊在老年服愉与青年服饰之间。
对于谈判桌上的年轻人，在服饰的风格上可以采取比较极端的两种类型。要么以“少年老成”取胜，要么以“朝气蓬勃”见长。如果是“少年老成”类型，则要求衣料的做工考究、颜色偏于中性，式样简洁大方；如果是”朝气蓬勃”的类型，则要求衣料考究，颜色明快，式样新潮，注重饰物，比如适当配以领带夹、折绢、首饰等物件。如果以性别作为标准，那么在谈判桌上，谈判者是男性的话，则要求衣着尽量正规，整洁。多穿西装，打领带，不宜穿休闲服装或运动服。如果谈判队伍要体现自己的实力和企业文化，可统一着装，或是在服装上统一佩戴企业徽记。如果是一名女性谈判者，在衣着上的要求则更为严格，多是穿套装，且颜色偏中性，不宜穿休闲装或运动装或晚礼服。式样要求简洁，首饰佩戴宜少，但又能起到画龙点睛的效果。
在谈判的不同阶段，其衣着风格也有所不同，总的原则是紧扣谈判主题。在谈判进行的初期，为了给对手以威慑力，显示自己的尊严和实力，一般着装比较正规；在谈判进行的中期，为了表明自己的豁达，鼓励对手向己方的目标靠拢，在着装上一般追求一种“随和”的风格；在谈判的后期，双方经过长时间的努力，慢慢地向最后的目标接近，这时候，谈判者的衣着则追求的是“攻中有防、防中有攻”的中性风格。
2、谈判者的谈吐
谈判者的谈吐是指的语言传达方式，即是说话的具体方式，包括声音的快慢、强弱以及说话的语气。在谈判桌上，说话的节奏快慢反映了谈判者语言的表现力和感染力。通常情况下，说话的速度分快速、中速、慢速三种，这三种速度可以针对不同的情绪与内容发挥出不同的效力。
我们并不提倡在谈判中快速说话，但可以在你对对手的观点表明赞同或反对时使用。具有实力的谈判者采用快速说话，通常是兵来将挡，水来土掩的风格的体现。面对对手所提出的建议，同意则说：“行，可以。”否定则说：“不行，我反对。”不愿意回答，采取回避态度则说：“我无权回答”或是“这个问题需要向上级汇报后再答复你”。除了表明立场时运用快速说话外，在表达激动的情绪时也可采用快速说话的方式。西方的谈判者尤其如此。他们在遇到有力的反驳后，常常情绪激动，说话的速度也跟着加快。他们采取这种方式的目的并不在于需要对手听明白，有时候，是要对手感到他的不满，有时候，则纯粹是一种情绪渲染和发泄。
说话节奏放慢一般用于在强调某个立场或是向对手表达你的不满情绪，以期引起对手的注意和重视的时候。原则上说，这种方式不宜过多。在运用这种方式时，常常是字斟句酌，强化表达的内涵及内容的份量，让对手听明白每一个字、每一个词语。甚至是每一个标点符号，在这些字句及标点上倾注自己的立场及感情。
以中速的节奏说话，是谈判中普遍适用的一种方法。中速说话可以给对手以必需的时间，让对手从容领略你的观点、立场和态度，同时也营造了一种平静的氛围，为策略所需要的“快速”与“慢速”创造条件和时机。在谈判中，语气的强弱对于意见的表述也有重要影响。通常运用一种中等的语气，给谈判对手留下“正常”的印象，同时也给提高语气和降低语气埋下伏笔。以高嗓门说话，在谈判桌上我们并不提倡，但有时在表达某种特定的感情和态度时是很有必要的。通常有两种情况可以提高嗓门。当你受到对手无礼的或是有意无意的侮辱时，可采用这种方法表明你的感受，譬如：“简单是岂有此理！”“这真是令人感到遗憾！”“我无法接受你的观点！”反之，当谈判双方观点取得一致，说话非常投机时，你可以抬高嗓门大胆地表达你的愉快感受，譬如：“太好了！”“我深有同感！”需要强调的是，这种表达方式并非是在实质性的交换交易条件的时刻，而是在通往该时刻的过程之中，其目的也正是为了加速或缩短这个过程。
以低嗓门的方式说话，在表达诚恳、亲近和无奈的感情时运用较多。譬如，在向对手讲述某个理由时，为了提高理由的可信度，把声音放低，将收到极好的表达效果；又如，为了增加理由的可信度，轻声细语将自己的观点表述出来，会给对手以一种亲切感；在表达你的“无可奈何”时，为了争取到对手的理解和同情，从而达到今对手作出让步的目的，你同样可采取这种方法，以很低的声音对他说：“贵方所提出的条件太高了，我想我无法办到。”或者是“我已经反复阐述了我方的立场，贵方如果仍然坚持己见，我恐怕是黔驴技穷了。”
在谈判中，语气的色彩对于意见的表达也有着重要的影响。这里我们所说的“语气的色彩”主要是指说话是以严肃的口吻还是诙谐的口吻还是不偏不倚的口吻，这虽然是细节问题，但是在谈判桌上，如果运用得体的话，将对你的谈判产生积极的影响，反之，将产生消极的影响。
