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第53章 商务谈判的主要方法4

柔道谈判法

{引导案例}

销售员:“陈经理,如果您对我们产品还有顾虑,您可以先进几台机器,试试销量,再决定以后的进货量。”

经销商:“我是想进一些你们的产品,但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌,价位还这么高,肯定没有市场。”

销售员:“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的,至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠,这次交易能不能达成,决定权不在我,如果不成的话我想我还会有其他机会的,不打扰了。”

第二天,经销商给销售员打来了电话。

经销商:“肖经理,你先给我们送五台机器过来吧,价格就照你昨天说的那个价。”

思考题:

分析销售员用了怎样的方法说服经销商购买产品?

问题1 如何理解柔道谈判法?

1.定义

柔道谈判法是根据杠杆原理演变成的一种谈判策略,它的特点是表面看似不占优势实则暗地握有胜算。

2.杠杆原理

谈判的目的,就是使对方往我们所期望的方向“移动”。应用物理学中的杠杆原理,便可以帮助管理者实现谈判的目的,只需要找到一个支点和一根木棍,就可以移动或撑起巨大而笨重的物体,这就是力学中的“杠杆作用”。

要“移动”对方,就得看我方是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强,所发挥的作用力则愈大;杠杆的作用力愈大,便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地,而你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料,以做工厂扩迁用地。

假定此时你方获得一个新信息:对方似乎比较中意这块土地。因为它附近的公共设施非常完善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错,而邻近又有学校、休闲中心,十分适合于设立工厂。此时,在种种令对方满意的设厂条件之外,又有一条新信息传来:此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。这个消息,对方还没有得到。现在,正是良好的时机,可以把杠杆原理应用在谈判上了。

为了以高价卖出土地。此时此刻,你最好按兵不动,不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。甚至可以显出自己似乎是处于劣势的一方,到谈判进入关键阶段,你再掀开王牌——医疗中心兴建计划,对方就很可能被说服,谈判就会向利于自己的方向发展。

问题2 柔道谈判法有哪些具体应用?

1.欲擒故纵

一个谈判小组假如只有两名成员,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。

这样做的优点在于:洽谈开始时,小组某一成员(硬派)保持沉默,寻找解决问题的办法,

然后在不损害另外一人利益的前提下建议作出让步。

这样做的弊端是:谈判工作更加复杂。按上述做法行事,两谈判人员要密切配合,需耗费过多精力。

2.缓兵之计

谈判进行一段时间后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,重新考虑自己的立场,方法是否得当。

通常,休息的建议是会得到对方积极的响应。暂时休息对双方都具有积极的意义。它使两方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,在新气氛中重新谈判,精力和注意力更加集中。

提出“缓兵”休息建议时,应按照这样的程序:

1.一方面说明休息的必要性。比如:“我想,如果现在休息一下,可能更有利于我们双方好好地谈判……”

2.简单总结一下刚才进展情况,并且提出新的建议。比如:“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”

3.确定休息的时间。比如:“15分钟够不够?”

4.避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说。在需要休息的时候,不要让对方有产生讨论新议题的机会。

休息期间,我方应研究怎样进行下一阶段的谈判,归纳一下

正在讨论的问题,检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开始谈判,研究接下来的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新建议重新步入谈判大厅。

3.脱离现场

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。

当谈判管理者认为:双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。“交际场所”里一般充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。

这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的,但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。

4.舍小求大

谈判中有一条原则,叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中,议题往往有好几个,具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”,寸步不让,而是做到让少得多,让小得大。谈判中有些无关紧要的问题,最好不要争论。

在第二次世界大战结束不久,美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时,英国一位先生说:“‘谋事在人,成事在天’这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说:“这个成语不是出自《圣经》,而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下,说:“卡耐基,你弄错了,英国朋友说得对,这个成语出自《圣经》。”

在回去的路上,葛孟说卡耐基因小失大,为争一个成语,丢下了谈判的主题,破坏了气氛,这是得不偿失。葛孟又说:“真正赢得优势,取得胜利的方法绝不是这种争论,这样的驳论有时能获得优越感,但是却永远得不到好感。”

