登陆注册
477900000041

第41章 商务谈判的一般程序4

商务谈判中的讨价还价

{引导案例}

金:“史密斯先生,您有没有收到我们上周寄给您的样品?”

史密斯:“收到了,我们已进行了评估。如果价格合适,我们现在就想订货。”

金:“听到这个消息我真高兴。”

史密斯:“这种货你们最低价是多少?”

金:“单价是12.5美元。”

史密斯:“我觉得这个价贵了点,你能不能降一点?”

金:“恐怕不行,12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10000件,我们可以减到12美元。”

史密斯:“行,我接受这个价格,第一批订10000件。”

金:“太好了。史密斯先生,跟你做生意真是我的荣幸。”

史密斯:“是我们的荣幸才对。你们能在3月31号前发货吗?”

金:“当然行。”

思考题:

1.谈判中为什么要进行讨价还价?

2.文中主人公是怎样将价格降到自己能接受的范围内的?

问题商业谈判中,有哪些讨价还价的方式?

一.吹毛求疵

在商务谈判中,谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略,就会占据先机。买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的无非是:

1.迫使卖主降低价格。

2.使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。

3.给对方一个印象,证明自己不会轻易被人欺蒙,以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。

4.使卖主在降低价格时,能够对其上级有所交代。

吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明,不但行得通,而且卓有成效。有人曾做过试验,证明双方在谈判开始时,倘若要求越高,则所能得到的也就越多。因此,许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术,把它当做一种“常规武器”。

下面来看看谈判专家库思先生是怎样将他的花招带入日常生活中的,他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。

有一次,他到一家商店买冰箱,营业员走上前来询问他需要的冰箱规格,并告诉他该冰箱每台售价为48595美元。库恩先生走近冰箱左看右看,然后对营业员说:“这冰箱外表不够光滑,还有小瑕疵。你看这儿,这点小瑕疵好像还是个小划痕,有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着,库恩先生又问营业员:“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上带他看了样品。

库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说:“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配,而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好,价钱还那么高,如果不重新调整一下价格,我只好另选购买商店了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说:“是的,这冰箱1天24小时都可为你制造冰块,而每小时只有2分钱电费。”

库恩先生听后大声地说:“这太不好了!我孙子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器无法为您拆下来,这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说:“我知道了,但是这个制冰器对我来说毫无用处,却要我为此付钱,这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”

经过他的百般挑剔,冰箱的价格只得一降再降。

“吹毛求疵”既然有如此功效,又是常常被人用到的“常规武器”,我们不禁会问:当我们遇到吹毛求疵的对手时,又该如何反击呢?

1.必须沉着、耐心,随着时间的推移,那些虚张声势的问题就会不攻自破。

2.对于某些非关键的问题和要求,应避重就轻或熟视无睹地一带而过。

3.当对方在有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时,必须及时地提出抗议。

4.向买主提供一个具体而彻底的一揽子解决方案,而不去讨论那些枝节性问题。

5.千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势,同时也可提出某些虚张声势的问题,来加强自己的议价能力。

二.投石问路摸底细

投石问路是指买主在谈判中为了掌握对方的心理,通过不断地提问来了解对方不容易泄露的诸如成本、价格等方面的尽可能多的信息,以便在谈判中作出正确的决策。

比如,一位卖主要购买3000件产品,他就先问如果购买100、1000、3000、5000和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价,敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否。最后买主能够得到购买3000件产品非常优惠的价格,因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。

运用投石问路策略时,一般需要问哪些问题呢?

如果我们订货的数量加倍,或者减半呢?

如果我们建立长期合作关系?

如果我们同时购买几种产品?

如果我们增加或减少保证金?

如果我们分期付款?

如果我们自己运输?

如果我们淡季订货?

如果我们要求改变规格式样?

如果我们提供原材料?

每一个问题都好比一颗石头,掷向对方内心,落地有声,你要小心听“音”。因为投石问路的重要性,在问每一个问题前,都要仔细考量。

美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他人合伙购买了地处纽约州布法罗市的一家旅馆。他对旅馆经营的业务一无所知,所以,他事先就讲好了对该项业务的经营不承担任何责任。谁知事不凑巧,协议刚签署几天,那位合伙人就因患了重病不能经营旅馆了。怎么办?尼尔伦伯格没有其他的选择,只好亲自去经营旅馆。

当时,该旅馆的生意很不景气,月亏损额高达15000美元。3天之后,谈判专家将要被当做纽约市旅馆管理的“行家”去布法罗市走马上任,并亲自指挥500名员工的工作。这位谈判专家焦急万分,首先找来了哈佛商学院有关管理的书籍、资料潜心钻研,结果收效甚微。他坐在办公室里冥思苦想,突然一个念头闪过:500名员工绝不会想到一个外行会冒着风险来经营一个亏损严重的旅馆的,他们会认为我是一个这方面的专家,那么,我就去扮演一个经营旅馆的专家吧。

