比如，他的度假地、他子女就读的大学；他当前的生意状况、公司发展史；他上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动；也可以谈论电影或电视节目等更为轻松的话题，但一定不要涉及政治和个人隐私。这些问题，往往是客户最有兴趣去谈论的。
要切记的是，不要喋喋不休地谈论自己的问题，因为每个人都喜欢让别人来谈论自己，这会让他感到自己很重要。
关键是问题要问到点子上，要打开他的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。
如果在产品展示之前先与潜在客户建立关系，那么你的目标很有可能会实现。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到你与他的共同点，从而建立彼此之间的关系，以提高销售的成功率——关系先行，销售在后；没有关系，就没有销售。
②询问那些让他感到骄傲的问题
比如，他在生意上取得的最大的成功，他今年的最大目标。
③询问与个人兴趣相关的问题
比如，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好。显然，你最好要了解所谈论的这些话题。同时，在谈话的过程中要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在客户的笑中包含着赞同。
④询问如果不用工作，他想做什么
这是他的真正梦想及事业雄心所在。
⑤询问与目标相关的问题
比如，他公司的年度目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大障碍是什么。
⑥仔细观察客户办公室里的每一件物品
在走进潜在客户的办公室之后，你要迅速寻找相关线索：挂在墙上的参加活动的照片、获得的徽章或奖状、孩子的照片；书架上的物品，如书籍、证书、奖品；书桌上的物品等。
这些物品往往可以透露眼前这位客户的个人喜好或业余追求，然后我们就可以问一些有关荣誉证书或照片的问题。如果你提出这些问题，相信你的潜在客户会很高兴与你分享他的成就或爱好。
⑦仔细观察，你一定会发现提问的线索
当你的预期客户来到你的办公场所时，要想找到自己与他的共同点就有点儿难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。
这时候，你要保持敏锐的洞察力，密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等，以从中找到线索，确定他的人格类型，进而提出他可能感兴趣的问题。
3．感化力：无法抗拒的人格魅力
在推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态。所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。更确切地说，这种内心深处的、无形的力量才是左右营销成败的决定性因素。这就好比我们交朋友，虽然他的外貌、衣着也是我们考量的因素之一，但更重要的一定是他内在的气质、为人、修养等无形的东西。“心相近，性相投”，才可能成为朋友。
从这个意义上来说，营销是人格魅力的延伸。
就像是一部好的作品能够代表艺术家的风格和气质一样，推销产品的过程，也会体现出一个推销员的性格和修养。我们已经知道，在营销的过程中，我们卖的不仅仅是产品，还是在推销我们自己：包括我们的神态表情、外在形象，以及行事风格、人生态度。而只有具有专业的服务态度、良好的精神面貌、较高的人格素养，才能更快地推销出自己的产品、更好地获得客户的认可，并且跟他们交上朋友。
第一，一语惊醒梦中人
在日本寿险业，他是一个声名显赫的“小人物”。日本有近百万名寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识这位保险推销员。他的一生充满传奇。从小他就被乡里公认为无可救药的盖世小太保，最穷的时候，他连坐公交车的钱都没有。可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业，成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”——原一平。
1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任村长等职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，正所谓“天下老人宠小的”，从小长得矮矮胖胖的他很得父母的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，经常调皮捣蛋，捉弄别人，还常常跟村里的孩子打架。甚至老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师。对这样的孩子，父母实在是无可奈何了。
23岁那年，年轻气盛的原一平像所有的年轻人一样，觉得不能再这么浑浑噩噩地混日子了，一定要闯出一片属于自己的天地。于是他只身一人离开家乡，到东京闯天下。
他的第一份工作就是做推销，但是他碰上了一个骗子，骗子卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子，26岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个看起来个子不高，体重肯定没有100斤，又瘦又小、其貌不扬的家伙，带些不屑地抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
“每人每月至少推销出去1万元的保险订单。”
“每个人都能完成这个数字？”
“当然。”
