在谈判进行之前，谈判者应以严谨的态度着手进行大量的市场调查，做到知己知彼，成竹在胸，并且考证其主观设想的真实性，并及时修正其战略思路和操作方案，在做好充分的战前准备的基础上，才能从宏观上把握全局，结合系统思维及整体思维，制定有针对性的战略战术。
6、良好的心理素质
心理素质是人的各种心理特征的综合性指标，是人的精神风貌的静态标志。培养良好而健全的心理素质，是谈判者“修身“的重要内容之一。它主要表现为情感，需求，动机，意志，兴趣等。
谈判是一种高智能竞赛活动，坚韧顽强的意志力，冷静，理智的调控力就好像控制谈判议程的温度计和质量监控仪，对谈判的成功与否起着举足轻重的作用。
（1）具有磨练意志，培养坚忍不拔的毅力
谈判的艰巨性，只有身临其中的参与者才能感受到，许多重大艰辛的谈判，就好像马拉松运动一样，考验着参与者的意志，只有具备坚忍不拔的毅力的谈判者，才能以忍耐持久的恒心和泰山压顶而不惧的精神，在较量中取得最后的胜利。
古诗有云：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。一个杰出的谈判家不经过艰苦卓绝的意志磨炼，是不能胜任谈判这样艰巨而复杂的重任的。谈判者之间的交锋，不仅是一种智力技能的竞赛，更是一场意志，耐性和毅力的较量。就正如一位谈判家所言：“永远不轻言放弃，直到对方至少说了七次‘不’。”
（2）具有冷静，理智的调控能力
冷静，理智的心理调控能力是一个合格的谈判人员必备的素质。我们说，要完成伟大的事业不能没有激情，但是，在激情的下面，应该有限制激情所激发的行动的广泛的，不受个人情感影响的理智，这种理智对谈判活动有着积极的意义。
从心理学的角度上讲，人的内心活动大多是本能的，自发的，但其中却沉淀着人类大量的理性认识成分，并以无意识状态潜在地发生作用。主体的理性认识不仅影响着心理活动的强度，而且制约着其活动的方向。所以，我们说，心理活动的调控受制于人们科学，客观的认识。
心理调控的方法很多，从控制的方法上讲，有生理控制，药物控制和心理控制三大类。在谈判活动中的心理调控能力属于心理控制这一类。谈判者的心理控制是一种自觉的自我心理调控，它通常有三种方式，即：转化调控，冷化调控和自激调护。基于谈判是一种竞智竞谋的高智能活动，所以，谈判者应适时控制自己的非理性情感发泄，幽默大度，灵活巧妙地转化消极情绪为积极情绪，从而避免感情用事给谈判活动带来的损害，同时，使自己摆脱困境，取得谈判的胜利。
更具体来说，一个优秀的谈判者，必须具备以下13个特质。
1、必须和谈判小组成员进行有效的沟通，并赢得他们的信任。
2、要训练有素，沉稳内敛。要成为一名专业性的谈判人员，训练有素，而且很沉稳。很多的光辉都把它内敛下来，这样更有好处。
3、要容得下冲突和矛盾，有冲突、有矛盾不要怕，不要惊慌，不要退缩。
4、要有积极进取敢于冒险的精神。
5、要了解产品、游戏规则，而且能够有勇气去得到正确的信息。
6、要有依据知识规划的能力。根据我们已有的知识，能做全面的规划。
7、要诚恳、廉洁，非常正直，不好私利。
8、要胸襟开阔，能够聆听别人说话，会听，不要做主观的臆断。
9、有能力看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素，不仅能够看到谈判桌面上的东西，更要有能力看到谈判后边的东西，或者是桌子下边的内容，即能够影响到谈判结果的个人因素。
10、要有和对方进行交涉以及与小组内部成员密切沟通的能力。
11、要善于运用专家。一个人不可能打全部的胜仗，要善于利用团队和专家，在谈判中取得优势。
12、情绪要稳定。要有很好的情商，在谈判过程中不要失态。
13、要有良好的商业判断力，分清议题的真正底线在哪里。要有很好的判断能力。判断力的强弱直接会影响到能不能把谈判引入成功的方向。
二、谈判者的心态
每个谈判者都处于双重的地位，一方面谈判这以代表公司的身份出现，另一方面谈判者又是一个相对独立的个人。所以我们需要了解谈判者的双重心态。
（一）谈判者的“公司心态”
谈判者的“公司心态”有几点表现：
