第一次谈判
{引导案例}
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，第一次召开董事会，众位董事对他的领导能力提出质疑，对未来不抱希望，会议充满了紧张的气氛。
因为事先有所觉察，会谈开始之前，卡普尔特意跟周围的人寒暄，问问球赛和股票的事。但一进入真正的会谈，有些人还是无法控制自己的情绪。
一位女董事发难：“你打算支出多少资金作为今年的公司福利？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒挺好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
思考题：
1.为什么卡普尔要在会谈开始之前和董事寒暄和说那句令在场人爆笑的话？
2.案例给了我们怎样的启示？
问题1 第一次谈判，如何营造良好气氛？
1.寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
2.动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的谈判者认为这是一种友好的表示，给人以亲近感，有的人则觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。
3.讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。
4.察言观色。通过察言观色敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。
5.避免谈判开头的慌张和混乱。宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；
做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方。
问题2 第一次谈判，有哪些注意事项？
一.要互相了解
四个起决定性作用的问题，关系着谈判的成败：第一，你对自己的能力了解多少？第二，你对对方的能力了解多少？第三，对方对你的能力有着什么样的了解？第四，对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估？
面对同一件事，十个人可能会有十种不同的反应。谈判也一样，即使是站在同一立场的人，所持的具体观点也不尽相同。所以，掌握这一个别差异的事实，再将上述四个要点运用于谈判中，就是谈判前所必要的准备工作。
1.了解对手的实力
对手的真正实力如何，要等到谈判正式开始后，经过实际的交涉与观察才能获知。但事先尽可能地了解谈判对手的实力仍是非常重要的。如果不能对对方的实力有一定程度的了解，则无法拟定有效的战术和技巧去化解对方的攻势。
有的人有时会犯高估或低估谈判对手的错误。这种错误，通常在谈判的准备阶段就已形成；有时则是在谈判进行中，由于一时的失策而做出了不当的判断。已往的经验告诉我们，当摸不清对方的虚实时，宁可高估，而不可低估其实力。预先“高估对方”，谈判尚有可扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，整个局面就将难以挽回。
2.适度地让对方了解你的实力
谈判前，谈判者要预先评估自身实力的强弱与地位的优劣，并要设法探查对方对自己的了解程度。只有完成了这些初步准备工作，才能够在谈判时，适时而有效地运用谈判技巧。我们应设法使对方对自己的实力有比较合理的认识，甚至是适量超出实际的高估。在具体的操作中，可借鉴“反复强调法”。这种强迫接受式的宣传手法如果安排得巧妙，可以充分展现自身实力，但切忌弄巧成拙，使自己陷入不利的境地或使对方对自己的实力产生不切实际的误解。
二.要有心理准备
如果在谈判中没有充分的心理准备，势必会影响谈判的成功。因此，以健康的心态去面对商务谈判，也是谈判取得成功的关键因素之一。
1.要有取得成功的信心。有了信心，在谈判桌上就会表现出一种良好的精神状态。这不仅会鼓舞同伴的士气，也会进一步使对手的心理受到影响。团队士气高涨，就有动力积极地寻找解决问题的方案。如果方案的设计者本身对方案持怀疑和消极的态度，那么提出最佳方案的可能性就几乎为零。当然，有信心并不等于自高自大，要切忌虚张声势。否则表面的强硬非但不会在谈判中形成优势，反而会暴露自己“外强中干”的虚弱本质，使对方在心理上战胜己方。
2.对商务谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何谈判，解决问题的思路一般来说都是不一致的，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识。把谈判看得轻而易举，往往难以取得谈判的成功。这种失败的原因，不在于实力不足或谈判技巧不够，而在于心理上的失控。
3.参加商务谈判前，要排除其他心理因素的干扰。应避免将生活中的情绪带到谈判桌上，以免对谈判结果产生不良影响。
三.做好业务准备
业务是商务谈判的立足点。如果谈判最终不落实到业务上来，也只能是“空中楼阁”。第一次谈判前，一定要在业务上有充分的准备。不但要了解己方、对方和市场环境的各种情况，还要做一些预测，以掌握谈判的主动权。业务准备分为三个步骤：
1.要了解己方的业务情况
