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第83章

第4章第12节 西南航空公司:关键把握一个有前途的市场

美国西南航空公司就是通过占领被大航空公司忽视的500英里以内短距离客运子市场而成为美国最成功的航空公司之一的。

在西南航空公司中发生过这样一件事情,在休斯敦和达拉斯之间,每天有70次航班,一次往返机票才68美元。西南航空公司专门从两个城市之间的高速公路的客运量中找市场,将乘客从汽车拉到飞机上。他们吸引顾客的优势是经济、快捷、方便,而这一切又来源于短途客运。它们采用简单化的方法,只使用一个型号的飞机,提高飞机的使用效率。而且在机场停留的时间只有15~20分钟。

由于是短途,西南航空公司推出“谁先来谁先坐”的原则安排座位,取消预订机票和安排座位的服务人员,同时最多为15小时飞行的航程使他们能取消空中餐饮。该公司不像其他航空公司那样开展联乘机票业务,因为它的航程非常频繁,乘客在任何地方转乘飞机都很方便。联航降低了飞机的使用次数,而西南航空的点到点的飞行系统提高了登机通道的使用率,这样也减少了成本,使乘客能用几乎相当于汽车的票价乘坐飞机。

西南航空公司的成功都来源于科学的市场细分,占领了大公司忽视的短途市场,而且集中所有力量坚持不懈地经营这个市场。当其业绩扶摇直上时,一些地区邀请其开设远距离航线,尽管前景诱人,但是最终它还是放弃了,因为它不具备经营多种类型航线的资源优势。其他一些步其后尘,占领短途市场的航空公司在取得成功之后,经不起长途客运的引诱,而转向远距离甚至国际航线,结果都失败了。这一切都证明一种营销战略:市场没有大小之分,关键在于它是否是一个有前途的市场,而这又取决于能否坚持不懈的市场细分。

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