原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到1万元。”主考官翻着白眼瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
原一平“斗胆”许下了每月推销1万元的诺言，但并未得到主考官的青睐，只勉强当上了一名见习推销员。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差的”使唤。在成为推销员的最初几个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱看做一条鞭子，不断抽打自己，整日奔波，拼命工作。为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，你有超人的毅力和旺盛的斗志！所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己，他要向世人证明：“我是干推销的料。”
但阿Q式的精神胜利法好像并没有起到多大作用，在进入明治保险公司的头一年，由于不谙推销的技巧，原一平的业绩一直很差，可以说基本是零业务额。他只是凭着一口不服输的气和永不衰竭的傻劲，横冲直撞，四处访问推销。 当时，明治保险公司为了宣传保险，鼓励推销员做“直冲访问式”推销，也就是没有任何预约，直接拜访。一天，原一平来到了东京日本桥小传马町，闯进了一家名叫“村云别院”的佛教寺庙。
“请问有人在吗？”
“哪一位啊？”
“我是明治公司的原一平。”
“请进来吧！”
在进行“直冲访问”推销时，对方一听到是推销保险，10个人中大概有9个人会请你吃闭门羹。所以，一听到对方说“请进来”，原一平非常高兴，感觉有戏，因为既然请自己进去，那一定是想投保啦。
原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田胜逞和尚相对而坐。寒暄之后，他发现住持无拒人之意，心中暗暗叫好。坐定后，原一平就如黄河泛滥般滔滔不绝地向这位老和尚介绍投保的好处。
老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完，然后，他以平静的语气说：“你的介绍，丝毫引不起我投保的意愿。”
“……”老和尚这么回答是出乎原一平意料的，他一时不知说什么好。
老和尚接着说：“人与人之间，像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来便没什么前途可言了。”
老和尚的两句话把原一平的美梦打破了。“这个老秃驴也真是的，言谈之间十分友善，却忽然说出这种莫名其妙的话来，真是活见鬼了……”血气方刚的原一平暗自思忖道，这时的他并不了解住持这些话的含义。
依照原一平平时的习惯，面对此种状况，必定会立刻反击回去，与他唇枪舌剑一番——做推销员，靠的就是一张嘴。奇怪的是，原一平似乎被老和尚的气势震慑住了，竟然没有发作起来。不但没有发作，他看着老和尚那双柔弱似水却又满含力量（一种平静、祥和，充满了整个房间的温暖的能量）的眼睛，心情突然彻底平静了下来。
就这么静静地坐着，原一平细细咀嚼着那句话：“像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力”……似乎是过了一个世纪，又好像只是过去了几秒钟。时间好像停了下来，原一平渐渐体会出了那句话的深刻含义，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着面前这位慈眉善目的老和尚。
“年轻人，先努力去改造自己吧！”老和尚幽幽地说道。
“改造自己？”
“是的，要改造自己，首先必须认清自己，你知不知道自己是个什么样的人呢？”
到这里，原一平已完全丧失了谈话的主动权，他甚至已经把投保的事儿忘得一干二净了，只是连大气都不喘地聆听着吉田和尚的教诲。
“您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
“请问我要怎么去做呢？”原一平有点回过神来，诚恳地问道。
“要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧！”
“请教别人？请问怎么个请教法呢？”
“嗯……好吧，我就教教你。你手头上有多少已投保的客户呢？”
“有一些，但不多。”
“就从这些投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”
谈话至此，原一平已丢盔弃甲，彻底拜服于老和尚的魅力与智慧之下了。在这之前，他就像一只无头苍蝇一样，只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头。完全凭借自己顽强的个性，咬紧牙根在过活。吉田和尚的一席话就像“当头棒喝”，把原本浑浑噩噩的原一平点醒了。
第二，提升感化力：原一平批评会
抛去众多华丽包装，当两个人作为两个平等的生命体相接触的时候，我们会发觉：人是有魅力的。这种魅力不是任何虚假的言行所能装出来的，甚至也不过多地依赖于人的容貌体态。为什么有些人我们只匆匆一瞥，便会有由衷的喜欢或厌恶感，为什么有些人相处很久却毫无印象呢？
这便是由于不同的个人魅力所致。这种魅力也有人叫做“综合素质”，它是一个人价值判断、人生观念、情感层次、善恶心境、学识修养、道德水平以及他在生活中的一切所历所感融合在一起的、自觉不自觉的外露。这种魅力寄蕴在言辞行动中，又超乎于言辞行动之外；我们每个人都有感受这种魅力的能力，虽然有时候我们无所表达。
这种个人魅力，也就是我们上一节说到的那种使准客户依照你所希望行动的能力——强劲的感化力。虽然知道了怎么做，但这种强烈吸引人、感化人的人格魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨炼与孕育，最后才会自然地显现在脸上——像吉田和尚那样。
