登陆注册
477900000053

第53章 商务谈判的主要方法4

柔道谈判法

{引导案例}

销售员:“陈经理,如果您对我们产品还有顾虑,您可以先进几台机器,试试销量,再决定以后的进货量。”

经销商:“我是想进一些你们的产品,但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌,价位还这么高,肯定没有市场。”

销售员:“我们的产品是不是杂牌机不是某个人说了算的,至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠,这次交易能不能达成,决定权不在我,如果不成的话我想我还会有其他机会的,不打扰了。”

第二天,经销商给销售员打来了电话。

经销商:“肖经理,你先给我们送五台机器过来吧,价格就照你昨天说的那个价。”

思考题:

分析销售员用了怎样的方法说服经销商购买产品?

问题1 如何理解柔道谈判法?

1.定义

柔道谈判法是根据杠杆原理演变成的一种谈判策略,它的特点是表面看似不占优势实则暗地握有胜算。

2.杠杆原理

谈判的目的,就是使对方往我们所期望的方向“移动”。应用物理学中的杠杆原理,便可以帮助管理者实现谈判的目的,只需要找到一个支点和一根木棍,就可以移动或撑起巨大而笨重的物体,这就是力学中的“杠杆作用”。

要“移动”对方,就得看我方是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强,所发挥的作用力则愈大;杠杆的作用力愈大,便意味着谈判力愈是强大有劲。假设现在有人委托你以高价出售一块土地,而你的谈判对手也正在搜集有关这块土地的资料,以做工厂扩迁用地。

假定此时你方获得一个新信息:对方似乎比较中意这块土地。因为它附近的公共设施非常完善、劳动力来源充足、种种生活条件也相当不错,而邻近又有学校、休闲中心,十分适合于设立工厂。此时,在种种令对方满意的设厂条件之外,又有一条新信息传来:此地就要建立一所可能是全国最进步、设备最完整的医疗中心。这个消息,对方还没有得到。现在,正是良好的时机,可以把杠杆原理应用在谈判上了。

为了以高价卖出土地。此时此刻,你最好按兵不动,不要直接提出有关医疗中心的兴建计划。甚至可以显出自己似乎是处于劣势的一方,到谈判进入关键阶段,你再掀开王牌——医疗中心兴建计划,对方就很可能被说服,谈判就会向利于自己的方向发展。

问题2 柔道谈判法有哪些具体应用?

1.欲擒故纵

一个谈判小组假如只有两名成员,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。

这样做的优点在于:洽谈开始时,小组某一成员(硬派)保持沉默,寻找解决问题的办法,

然后在不损害另外一人利益的前提下建议作出让步。

这样做的弊端是:谈判工作更加复杂。按上述做法行事,两谈判人员要密切配合,需耗费过多精力。

2.缓兵之计

谈判进行一段时间后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,重新考虑自己的立场,方法是否得当。

通常,休息的建议是会得到对方积极的响应。暂时休息对双方都具有积极的意义。它使两方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,在新气氛中重新谈判,精力和注意力更加集中。

提出“缓兵”休息建议时,应按照这样的程序:

1.一方面说明休息的必要性。比如:“我想,如果现在休息一下,可能更有利于我们双方好好地谈判……”

2.简单总结一下刚才进展情况,并且提出新的建议。比如:“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”

3.确定休息的时间。比如:“15分钟够不够?”

4.避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说。在需要休息的时候,不要让对方有产生讨论新议题的机会。

休息期间,我方应研究怎样进行下一阶段的谈判,归纳一下

正在讨论的问题,检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开始谈判,研究接下来的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新建议重新步入谈判大厅。

3.脱离现场

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。

当谈判管理者认为:双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。“交际场所”里一般充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”,芬兰人去蒸气浴室,而日本人则在公众澡堂。

这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的,但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。

4.舍小求大

谈判中有一条原则,叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中,议题往往有好几个,具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”,寸步不让,而是做到让少得多,让小得大。谈判中有些无关紧要的问题,最好不要争论。

在第二次世界大战结束不久,美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时,英国一位先生说:“‘谋事在人,成事在天’这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说:“这个成语不是出自《圣经》,而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下,说:“卡耐基,你弄错了,英国朋友说得对,这个成语出自《圣经》。”