1、是非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任
2、只要提出合理的解释就可过关
3、少有个人的激情，因为与个人利益无关
4、公司倾向使用“不让船摇动的人“，而不是有创意的人去谈判
5、公司需要有激情，愿接受挑战的专业谈判代表！
（二）谈判者的“个人心态”
谈判者的“个人心态”有几点表现：
1、谈判者究竟追求什么
想觉得自己不错
不想被逼到角落里
想避免日后的麻烦和风险
想获得上司及他人对自己的判断有好评
想学点东西
想保住饭碗，想升迁
想工作轻松点，不是麻烦些
想满足一下私欲却又不触犯规章
2、谈判者的“个人心态“的表现
想把所做的事说成很重要
想避免意外变动带来的不安
想靠你帮忙
想有人倾听
想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的，玩好的，甚至出去旅游
想得个好理由
想赶快结束谈判，好做其他的事
想知道真相
想树立自己诚实，公正，仁慈，负责等的好形象
想获得权力
对谈判者的“个人心态“来说满足感是谈判的重要成果！
三、引导谈判成功的要素
更具体来说引导商务谈判成功有三个要素：信息、时效和力量。可以这样说，实物谈判时永远不可缺少信息、时效和力量。信息是前提，时效是关键，力量是源泉。
（一）信息
信息，有人称为谈判资料。在现实的谈判中，谈判对手对你及你所需要的永远比你所知道的资料多。因此，谈判成功的重要前提条件应是占有足够的资料。只有具备了充分的相关资料，才能使谈判顺利进行。你所拥有的信息越多越可靠，就能创造越多的机会和回旋的余地，越能做出好的决策。相反，任何有关信息真实性的错误，都可能大大地减低你的可信度和谈判能力。
（二）时效
时效就是时间的限制，工作的截止期限。商务谈判的时间限制对任何一个谈判者来说都是一种巨大的无形压力。
在交易中，卖主从经验中体会到：某些最后期限能够促使买主决定购买。
时效的压力迫使人们迅速做出抉择：一旦有一方接受了时效的条件，这个谈判就会很快顺利地结束，如若谈判双方都拒绝时效，那么谈判的后果也就难以预料了。在实际的谈判中，时效是很难把握的。因为时效有真假之分。这种区别是令谈判者头疼的一件大事。如果判断不出时效的真伪，就无法确定接受还是拒绝。接受和拒绝就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛中的鸟儿。时效作为时间的限制，就像火车一样，来了又去，去了又来。
（三）力量
力量，一般以两种形式来表现：一是常例的影响力。二是正统的力量。正统的力量是从共识而来，是一种思想上的冲动。力量的能源无限，可以用它充实自己在各方面需要的东西。它使你过着自己想要过的生活，而非他人的方式。
影响商务谈判的力量主要有以下几种：
1、法定的力量
通常人们会对对方所有印刷品产生敬畏的心理。尤其是由法定机关所印制的条款、规章或标志，大多数人对它们从不置疑。
2、认同力量
在商务谈判中认同是建立长期合作关系的谈判力量。认同可以产生双方合作，就不会只顾个人的眼前利益，忽略他人的利益。这更有利于成功。
3、知识的力量
谈判者必须具备丰富的专业知识，这是引导商务谈判成功的知识的力量。知识可以让谈判双方更理解，更深入交谈。
4、投资的力量
成功的谈判需要投入大量的时间、金钱和精力。
5、被肯定的力量
被肯定的力量是关于个人心态的问题。被肯定的力量存在于各式各样的关系里，不论是政治的、经济的，还是军事的、外交的。人们通常十分注重承诺及被肯定，而这在交涉中是非常重要的力量，它在谈判中有时胜似荒漠甘泉。
6、伦埋道德的力量
具有几千年传统文化的中国人，还是十分看重道德标准的。道德的力量会约束人的行为。正是人们的道德共识，导致人们判断事情公正与否的准则如出一辙，只有极少数人有着不同寻常的生活规范。在现实的谈判中，伦理道德的约束加诸于人时，这种力量的生效是不可低估的。
其他力量还有坚持的力量、说服的力量、心理的力量等
商务谈判作为人与人之间错综复杂的较量过程，自始至终都有对抗与交流。而信息、时效和力量三方的博弈对商务谈判起了重要的作用。