从根本上说,以上争论的两人,都是凭意气用事,忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。

5.采用“旁敲侧击”的策略

每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判中直接提出来讨论。另外一个则是在场外,以间接的方法和对方互通消息。

间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出不妥协的姿态给己方成员看;另一方面又必须在对方认为合理的情况下进行交易,以达成协定。不管是买主或者卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。

每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系,能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件,双方都会知道,同时也不会有失掉面子的忧虑;倘若这个条件在谈判时被正式拒绝,则可能引起对方的指责,对谈判造成不良影响。

所以,间接的沟通方式,可以帮助谈判者在不碍情面的情况下放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由非正式的沟通方式加以修正。以下方式足以用来弥补正式会谈的不足。

1.有礼貌地结束每一次谈话。

2.在正式谈判之外,另外再秘密地讨论。

3.用跌价来探测对方的意见,或者故意放出谣言。

4.故意遗失备忘录、便条和有关文件,让对方拾取而加以研究。

5.请第三者做中间人。

6.组成委员会来研究和分析。

活动柔道谈判法练习

学生分别扮演谈判双方,按文中所讲柔道谈判法进行模拟练习,力求真实,模拟效果由老师或第三方做出最后评点。

阅读材料:

1951年,日本某公司为了发展电子事业,积极与美国某公司洽谈合作事宜。开始,美国公司开出的条件是认30%的股份,再由日本公司付技术报酬6%。日本公司认为,接受对方的技术指导,付给报酬是应该的,但合资公司成立后,经营管理方面的事务工作全部由日方承担,那么,日本公司也应收取“经营指导酬金”。

日本公司的条件提出后,美国公司大为惊讶,因为二战后,日本是战败国,当时处于国力十分虚弱的非常时期,日本公司正急切地寻找合作伙伴,而在这种情况下,日本公司竟在谈判中将自己置于与灭国公司对等的地位,这是美国方面所不能容忍的。

就在谈判即将陷入僵局的时候,双方为了尽可能的获得一些利益,开始进行尝试性的互相让步。他们秉着不放弃原则的立场,尽可能寻求双方利益的共同点,美日两方也拿多种可行性极强的方案。就这样,谈判从濒临破产,到重新焕发生机,最后的协议,就在双方的努力下达成了。

思考题:

分析美日双方是怎样谈判的?

本章小结

一、明确如何在谈判中运用隔离谈判法。

1.诚意最重要

2.诚信为本

3.站在对方立场上考虑和说话

4.学会控制情绪

二、原则谈判法的基本要点:

1.排除人为干扰。

要想做到人为干扰,必须做到:

1.调查事实

2.不要质疑对方的想法

3.切勿对对方进行指责

4.得出结论时,要征求对方意见

5.让对方有面子

6.敏锐感受对方情绪的变化

7.对方也有发泄的权力

8.学会倾听

9.明确说话的目的

2.确立标准

三、利益焦点谈判法

1.把重点放在利益上

怎样把重点放在利益上呢?要想解决这个问题就要了解以下6点内容:

1.把注意力集中在双方利益上

2.寻找隐藏利益点

3.了解各方利益

4.寻找共同利益

关于谋求共同利益,要牢记以下几点:

A.谈判者应努力去寻求,寻求合作与互利的机会。

B.谈判人员要善于创造机会、利用机会。

C.尽量强调共同利益给双方带来的好处,营造和谐的谈判气氛。

5.明确地表明本方利益

6.对对方的诉求表示关注

2.为谈判所涉及问题的解决提出多种选择

1.从不同的角度看待谈判所涉及的问题。

2.设法提出不同效力的协议。

3.构思过程要和决定分开

4.不可让对方在抉择面前感到为难

四、柔道谈判法

定义、杠杆原理、具体技巧等

知识拓展

让对方觉得自己是内行

不管是怎样一个人,如果在任何方面都被人当做外行来看待,他肯定会怒不可遏。因此,要摆出一种把他当做内行的姿态,使他产生良好的感觉。对方的感觉虽然好多了,可是现在又觉得有一种压力:“这一下可不敢随便讲话喽。”