在回去的路上,葛孟说卡耐基因小失大,为争一个成语,丢下了谈判的主题,破坏了气氛,这是得不偿失。葛孟又说:“真正赢得优势,取得胜利的方法绝不是这种争论,这样的驳论有时能获得优越感,但是却永远得不到好感。”

从根本上说,以上争论的两人,都是凭意气用事,忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。

5.采用“旁敲侧击”的策略

每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判中直接提出来讨论。另外一个则是在场外,以间接的方法和对方互通消息。

间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出不妥协的姿态给己方成员看;另一方面又必须在对方认为合理的情况下进行交易,以达成协定。不管是买主或者卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。

每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系,能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件,双方都会知道,同时也不会有失掉面子的忧虑;倘若这个条件在谈判时被正式拒绝,则可能引起对方的指责,对谈判造成不良影响。

所以,间接的沟通方式,可以帮助谈判者在不碍情面的情况下放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由非正式的沟通方式加以修正。以下方式足以用来弥补正式会谈的不足。

1.有礼貌地结束每一次谈话。

2.在正式谈判之外,另外再秘密地讨论。

3.用跌价来探测对方的意见,或者故意放出谣言。

4.故意遗失备忘录、便条和有关文件,让对方拾取而加以研究。

5.请第三者做中间人。

6.组成委员会来研究和分析。

活动柔道谈判法练习

学生分别扮演谈判双方,按文中所讲柔道谈判法进行模拟练习,力求真实,模拟效果由老师或第三方做出最后评点。

阅读材料:

1951年,日本某公司为了发展电子事业,积极与美国某公司洽谈合作事宜。开始,美国公司开出的条件是认30%的股份,再由日本公司付技术报酬6%。日本公司认为,接受对方的技术指导,付给报酬是应该的,但合资公司成立后,经营管理方面的事务工作全部由日方承担,那么,日本公司也应收取“经营指导酬金”。

日本公司的条件提出后,美国公司大为惊讶,因为二战后,日本是战败国,当时处于国力十分虚弱的非常时期,日本公司正急切地寻找合作伙伴,而在这种情况下,日本公司竟在谈判中将自己置于与灭国公司对等的地位,这是美国方面所不能容忍的。

就在谈判即将陷入僵局的时候,双方为了尽可能的获得一些利益,开始进行尝试性的互相让步。他们秉着不放弃原则的立场,尽可能寻求双方利益的共同点,美日两方也拿多种可行性极强的方案。就这样,谈判从濒临破产,到重新焕发生机,最后的协议,就在双方的努力下达成了。

思考题:

分析美日双方是怎样谈判的?

本章小结

一、明确如何在谈判中运用隔离谈判法。

1.诚意最重要

2.诚信为本

3.站在对方立场上考虑和说话

4.学会控制情绪

二、原则谈判法的基本要点:

1.排除人为干扰。

要想做到人为干扰,必须做到:

1.调查事实

2.不要质疑对方的想法

3.切勿对对方进行指责

4.得出结论时,要征求对方意见

5.让对方有面子

6.敏锐感受对方情绪的变化

7.对方也有发泄的权力

8.学会倾听

9.明确说话的目的

2.确立标准

三、利益焦点谈判法

1.把重点放在利益上

怎样把重点放在利益上呢?要想解决这个问题就要了解以下6点内容:

1.把注意力集中在双方利益上

2.寻找隐藏利益点

3.了解各方利益

4.寻找共同利益

关于谋求共同利益,要牢记以下几点:

A.谈判者应努力去寻求,寻求合作与互利的机会。

B.谈判人员要善于创造机会、利用机会。

C.尽量强调共同利益给双方带来的好处,营造和谐的谈判气氛。

5.明确地表明本方利益

6.对对方的诉求表示关注

2.为谈判所涉及问题的解决提出多种选择

1.从不同的角度看待谈判所涉及的问题。

2.设法提出不同效力的协议。

3.构思过程要和决定分开

4.不可让对方在抉择面前感到为难

四、柔道谈判法

定义、杠杆原理、具体技巧等

知识拓展

让对方觉得自己是内行

不管是怎样一个人,如果在任何方面都被人当做外行来看待,他肯定会怒不可遏。因此,要摆出一种把他当做内行的姿态,使他产生良好的感觉。对方的感觉虽然好多了,可是现在又觉得有一种压力:“这一下可不敢随便讲话喽。”

