利益焦点谈判法
{引导案例}
1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，GE公司的韦尔奇邀请汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯进行商业会谈。
汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强，在行内排名也只占第4或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。
会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。
韦尔奇很清楚戈麦斯的需要，于是他走到汤姆逊公司会议室的讲解板前，拿起水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。
他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。戈麦斯立即对这个业务产生了兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。
这样两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了，并且双方很快达成了一致。
谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动地对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是寻找共同点的好处，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。”
而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。
通过这次谈判，韦尔奇更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。
思考题：
1.通过案例分析，谈判双方能坐在一起商谈的根本原因是什么？
2.韦尔奇和阿兰·戈麦斯为什么能达成协议？
问题怎样做到利益焦点谈判？
一、把重点放在利益上
怎样把重点放在利益上呢？要想解决这个问题就要了解以下6点内容：
1.把注意力集中在双方利益上
只有多关注双方的利益和立场，才能尽可能地避免分歧，达成共识。
2.寻找隐藏利益点
当双方因为观点不同而产生分歧时，要注意寻找隐藏在差异背后的利益点，只有这样才能发现更多成交的可能性。
3.了解各方利益
谈判时，利益不仅仅关系到在座的双方，还关系到双方背后的支持者，要将他们的利益尽可能多地考虑进去。
4.寻找共同利益
从理论上讲，共同利益有助于谈判双方达成协议，也就是说，提出一个能满足双方共同利益的主意，对双方都是有利的。作为一个谈判者，几乎总是要寻找一些可以令对方同样感到满意的解决办法，因为几乎在所有的情况下，你对谈判结局的满意程度都取决于对方对协议所期望的满意程度。
关于谋求共同利益，要牢记以下几点：
1.每一场谈判都潜伏着各方的共同利益，它们可能不是十分明显的。谈判者应努力去寻求，寻求合作与互利的机会。
2.共同利益是机会而不是天赐。谈判人员要善于创造机会、利用机会、抓住时机将共同利益明确地表述出来，系统地阐述清楚。
3.在互相交流的过程中，要尽量强调共同利益给双方带来的好处，尽量避免发生对谈判进展无益的争执，这样会使谈判在和谐的气氛中顺利进行。
5.明确地表明本方利益
明确地表明本方利益，是谈判的一个环节，让对方心知肚明，也会给他施压。
6.对对方的诉求表示关注
如果对对方的利益诉求表示关注，不仅可以增强对方对你的好感，同时也可激起他更多的合作欲望，利于交易的达成。
二、为谈判所涉及问题的解决提出多种选择
要想使商务谈判获得成功，谈判双方应共同努力营造广阔的谈判空间，这一空间应由双方在未来的谈判中能提出的并能从中共同选择的大量建议构成。多种选择的提出，可以通过以下途径：
1.从不同的角度看待谈判所涉及的问题，比如在进行一项贸易谈判时，就可以从银行家、发明家、房地产商人、证券经纪人、经济学家、税务专家或政府工作人员的角度分析所涉及的问题。思考他们将如何判断形势，将会提出哪些办法和切实可行的建议，从而为你对所涉及的问题作出多种选择提供帮助。
2.设法提出不同效力的协议。在谈判过程中，当无法取得所期望的协议时，千万不要轻言放弃，在不损及所预期的经济利益的前提下，不妨退而求其次，用准备好的“弱化”词提出大量可能的协议。
商务谈判中，谈判双方进行沟通的终极目的就是实现合作，以获取各自所预期的经济利益。
3.构思过程要和决定分开
构思想法的过程要和决定分开，这样才不会互相干扰，达到一种良性循环。
4.不可让对方在抉择面前感到为难
只有让对方做抉择时舒服和不受阻碍，我们的利益诉求才可能得到满足。
关键链接：
1.利益要求要一点一点提
一般来讲，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会感到较难接受。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中一点点提出，累计起来，就会得到一个比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。
谈判桌上常常听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误一天吗？”等等，遇到这种情况，应当警觉，也许对方正在 潜移默化中一点点提要求。特别是在谈判双方讨价还价的阶段，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生“得寸进尺”的效果。
如果在谈判中想要得到更多，就不要一下将所有要求提出，应该像切香肠一样，把自己的要求切成小片，提出一点，都要给对方相应的“回报”。这种办法给人以一种假象，好像很公平，让双方都感到满意，实则你已在暗中占得先机。
2.打好外围战——谈判场之外的利益点
谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判场外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
1984年夏，春城昆明决定引进一部分外资，开发自然资源，发展旅游业。日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。
谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是谈政治形势。
日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”
昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”
昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”
一席话说得日本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方决定对昆明旅游业进行投资。
活动利益焦点谈判法练习
安排学生熟悉利益焦点谈判法的相关内容，设计谈判场景模拟，重点围绕谈判利益练习，最后效果由老师做最后评点。