谈判是一种实力竞争，己方谈判人员对所拥有的有关谈判的物资的数量和质量必须了如指掌，做到心中有数，遇事不慌。但仅仅这样是不够的，还必须了解己方谈判事项在市场环境中的位置、作用和市场评价。因为谈判不仅是双方的竞争，还涉及谈判事项的背景，即其在市场中所处的位置。如果不了解这一信息，就不能正确把握谈判的进程，以致错失良机。
2.设计出谈判的方案及预测谈判中碰到的问题
谈判是一个变化的过程，可能会出现许多意想不到的情况，但这些情况并非无规律可循。如果在谈判前不做一些准备，不设计几种方案以适应这些变化的需要，那么在碰到问题时就可能惊惶失措，乱了方寸。当然，也不可固守既定方案而拒绝做任何变通。理想的状态应该是：预先设计方案，根据面临的实际情况进行必要地改动。最好有几个方案备选，这样有助于谈判者增强灵活性，从而提高谈判的成功率。
问题3第一次谈判，你会遇到怎样的对手？
商业谈判中，我们要接触形形色色的对手，第一次谈判尤其要了解清楚：
1.死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
2.热情的对手
这类人的特点有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分不细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以在谈判时应多提建设性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
3.冷静的对手
这类人在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做积极的决策。在与这类对手谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活积极的态度。
4.坦率的对手
这类对手能够直接向对方表示真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解，总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。
在磋商时，他们能迅速把谈判引向实质阶段。这类人十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们本身就善于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣，希望卖主按照他们的要求做“一揽子”说明。这“一揽子”计划不仅包括产品本身，还包括销售该产品的一系列方法。
5.犹豫的对手
这类对手把信誉看的最重，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人谈判，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得对方的信任就可大大缩短报价和磋商阶段的时间，尽快达成协议。
问题4 成功的谈判者需有哪些特质？
善于谈判的人有什么样的特质呢？一个谈判高手会懂得：
1.争取的项目。
2.约的有效期限。
3.涉及的对象。
4.牵涉的对象。
5.交易的数目。
这些是谈判的基本要件。只要能敲定这些项目，在冗长紧张的协商过程中，你至少不会做得比对方差。谈判当然不只是记住这些有关内容、时间、对象、多少的原则，列举了以上的要件后，卡耐基描述的是世界级谈判高手所具有的特质，这些特质有使高手们达到所要求的条件，而不需委屈自己、客户或交易本身，同时对方也不觉委屈。
1.避免冲突
许多人将高明与冲突对抗混为一谈。事实并非如此，冲突对立是谈判中的一部分，绝非一般人想象中的那样，这与英雄气概毫无关系。
以谈判的一般原则来说，卡耐基把所有的冲突的项目都留到最后。如果有些项目容易引起争议，就先谈妥其他事情，再进行讨论。这样做的好处是：谈判者会有一个好的开始。如果一开始就在困难处僵持不下，很难让对方在随后的项目上做出让步。
2.安排阵容
高明的谈判者对谈判时应该带上怎样的伙伴非常谨慎。卡耐基结合自己的经历说：“很多时候我都避免在场，这是最聪明的做法。对方急于知道决定或答案时，我的代理人可以说：‘我觉得蛮有道理的，但是我得问问戴尔。’这种拖延战术虽然有时会让对方不高兴，但有机会私下商量却对我们的立场有利。
“如果我带了所有与做决定相关的人出场，无形中就为对方提供了便利。我的经验告诉我，能做出决定的人同时出场，对我们大有好处。”
3.衡量名气
每个人坐到谈判桌前的人都或多或少的带有这些东西：经验、名气、个性上的缺点、严密督察的上司。专精谈判的高手。谈判之前，谈判者就要仔细衡量，自己周围的这些因素，是不是对方愿意接收的。
4.坦诚相待
善于谈判的人坦荡磊落，不迂回闪烁。
在协商气氛紧张或即将瓦解时，坦诚相待特别有效果。诚实直言：“我衷心希望能促成此事”或“这对我很重要”，可为整个过程除去疑虑，带来清新气息。
坦白最有效的用处是价码谈判时。
詹姆斯为一电视台制作的方案价码是1000万元。电视台喜欢这个构想，但是协商工作却毫无进展。原来症结是对方以为詹姆斯的利润是500万元，觉得非常不合理。谈判交易就在这里僵持下来。后来，詹姆斯一步一步地分析他们的预算，电视台高层也渐渐明白了詹姆斯要价的含义：他们的利润只有10%，这并不高。谈判就这样继续进行下去了。
活动第一次谈判练习
熟悉文中所讲第一次谈判注意事项和相关技巧，进行专门的模拟演练，最后效果由老师或第三方做出评价。
