商务谈判的要素构成
{引导案例}
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪啊，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
思考题：
1.分析案例中的谈判属于什么类型的谈判？
2.分析谈判都具备怎样的要素？
谈判的要素
任何谈判都离不开信息、时间及权力三个要素，并且缺一不可。
1.信息
任何谈判都离不开信息。没有信息，谈判就是“瞎谈”。谈判的过程就是传递、获取信息的过程。
2.时间
在谈判中，双方受到的压力常常通过时间表现出来。解决问题的关键也往往显示在咄咄逼人的时间上。大多数的谈判决议是在即将截至的时候完成的，有人就研究如何巧妙地利用截止期来为自己寻找解决问题的途径。
3.权力
谈判的权力是指有着为获得谈判成功而做出适当让步的权力。同时，谈判的权力意味你必须对公司的利益负责。谈判并不等于玩弄手腕，也不是对易于受骗的人的恫吓，而是通过分析信息，掌握时机，巧妙地来影响对方的行为，使事态按所希望的那样发展。在这个过程中，你的权力得到了充分的运用，而你也为己方争取到了相应的利益。
商务谈判的类型
随着经济的发展，商务谈判无可替代地成了谈判的重要类型。但是，商务谈判包含的种类也是比较多的，它可分为以下几种不同的类型。
1.销售谈判
如今，许多公司都开始认识到，行之有效的谈判方法用途广泛，意义重大。例如，运用谈判技巧做经销权的生意就非常重要。
一切产品和劳务，几乎无一不是通过拥有经销权的分销商来出售的。尽管经销权购买人通常都具有丰富的商业经验，足以筹措必要资金去从事商业冒险，但他们中却难得有老练的谈判家。对谈判的方法固有偏见，往往使他们白白失去本来可以得到的经销许可权。为了使经销权获取更多利润，就需要谈判。
比如，一位经销权购买人，往往只是看到报纸上的一则广告，说某项产品的经销权条件优厚、前景广阔，就去光顾了那个销售办事处。他踱将进去，趾高气扬地说：“好吧！开条件吧。”对付这种人，推销员却是受过精心训练的。他并不理会这位买主的好斗姿态，而是采取所谓“掂掂买主分量”的办法来挫其锐气。他一开始就抛出一连串的问题，诸如姓名、地址、阅历以及信誉保证等，从而把这位买主引入这样的一种境地，使他感到必须向这位卖主证明，自己有能力运用这一定经销特许权，一定能为公司出大力。这样，这位买主就不是在接受“推销”，而是在为推销他自己接受谈判了。
每逢推销这种经销权，就要一再向买主强调：这项经销权是非常难得的，而且，能够完全理解这一点对此提出忠告的人是不多的。然而，买主还是需要得到局外人的证实来使自己放心。对此，结束介绍时就这样回答：“如果你想要购买这项经销权，还得做以下几件事：首先，到工商局去核实一下；其次，根据这份名单，至少找两个已经拥有本经销权的人聊一聊。不妨等你办完了这些事，再来找我们洽谈。”在这位买主兴致勃勃地向那些知情人核实了情况之前，他们就不再同这位可能的购买者接触。因为，一旦这位买主的认识和理解需要由此得到满足，他就会完全信服，最后成交就毫无困难了。
2.劳资谈判
集体谈判已逐渐成为一种调解劳资纠纷的手段。劳资双方都认识到，这种方式是谈判的一个分支，他们都开设了关于劳工谈判的课程和研究项目。结果，坐到谈判桌两边来的都是些训练有素的谈判专家。
美国列昂·M·拉贝教授说：“在劳资关系方面有过直接经验的人几乎都会承认，通过集体谈判达成的决议，是唯一完全令人满意的决议。每一桩能够鼓励或促进这类谈判的事情都必须做到，许多新的谈判方法才得以日臻完善。”在美国，这种行业谈判是在涉及谈判双方的至少两种潜在的威胁下进行的：劳方有权罢工，资方有权停产、迁址或关厂。劳资谈判的双方代表都时刻意识时，一旦不能达成协议，上述的某一种甚至两种威胁，就会成为事实。
3.不动产谈判
地产业向来都是炙手可热的，围绕它进行的谈判也就非常多。对此，可以通过一个实例来说明。有一宗地产为一家信托公司(甲方)掌握，报价80万美元出售。在一般情况下，那块地皮本身也许就值得80万美元。不过现在的情况却非一般。一场大火实际上已烧毁了这块地皮上的大楼，剩下的只是一个摇摇欲坠的空屋架。房屋管理部门已经向那家信托公司的管理人员发出通知，责成该公司立即采取安全措施。这次，同管理房地产的按部就班的惯例全然不同，那家信托公司面临着一种很少遇见的窘境，看来颇难对付。那些管理人员能提出来的唯一的办法就是，立即把这宗地产卖掉。怎样帮助他们摆脱困境呢？当然，可以通过谈判来实现。
如果信托公司同意接受一项为期20年的抵押作为买价支付，另一方乙公司愿意出价55万美元；另一办法是现金交割4751万美元。但那家信托公司的地产经理甚至连乙的书面报价也拒绝接受。于是，乙公司就打电话约他见面，对方勉强同意了。
乙方开门见山，一语中的。他对那位地产经理说：卖与不卖，最终要由董事会做决定，地产经理不过是他们的代理人而已。所以，如果拒绝商谈，乙方将越过经理而直接向董事会提出建议。这一威胁——对这位经理的安全需要的威胁，奏效了。乙方的报价被呈交给了董事会。
董事会正为这宗地产的危险局面忧心忡忡，他们给自己定下的唯一对策是：接受第二个确切的报价。乙方那项现金交割的报价被接受了。不用说，当那位地产经理在电话中把这事告诉乙方时，他真是不乐意到了极点。他说，合同将于星期五下午五点准备好，要乙方最好在五点整到达那里。届时，拿到一份长达39页篇幅的文件。
那位地产经理人心中不悦，面露愠色。“这就是合同。不必找岔子，要就接受，不要拉倒。”看完这份合同，乙方决定接受。就这样，乙方成了这份地产合同的所有人。
在谈判中，往往一个“纯粹的手续问题”就会成为进一步磋商和调整协调的新起点。令人难以置信的是，就在签署合同后没几个小时，那幢大楼发生了第二次大火，连残存的屋架也彻底烧毁了。因为险情，那片地产周围的街道已被封闭，信托公司比以往任何时候都更希望这块地产脱手。信托公司和它的那些律师都坚持要乙方立即接受这片地产，排除险情。
他们回到谈判桌旁，乙方提出如下建议：如果信托公司减价10万美元，就立即——而不是在两三个星期后——接收这宗地产。在一阵令人难受的沉默之后，那位地产经理突然大发雷霆。但不出几分钟，双方还是达成协议。甲方减价5万美元，乙方立即接受地产。就这样，乙方成了这块值钱的地皮的“不动产地契所有方”。当然，大楼彻底烧毁，清理地基的开支也大为减少了。
上述关于不动产的谈判，涉及了相当错综复杂的情况。然而，即使是对一个从未做过地产交易的人来说，其中的大部分基本因素也是可以认识的。因为，在每一个行为和由此引起的反应后面，都隐伏着要求满足人的基本需要的愿望。满足需要是一切谈判的共同目标。因此，它能够为我们研究谈判过程提供一种逻辑严谨的方法。
活动商务谈判练习
安排学生熟悉商务谈判所必须具备的要素和类型，分组进行模拟谈判演练，演练效果由老师做出评价。