如果谈判的内容属于自己的专业范围,你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人,想必也有自己的专业,水平高低则另当别论,至少他也有内行人的自尊心。这里,将计就计也是谈判的一种技巧。

比如,对手是电脑公司生产厂家的经理,你说道:“有关电脑方面的问题,经理是内行,我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听,当然其中也含有对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面,则有伤对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。

如果你想把对方再抬得高一点儿,你就应当对你的同伴说:“你是外行,根本不懂。对于经理来说,这些只不过是常识问题。”有意说给对方听。这么一来,气氛被烘托起来,就可以提出问题与对方谈判了:“我作为广告方面的内行,是这样想的。也希望您给予我们指教。”逼迫对方意识到自己是内行,就不能提出让人耻笑的意见。

给对手戴上了一顶内行的帽子,谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多,只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯,喋喋不休,只顾枝叶而忽视本质,一旦卷入这种讨论之中,话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。谈判不可倒退,而应以既定的方针为前提不断前进。

即使对手是个外行,你方硬把他当成专家来对待,那种毫无意义的倒退也可以防患于未然。对方既然摆出了不懂装懂的样子,他就要自尊自重,对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎,这样你方就可以经常处于主动状态,畅通无阻地将谈判的内容展开。

第一节问题答案:

1.卡耐基和约翰的谈话给人轻松、自然的感觉,他没有用严肃、死板的语气与对方交谈,而是尽量拉近双方的距离,在情感沟通中达到某种融洽。关系不再陌生,商谈价格自然会容易许多。

2.隔离谈判技巧就是通过彼此间情感的交流和疏通,减少心灵上的隔阂。故事中,卡耐基一开始就以一种随和的态度与对方谈话,整个过程显得流畅而自然,他有时会故意迎合对方的谈话内容,需求一种心灵的共鸣。渐渐的,对方对卡耐基的陌生感消退,亲切感油然而生。隔阂消除了,商谈很可能就会按照自己预想的那样发展下去。

第二节问题答案:

1.更相信乙的话。

2.因为相比于甲,乙的话有更多的事实依据,更有据可查。而且,甲的话更像个人的主观臆断,比如远远超过某国际品牌。乙则做到了排除人为干扰,以实际事实为依据的原则。

第三节问题答案:

1.谈判双方能坐在一起的根本原因是因为双方对利益都有需求,只有坐下来认真商谈,双方才有可能获得各自需要的利益。韦尔奇和阿兰·戈麦斯就是这样。

2.韦尔奇、戈麦斯达成协议的原因在于他们能够在有效沟通,找到彼此之间利益的共同点,最终各取所需,各有所得。

在商业活动中,如果只追求自己的利益,那么谈判就很难达成。相反,如果能认真沟通,找出对方的共同利益,那么再难事情都将迎刃而解。这就是利益焦点谈判法的一方面:需求共同利益。

第四节问题答案:

销售员用了变强为弱的柔道谈判法。当与对方的价格评估存在差距的时候,推销员绝不强求,而是假意“走掉”,用欲擒故纵的方法引得对方再进行商谈。

在己方价格没有退路的情况下,谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠,如果客户还是想从你手中拿货,但又希望能得到更多的优惠。你可以在讲明条件后很真诚地告诉他:“我给你的价格不是我自己决定的,这是公司的政策,这一点我没有办法帮你更多,但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话挂掉,将失落感留给客户。结果不用过多久,你就有可能得到该客户的订单。

章阅读材料答案:

谈判开始,美日双方都因为过分强调各自的利益而使谈判陷入困境。谈判的任何一方都是因为利益而生存。但当谈判真的濒临破产时,他们又积极寻求利益共同点,这是利益焦点谈判法的体现。他们提可行性方案,尝试着让步,都是为了达成最后的共识而努力。

