结局
{引导案例}
“马经理，价格就按咱们刚才说的定？”
“还有商讨的余地吗？
“咱们刚才不是已经协商完毕了吗？难道您又变卦？”
“没有，没有，就按那个定。”
“好，马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”
“好的，我知道了。”
“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”
“好，我希望能够尽快收到货。”
“没问题，您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了”。
“我忙完手头上的事会尽快传给你。”
“那多谢了。马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”
“尽快吧，我会电话通知你。”
“马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？”
“暂时没有了，有的话会电话通知你的。”
“好，那咱们就先这样，一切就按协议上的来了。”
“好的。”
思考题：
1.案例中的情况属于谈判中的哪个阶段？
2.销售员在这个阶段取得了怎样的成果？
谈判的结局就是谈判的最终结果。它包括三方面的内容：协议阶段、议价阶段和结局的三种形式。
问题1 协议阶段包括哪些内容？
一.协议的形式
经过交锋、妥协，双方认为已基本达到了自己的目标，就将其结果写成文词准确的协议书，并由双方代表签字以确认彼此的权利与义务，这时谈判才大功告成。
谈判达成的协议有三种情况：
第一，问题得到基本解决，双方都感到满意。
第二，部分问题得到解决，达成部分协议。这样有利于双方业务的进展，留下来的问题待日后继续谈判。
第三，问题基本上没有解决。但双方都了解了彼此的立场、观点，取得了一些共识，为今后的谈判铺平道路。
进入协议阶段前，还有议价的阶段，这一阶段把握不好，很可能无法达到自己想要的结果。
二.不可轻视“最后期限”
在谈判就要结束并即将达成协议时，不要忘了还得在“最后期限”上动动脑筋。
谈判双方在签订协议后即可以运作，双方何时交易，要有个最后的期限。这对于买卖双方，既是一种保障，也是一种制约。
在购买房屋谈判中，向买主交付房屋使用权的最后期限，对买方起保障作用，对卖方起限制作用。而买主向卖主付款的最后期限，对卖方起保障作用，对买方起限制作用。最后期限一到，你就必须做出最后的决定。如果你对完成此项工作的日期估计有误，在最后期限之前不能完成交易的话，就要再次与对方谈判，要求放宽期限，如果对方拒绝修改协议的话，你也只好承担责任。
有一家出版公司，在美国好莱坞推出的电影《泰坦尼克号》走红时，准备搞一本电影画册，各地较大的书商听说此信息后纷纷与公司联系，争取取得当地独家发行权。各地承销此画册的书商为避免承担风险，纷纷与公司签约，要求到货的最后期限为20天。
出乎他的意料的是，这本画册才印了一部分，机器坏了，待机器修好后，工厂职工连夜加班，最后期限到了，书也印出来了。但是，最后期限不仅仅是将书印出来，而是把货运到承销商手里。各地书商得知此信息后，有的要求减少包销册数、降低折扣，有的干脆宣布此协议已属无效。《泰坦尼克号》毕竟是好莱坞炮制出的又一个爱情寓言，人们只能为它疯狂一阵。而当时出版公司没有预测到印刷厂会出现问题，公司与印刷厂只是口头上说几天出成品，并未签约，尽管这家出版公司费了很大劲，最后还是赔了一大笔钱。
就这件事本身而言，该出版公司因最后期限的制约而赔了一笔钱，而各地的承销商的利益却因最后期限的保障作用而未受到影响。
最后期限还有督促的作用。最后期限到了，你不得不做出决定。如果选择了这个期限，就要在期限之前完成交易；如果违约了，后果就由不得你假设了。
当然，就谈判的最后期限而言，它也是可以灵活变动的。有的期限说一是一；有的具有弹性，可以商量。因为，对于不少行业的谈判而言，最后期限只是为了尽可能督促对方，并不是存心惩罚对方。因而，你在协议上签字之前，一定要搞清楚双方所定的最后期限是否还有“活动”空间。不过，事情随时都有可能发生变化，你在签订某一协议时，最好别让最后期限成为自己的枷锁。
问题2 谈判即将结束时应怎样议价？
一.把握好结束议价的时机
卡耐基结合自己的经验告诉我们：由于谈判的不确定性，你很难预料到对方的底线，如果认为对方会做出让步，自己很可能会有意拖延谈判时间。如果认为当时的谈判已接近自己的目标，谈判者就会设法结束谈判，以免对方再提出其他要求。
如果你是被要求一方，你肯定希望尽早结束议价，签署协议。但是，如果对方不肯接受你的条件，而你又不想以谈判破裂收场，让步就是不得不做出的选择。此时，如果不能估出对方的目标而轻易退守到底线，对方会进一步提出过分要求。
若是对方真的逼你到了底线之下，你也只能在同意签约或谈判破裂中选择其一。假如一个谈判者被对方逼到迫不得已才结束议价，这样的谈判者就不是一位好的谈判者。
那么何时结束议价才算恰到好处呢？
在做出结束议价决定之前，要认真考虑以下几个方面：
1.根据对方的提议，估出对方的谈判目标；
2.将所有可以利用的变数组合在一起，避开对方的禁忌，满足对方在某种程度上的需求；
3.考虑对方可能会接受的条件是什么，估出对方还要你做多少让步；
4.让对方相信你的让步已到了极限，再来讨价还价都是徒劳。
如果你做到了以上几点，就有希望较准确地把握结束议价的时机。
二．结束议价的形式
1.让步式的结束
让步式的结束议价是谈判中最常用的结束形式，谈判双方通过议价还价，其中一方或双方，在某种程度上做出一定让步，最后签署协议。
让步式结束议价是项有挑战的谈判活动，要根据对方的提议，判断对方的谈判目标，然后将可以被你使用的变数配套，以备协调对方的需求。为了达成共识，要巧妙地做出适当让步。让步的可能性一般有以下几种：
1.根据对方的提议，评估对方的谈判目标，然后针对对方某一主项做出适当的让步；
2.双方在谈判中僵持不下时，一方或双方做出让步；
3.对你不重要，对对方来说有重要价值的项目做让步；
4.转入新项目的讨论而做出的微小的让步；
5.为最后达成协议而做出让步。
2.总结式结束议价
谈判中，总结式的结束议价也是议价阶段常用的方式。这种方式是将双方已经同意的让步和协议，双方可能得到的利益排列出来，让对方明白，现在已经是结束议价的最佳时机。