如果谈判的内容属于自己的专业范围,你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人,想必也有自己的专业,水平高低则另当别论,至少他也有内行人的自尊心。这里,将计就计也是谈判的一种技巧。

比如,对手是电脑公司生产厂家的经理,你说道:“有关电脑方面的问题,经理是内行,我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听,当然其中也含有对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面,则有伤对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。

如果你想把对方再抬得高一点儿,你就应当对你的同伴说:“你是外行,根本不懂。对于经理来说,这些只不过是常识问题。”有意说给对方听。这么一来,气氛被烘托起来,就可以提出问题与对方谈判了:“我作为广告方面的内行,是这样想的。也希望您给予我们指教。”逼迫对方意识到自己是内行,就不能提出让人耻笑的意见。

给对手戴上了一顶内行的帽子,谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多,只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯,喋喋不休,只顾枝叶而忽视本质,一旦卷入这种讨论之中,话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。谈判不可倒退,而应以既定的方针为前提不断前进。

即使对手是个外行,你方硬把他当成专家来对待,那种毫无意义的倒退也可以防患于未然。对方既然摆出了不懂装懂的样子,他就要自尊自重,对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎,这样你方就可以经常处于主动状态,畅通无阻地将谈判的内容展开。

第一节问题答案:

1.卡耐基和约翰的谈话给人轻松、自然的感觉,他没有用严肃、死板的语气与对方交谈,而是尽量拉近双方的距离,在情感沟通中达到某种融洽。关系不再陌生,商谈价格自然会容易许多。

2.隔离谈判技巧就是通过彼此间情感的交流和疏通,减少心灵上的隔阂。故事中,卡耐基一开始就以一种随和的态度与对方谈话,整个过程显得流畅而自然,他有时会故意迎合对方的谈话内容,需求一种心灵的共鸣。渐渐的,对方对卡耐基的陌生感消退,亲切感油然而生。隔阂消除了,商谈很可能就会按照自己预想的那样发展下去。

第二节问题答案:

1.更相信乙的话。

2.因为相比于甲,乙的话有更多的事实依据,更有据可查。而且,甲的话更像个人的主观臆断,比如远远超过某国际品牌。乙则做到了排除人为干扰,以实际事实为依据的原则。

第三节问题答案:

1.谈判双方能坐在一起的根本原因是因为双方对利益都有需求,只有坐下来认真商谈,双方才有可能获得各自需要的利益。韦尔奇和阿兰·戈麦斯就是这样。

2.韦尔奇、戈麦斯达成协议的原因在于他们能够在有效沟通,找到彼此之间利益的共同点,最终各取所需,各有所得。

在商业活动中,如果只追求自己的利益,那么谈判就很难达成。相反,如果能认真沟通,找出对方的共同利益,那么再难事情都将迎刃而解。这就是利益焦点谈判法的一方面:需求共同利益。

第四节问题答案:

销售员用了变强为弱的柔道谈判法。当与对方的价格评估存在差距的时候,推销员绝不强求,而是假意“走掉”,用欲擒故纵的方法引得对方再进行商谈。

在己方价格没有退路的情况下,谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠,如果客户还是想从你手中拿货,但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他:“我给你的价格不是我自己决定的,这是公司的政策,这一点我没有办法帮你更多,但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉,将失落感留给客户。结果不用过多久,你就有可能得到该客户的订单。

章阅读材料答案:

谈判开始,美日双方都因为过分强调各自的利益而使谈判陷入困境。谈判的任何一方都是因为利益而生存。但当谈判真的濒临破产时,他们又积极寻求利益共同点,这是利益焦点谈判法的体现。他们提可行性方案,尝试着让步,都是为了达成最后的共识而努力。

但是,让步不是无限制的,双方也有自己的原则,这就是原则谈判法的体现。不坚持原则就无法维护自己的利益,更不可能争取更多利益。双方就是在这种彼此都能接受的范围内协商和交涉的。

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