但是,让步不是无限制的,双方也有自己的原则,这就是原则谈判法的体现。不坚持原则就无法维护自己的利益,更不可能争取更多利益。双方就是在这种彼此都能接受的范围内协商和交涉的。

同类推荐
  • 常德传论中国企业之道

    常德传论中国企业之道

    该书主要阐述和记录了青岛港总裁常德传多年来对中国企业管理的经验和感悟。青岛港把儒家文化、企业文化与对世界的认识相结合的管理模式在书中做了详细介绍,不失为汇集中国管理智慧的好书。
  • 精商三经

    精商三经

    经商“三经”即稳、准、狠。“稳”是经商的根本,首先在于心态的稳重,其次是方法的稳妥,经营合理合法。反观那些浮躁、急功近利,甚至为小利而忘大义的商人,他们或许能一时成功,但从来都不会长久。“准”是眼光的独到,需要相当的经验和经商天赋,很多成功商人能一夜成名往往在于他们的眼光准,或在商海中摸爬滚打所锻炼出来的独到见识。“准”字诀是每一个成功的商人必须具备的手段和素质。至于“狠”自然不是“奸”,而是一种强硬的态度,是独具慧眼的胆识,一种自我控制的能力,一种坚忍不拔的意志。本书将从“稳、准、狠”方面提供经商的要诀和方法,具有较强的指导性和可操作性。
  • 营销的真理

    营销的真理

    一个真正从事营销活动的人是一个实践家而非幻想家。许多人有想法,但没有几个人能立刻将想法变为切实的行动,那是因为绝大多数的人没有真正地理解和认识营销,另外还因为人们对真正从事营销活动有一种恐慌,本书可以令你改变这一切。营销是充满了欢乐和痛苦的集合体,但正是这种多姿多彩诱惑着世界上许许多多的人愿意为之“献身”。
  • 7天让你读懂经商心理学

    7天让你读懂经商心理学

    心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化,这也使得人的心理现象成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,人们对心理现象事实上都很熟悉,只不过由于缺乏科学的理解,因此觉得神秘罢了。然而,从普通大众看来,严谨深奥的心理学的确是晦涩难懂的,一些专业的名词术语在日常生活中总是难以被理解。所以,迫切需要一条合适的纽带将心理学的科学性运用到我们的现实生活与工作中。《7天让你读懂心理学》系列丛书无疑就是这样一条及时出现的纽带。本书为丛书之《7天让你读懂经商心理学》分册。
  • 给企业注入军魂

    给企业注入军魂

    世界500强企业中有近三分之一的企业都引入了军队的管理思想,在中国,联想、华为、万科等企业都由复员军人创建。本书就此讲述了如何用军魂塑造企业文化、将治军之道运用于企业管理、培养组织成员军人般的工作作风、如何解决企业面临的执行力等问题。
热门推荐
  • 公主,我来保护你!

    公主,我来保护你!

    别人穿越成公主,她倒好,直接穿越成女王!别人坐享美男,她要拯救国家!好在,还有一个,不,是n个男人,说:我来保护你!……所以,你们要不要商量一下,哪个把我娶回家呢?
  • 假如深海不快乐

    假如深海不快乐

    你万人瞩目,可曾注意我小心翼翼的目光;你冷漠轻佻,可曾为我改变丁点的心意;我站在角落,深情地注视你,依然不曾换回你决然离开的脚步;薛锦寒,我不顾一切抛下自尊来爱你,把自己从公主的宝座下降为灰姑娘,你又怎能无动于衷?既然你转身,我便只好放手,你会看得见,我没有眼泪,亦没有不舍。不是爱的不深,只是你不知道,因为你,我把自己藏身深海,我的眼泪,任何人都无法看见。深海没有氧气,没有阳光,有的,只是自始至终的孤寂和刺骨的寒冷。然而我,始终守候在这里,我的眼眸,早已成为这深海的一眼泉,涓涓流着的眼泪,成为这深海的海水来源。我为你沉溺在这一片深蓝的海域,久久不愿醒来,只为有一天你会懂得,我爱你。
  • 九幽冥使之问路