尼尔伦伯格到了旅馆后,便从早到晚每15分钟接见一个人。他广泛地接触了管理人员、厨师、使役和勤杂人员,在和他们的谈话中了解了不少情况。他和员工的谈话是这样进行的:当每一个人走过尼尔伦伯格的办公室时,他都是皱着眉头对员工说,他们不适合继续留在旅馆里工作。人们一个个都感到愕然。接着,他说:“我怎么能留用如此无用的人呢?看来你还像是个能干的人,但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”

这时,凡谈话的每位员工都竭力为自己过去的行为巧言辩解,并表示愿意接受批评,好好工作。于是,尼尔伦伯格继续说:“要是你能向我表明,你至少还懂得怎样去做,并使我相信,你已经知道事情错在哪里,那么,我们或许还能一起干下去。”就这样,尼尔伦伯格从员工们那里了解到了旅馆亏损的原因所在,以及许多改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实现。结果,第1个月亏损降到1000美元,第2个月就赢利3000多美元,从而使旅馆的亏损局面得到了彻底扭转。

由此看见,掌握好了投石问路策略,对自己的讨价还价是多么的重要的。

活动讨价还价练习

将学生分为若干小组,分别扮演谈判双方,依据文中所讲技巧进行模拟练习,力求真实、实战性,最后效果由老师做出评点。

同类推荐
  • 每天学点投资学大全集(超值金版)

    每天学点投资学大全集(超值金版)

    每个人都希望能通过投资到达财富的天堂。但是,我们应该明白,投资是每个人通过学习和实践才能掌握的一门学问、一门艺术。每个人有必要下大工夫钻研投资学,掌握其精髓。孙豆豆编著的《每天学点投资学大全集》以实用性和趣味性为原则,对投资工具的介绍全面细致,讲授道理深入浅出,通俗易懂;推荐的方法科学实用,切实可行;内容贴近生活,紧跟时尚,适合不同层次、不同类型的读者的投资理财之需。相信通过阅读《每天学点投资学大全集》,你一定能轻松掌握有关投资的知识和技巧,尽快踏上财富的增值之路。
  • 最牛投资客

    最牛投资客

    为什么研究温州的图书不胜枚举,但迄今为止,依然没出现第二个“温州”、第二群“温州人”冈为真正的财富密码,依然掌握在温州人手中。
  • 打出阳光业绩

    打出阳光业绩

    是秘书太不通情达理,是客户太刁钻?面对日渐惨淡的业绩,电话销售的日子近乎“度日如年”。靠一部电话打出阳光业绩,难!有那么难么?数十位金牌电话销售人员的方法与经验与你共享,助你突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户。
  • 领导力提升与开发

    领导力提升与开发

    从领导力的内涵和起源入手,以东西方理论互相借鉴、中外思想互相参照的方式,分析如何提升领导力:提升领导力应注重行为、态度和风格;提升领导力应考虑权变和情境;提升领导力应把握好权力与政治的运用;提升领导力应注重激励和沟通;提升领导力要善于变革和创新。同时,提出通过领导胜任力模型、领导者的职业生涯规划、领导力开发技术与实施等方面进行领导力的开发。领导力的本质是影响力,领导力即获得追随者的能力,表现为“跟我来”、“看我的”、“一起干”。制约领导力提升与开发的因素主要有:道德失范;权力滥用;决策失误;用人失察;协调失衡;思维僵化;心理障碍;言行失体;眼界限制。
  • 比尔·盖茨用人的11条准则

    比尔·盖茨用人的11条准则

    比尔·盖茨带领的微软公司在二十多年里一直在飞速地发展,微软公司的软件大军像当年的蒙古军队一样横扫世界。那么比尔·盖茨是如何领导这么一支庞大的队伍勇往直前的呢?这大概是最值得管理学家们反思的地方。
热门推荐
  • 我们成亲吧

    我们成亲吧

    苏小晚:本来以为4年的等待,可以换来一场真心相爱以为婚姻便是爱情的归属,一句承诺便傻傻地相许最后才明白,爱不是等等就能来的,爱是要争取的可是后来,为什么会有那么多的人情和血债?我还能不能勇敢地去爱?罗曜月:我从头到尾所做的每一件事,只为了和你在一起原谅我,不愿意看着你和别人幸福因为你的幸福只能是我给的为此,哪怕是生命,我也在所不惜印辰天:我以为最美好的一件事是在一起后来明白,最美好的其实是:你幸福就好感谢老天让我遇见了来自远方的你感谢老天,能让你幸福你的幸福,是不是我呢?
  • 博弈与生活全集