在谈判桌上，如果你所面对的对手是个年长者或异性的话，我们提倡以严肃庄重的口吻与对手说话，一方面可以使说话有个相对平衡的条件，另一方面，也显示了你的沉稳与教养。当然，为了打破谈判桌上的紧张气氛，你也可以在合适的时候讲点笑话来打破僵局，但你所讲的笑话必须是除了对方本人之外的事与物，切忌将长者与异性置于玩笑的话题中，以免引起误会，弄巧成拙。在谈判中，如果是在陈述重大法律或商业条件时，或者是在陈述关键性交易条件时，那么你说话的语气必须严肃庄重，但如果是一些无关紧要的问题，尤其是在谈判的初中期出现的僵局中，你对对手的观点进行反驳时，不妨采用诙谐幽默的表达方式，而这时候的幽默多是一种“冷幽默”，即在煞有介事的表白中对对手进行旁敲侧击。有一个笑话，讲的是一位推销员向顾客推销皮鞋，他说：“请拿一双吧，先生，它的寿命将和你的一样长。”顾客听后微笑着说：“是吗？我可不相信我这么快就会死。”一句幽默的回答，巧妙地拒绝了推销员的诱惑；而另一个故事饼的是一顾客在饭店吃饭，米饭中有不少的沙子，顾客不得不把沙子吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“尽是沙子吧？”顾客摇摇头，微笑着说：“不，也有米饭。”顿时，两人都笑了。
3、谈判者的举止
心理学家分析，人的举止是人的内心活动的充分反映，举止所表达出来的意义常常是随着个人性格和文化背景的不同而有差异，所以，在谈判桌上，要从你的对手的举止中领会其所潜藏的内涵意义，就要做个有心人，巧用观察法。
A.眼睛的语言
有一句名言这样说道：“眼睛是心灵的窗户。”它形象地揭示出眼睛在人与人的交流中所起到的重要作用。从行为学的角度说，人的眼睛所传达出来的信息主要有：
——在倾听对手的谈话时，眼睛却望向别处，这大多是企图掩盖内心活动的表现；
——面对对手，眼睛闪烁不定，这多是一种掩饰的手段或性格上的不诚实的表现；
——在与人交谈的时候，视线接触对方脸部的时间正常情况不应占全部谈话时间的30%—60%，超过这一平均值者，可以认为对谈话者本人比谈话的内容更感兴趣，低于此平均值者，则表示对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣；
——在短时间之内连续眨眼几次，这种表情有时代表本人对于某事物感兴趣，有时也可理解为个性怯弱或羞涩，不敢正眼直视对手；
——在人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪时，眼中的瞳孔会放大，眼睛显得非常有神；当人们处于厌恶、痛苦、否定的情绪时，眼睛中的瞳孔会缩小，眼睛则显得暗淡无光。
B.眉毛的语言
眉毛的动作一般是配合眼睛的动作而发出的，通常有以下几种表情：
——古语说：“喜上眉梢”，指的就是人处于惊喜的情绪中时，眉毛多为上扬；
——古语说：“剑眉倒竖”，指的就是人处于愤怒。不满等情绪时，眉毛下拉或倒竖；
——当人处于困窘、思索等情绪中时，眉毛常常皱起；
——当人处于高兴或疑问时，眉毛常常上挑；
——当人处于赞同、兴奋、激动的情绪中，眉毛有时会迅速地上下跳动。
C.嘴巴的语言
——在注意倾听对手的谈话时，人的嘴角会稍稍向后拉或向上拉；
——在倾听对手的谈话时，紧紧地抿住嘴唇，表示意志坚决。
——撅起嘴巴则是表示不满意或准备向对手进攻。
——嘴唇不自觉地张开，呈现出倦怠懒散的模样，说明他可能对自己或自己所处的环境感到厌烦。
——在遭受失败的打击时，人们常会不自觉地咬嘴唇，这既是一种自我的惩罚方式，也有可能掩饰自嘲或内疚的心情。
D.四肢的语言
——当手臂交叉置于胸前，同时两腿交叠，表示不愿意与人接触。
——微微抬头，手臂放在桌子上，两腿交叉于前，双眼不时注视对方，表示对与对手的交往发生了浓厚的兴趣；
——两手手指并拢放置胸前，表示充满了自信，手与手重叠放在胸腹部的位置，表示谦虚，矜持或略带不安；
——握拳是表示向对方挑战或自我的一种紧张情绪，以拳击掌则是向对手发出攻击的信号；
——用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣，不赞同或是不耐烦；
——用牙齿咬指甲，表达的是一种与对手关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏等情绪，有时也是内心胆怯的流露；