    九幽冥使之问路

    人数:400人;可开明中级佣兵团使命,佣兵雕塑血量为40000;佣兵团分歧于帮派,没有大范围的驻地,只要个小型的姑且会所。并且,坚固度比之帮派也是远不能及的。所以佣兵团的伤害性是很大的,如果没有充足的气力和人力,是很能成长强大起来。凡是来讲,建城有两种方法,第一种便是经由过程进级到顶级帮派后可以请求提升都会。也能够由三个以上高档帮派联手请求提升都会。第二种便是经由过程使用建城令,直接建城。这类方法快速有用,但出发点却不如由帮派提升下去的都会牢固,这点想必大师都明白,究竟结果新建都会,一切都是从零起头。人数:40000人;可开明顶级帮派使命体系,……
  • 重生之知心爱人

    重生之知心爱人

    苏玉,去世后意外回到了十七岁。彼时,家中正因哥哥苏豪上大学的学费问题而产生了为苏玉找婆家的念头。而这婆家正是前世苏玉的第一任丈夫,李建国。他对苏玉、对苏家都是很好的,即使是面对后来苏玉的私奔,也没放弃对苏家的帮助。可当时的苏玉太过反感李建国,对这些都视而不见。而今生,苏玉决定改变自己的命运,牢牢抓住自己的幸福。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 李白与地域文化

    李白与地域文化

    李白是中国诗歌史上的天才、奇才,他的诗歌具有持久的生命力和永恒的艺术魅力,在全世界都享有很大声誉。李白的爱国主义精神,刚正不阿的高贵品质以及他诗歌艺术上的杰出成就,是中华传统文化的瑰宝。明晰李白的思想、个性特征和诗歌艺术风格是怎样形成的,对于现在建设社会主义先进文化具有重大的学术价值和现实意义。
  • 心正话自真(最受学生喜爱的散文精粹)

    心正话自真(最受学生喜爱的散文精粹)

    《最受学生喜爱的散文精粹》从喧嚣中缓缓走来,如一位许久不见的好友,收拾了一路趣闻,满载着一眼美景,静静地与你分享。靠近它,你会忘记白日里琐碎的工作,沉溺于片刻的宁谧。靠近它,你也会忘却烦恼,还心灵一片晴朗。一个人在其一生中,阅读一些立意深远、具有丰富哲学思考的散文,不仅可以开阔视野,重新认识历史、社会、人生和自然,获得思想上的盎然新意,而且还可以学习中外散文名家高超而成熟的创作技巧。
  • 杨力讲低碳养生

    杨力讲低碳养生

    我们在环境中生活,在生活中追求健康,追求养生之道,没有“低碳”的环境,我们就无法健康地生活。而低碳的环境又取决于我们能否“低碳”地生活,“低碳”地开展养生活动。但有了低碳的环境,不代表我们就能健康了。我们还必须通过一定的养生方式才能实现健康。
  • 沉没的羔羊

    沉没的羔羊

    学校车棚凶杀案背后的凶案;《纸面具》:流水村庄里畸形恐怖的洞穴展厅,在绝望和深情的诡异纠结中,看警察李俊怎样一步步解开谜团。最后时刻,到底是正义战胜邪恶还是绝杀复仇,让我们拭目以待。
  • 雪人王子的末日告白

    雪人王子的末日告白

    推荐白菜的新文:《若不曾遇见你》?bid=317490希望大家多多关注!====================外冷内热的优雅王子和是外热内冷的平民女孩会有爱情吗。萧暮雪从小生长在一个残破的家庭,父亲工伤致残,母亲离家出走,每天生活在恐惧和烦躁中,逐渐形成了内冷外热的性格,她不相信任何人,不对生活抱有希望。却因为遇到了殷庚宇,而开始对生活拥有信心。但因为一次事故,将她黑夜里唯一的亮光也抹去了。殷庚宇去了国外,她又回到了自己的轨道。多年后,两人再次相遇,心中那从未熄灭的火焰又重新熊熊燃起,但他们面对世俗的羁绊,家人的反对,该何去何从。末日到了,再不告白就晚了。