    博弈与生活全集

    如果将博弈论与生活结合起来,那么生活中每个人都如同棋手,其每一种行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子,精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制,人人争赢,下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。生活是由一局又一局的博弈所组成,你我皆在其中不遗余力地争取高分。
  • 亡国公主穿成王府寡妇:二嫁王妃

    亡国公主穿成王府寡妇:二嫁王妃

    乱臣篡位,江山易主。本想与国家共存亡,却穿为邻国王府的寡妇。指点江山、辅佐君王,却被迫陷入阴谋和争端。——等一切尘埃落定,何处是归鸿?
  • 极品弃妃(完)

    极品弃妃(完)

    PS:红袖常抽风,看文不顺畅就到下面地址去看:《http://m.pgsk.com/a/201600/》或《http://m.pgsk.com/a/201600/》**************她欢欢喜喜嫁给自己最爱的男人,却从未想过自己只是一枚利益的棋子。宁王含笑娶她,却讨厌极了她的一切,一切隐忍一切关爱不过一场为了换取利益的假相。当所谓的目的消失,她竟瞬间卑微的如同一颗尘埃,在他的面前,从此百般痛苦,百受折磨。皇甫祥,这,就是你曾经给的爱所换来的代价么?*********危难之时,温润如玉的美男慕容修向她伸出援手。殊不知这个温柔亲切的大哥,竟然是宁王皇甫祥的死对头,又把她搅入一场争斗之中......早上醒来,惊见刺客拿着匕首比在她的脖子上,除了给她喂下毒药奴役她做事之外,还厚颜无耻地脱光衣服躺在她床上......当一切真相大白之时,她幡然醒悟,浴火重生,华丽蜕变......********************我的小说:《狂情总裁难消受(完)》http://m.pgsk.com/a/212633/《总裁恋上小甜心(完)》http://m.pgsk.com/a/107508/《穿越:邪王残妃(完)》http://m.pgsk.com/a/107955/《极品弃妃(完)》http://m.pgsk.com/a/201600/
  • 卑鄙的圣人:曹操9

    卑鄙的圣人:曹操9

    历史上的大奸大忠都差不多,只有曹操大不同!曹操的计谋,奸诈程度往往将对手整得头昏脑涨、找不着北,卑鄙程度也屡屡突破道德底线,但他却是一个心怀天下、体恤众生的圣人;而且他还是一个柔情万丈、天才横溢的诗人;最后他还是一个敏感、自卑、内心孤独的普通男人。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 苦恋

    苦恋

    这一切都是自找的!明知道他娶自己没那么单纯但贪恋爱情的心还是经不住他的诱惑沉沦在自己编织的童话中结果被他伤得体无完肤她知道自己太傻不应执着这段没有自我的苦恋可是自己就是放不下他啊!更何况肚子里还有了他的骨肉她该怎么办?就在她以为他也会爱上自己时他却…终于,心碎了,也累了也许离开他才是最好的选择*相关人物的【MTV】不可错过:http://m.pgsk.com/mgdnr/359016/m.pgsk.com(上集)背景音乐:《APlaceNearby》——琳恩玛莲演唱http://m.pgsk.com/mgdnr/359371/m.pgsk.com(下集)背景音乐:《雏菊》原声碟※连载文:《黑道总裁》
  • 妃常迷人:御赐王妃

    妃常迷人:御赐王妃

    夏苏苏,是将军府嫡女,京城人皆知的草包,丑女。被庶妹害死。眼眸再次睁开,她,是21世纪的百变杀手夏苏苏。身中剧毒红凌,解毒途中却意外得到逆天法宝,她,随身空间!这一世,绝色是她,腹黑是她,淡然是她。当绝色倾城的她回眸一笑,拨动了多少人的心弦!他,天昱国轩王,丰神俊朗,身份地位之尊贵,遇到她,一眼,从此便沦陷了一生!
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 盛世独宠:逃嫁太子妃

    盛世独宠:逃嫁太子妃

    成亲前夜,相府嫡女遭人暗算,毒药穿肠毙了她的命,却让另外一个灵魂侥幸重生。带着前世今生的记忆,顾念兮抽丝剥茧,要为身体前主复仇、要在异世护卫生命。为保命,她表面上装疯卖傻,暗地里抽丝剥茧,抛却太子夫婿,想要独自担承。谁知素未谋面的太子殿下却不肯轻易放手,对她穷追不舍,纠缠不休……明明素未谋面,却为何如此熟悉?明明没有交集,却为何屡屡相护?她好奇探索,努力追寻,却在错综复杂的关系中越陷越深,渐行渐远……款款深情的背后,是天堂还是深渊?缱绻情深之中,是真心还是隐情?凶险的争斗之后,她将迎来锦绣的前程还是彻底的毁灭?且看相府嫡女如何在阴谋之中挣扎踯躅,最终赢得属于自己的那片如海深情!