——握手时，对方的掌心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪激动的状态，若用力握对方的手，表明此人好动、热情，凡事比较主动。握手的时候，手掌向下握，表示想取得主动、优势或支配的地位。手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现。用两只手握住对方一只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人；
——摇动足部，或是用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都是一种焦虑、不安。不耐烦或为了摆脱某种紧张感的情绪的流露；
——架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围，而频繁变换坐姿是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。
E.腰、腹部的语言
——腰板挺直，颈部和背部保持直线状态，说明此人情绪高昂，自制力较强，充满了自信。相反，双肩无力下垂，凹胸凸背，则反映了该人疲倦、忧郁、被动、失望等情绪；
——鞠躬、弯腰，则表示谦虚或尊重，有时在心理上自觉不如对方，甚至害怕对方时，也常常会不自觉地采取弯腰的姿态；
——双手横叉腰间，表示胸有成竹，对自己的处境已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出以势压人的优越感和支配欲；
——凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感。抱腹蜷缩，表示不安、消沉或沮丧的情绪支配下的一种防卫心理；
——腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒的情绪，极度起伏，则意味着即将爆发兴奋与激动状态而导致呼吸困难；
——轻拍自己的腹部，表示自己的风度、气量，同时也反映出在较量中获胜的得意心情。
尽管行为语言能透露出谈判人员在谈判过程中是怎么样的一个心态。但肢体语言就是肢体语言，并不能给对方一个非常真实准确的感觉，真实的感觉更依赖于语言上的表达。但丁有句名言：“语言作为工具，对于我们之重要，正如骏马对骑士的重要。最好的骏马适合于最好的骑士，最好的语言适合于最好的思想。”这句话指出了语言对于表述思想的意义和作用。
（二）文化语言技巧
在商务谈判中，灵活地运用语言，有时会产生逢凶化吉、出奇制胜的效果，而不懂得语言艺术及其作用的人，常常在谈判中陷入困境。因为，虽然每一位谈判者都能够使用“语言”这个基本的工具，但不等于都会在谈判中运用语言技巧，把语言用精、用活。为了适应商务谈判中不同的情境，达到自己预期的目的，所以必须重视各种谈判语言的表达策略。
1、不同表述效果的语言运用
语言从不同的表述效果上可分为：外交语言、商业法律语言、军事语言及文学语言等四种。下面，我们将对每一种语言加以分别讲述。
（1）外交语言
外交语言是商务谈判中运用最广，运用最多的一种语言。它泛指商业谈判中所有委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及用语。在商务谈判中，它能够使赤裸裸的利益冲突变得光彩许多，所以，谈判者常常采用这种方式，以礼貌有加，寓情于理的话语达到拉拢对手，摆脱僵局，争取机会的目的。基于外交语言的“礼貌”特点，在拉拢对手的时候，会让对手产生一种遇到了”通情达理。修养较高”的对话人的感觉，使对手在不知不觉中心生认同，而且这种外交语言也是谈判中信心和希望的基础。从需要的角度说，这种气氛有利于交流想法，同时也可以承受较大的商业条件中的分歧。在为了摆脱谈判中所出现的僵局时，交锋中，并非对手总是处于劣势，尤其是在己方理由不太充分而又无力马上作出让步之时，谈判桌上的气氛会对己方非常不利，在这种情况下，为了避开“是与否”的追逼，采用外交语言来搪塞对手，让自己从尴尬的气氛中脱身是非常有效的。譬如，当对手陈述了不少的理由来证明自己的观点是正确的，要求是合理的，在这种情况下，你可以采用外交语言来回答对手的提问：“贵方的道理我听明白了，我认为从贵方所说的情况看似乎有些道理，但是我仍需要查证，也需要从我方的角度来权衡一下哪些条件我方能够同意。
