登陆注册
477900000032

第32章 战略性目标探寻技巧4 (1)

大客户探寻策略

{引导案例}

推销大师克莱门特·斯通在初入保险界的时候,每次外出推销都很害怕。有一次他敲开一个客户的办公室,当他面对里面众多职员时,竟紧张得全身哆嗦,话不成句。

他极力让自己镇定,可是没用,后来他强迫自己走进了那间办公室,有人问:“你干什么的?”

“我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终,他就连说了些什么都记不清楚了。后来,克莱门特决心克服自己的弱点,使自己敢于面对那些大人物。

有一个在制造行业非常有名的大亨,因为他的身份与地位,大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么克莱门特却壮着胆子对那位客户进行了访问。他冒失地敲响了他办公室的门,而当大亨出现在他面前时,克莱门特突然紧张得不知所措,两眼直视着他却说不出一句话。看到克莱门特紧张的样子,大亨忽然笑了起来,拍着他的肩膀说:“找我有什么事情吗,年轻人?”

他亲切友好的举动一下子让克莱门特平静下来:“有一样东西你会感兴趣的。”说着克莱门特递给他自己的名片。随后他们进行了愉快的交谈。

“哦,保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色地说。

“因为您的身份特殊,所以我有点紧张。”

谈话结束后,他们约定了下次见面的时间。后来他们的生意成交了,他也是克莱门特半年来签单最大的一个客户。

思考题:

1.面对大客户,克莱门特·斯通在最开始犯了怎样的错误?

2.从后来克莱门特·斯通与大客户的交流中,你得到怎样的启示?

问题如何探寻大客户?

一.认识大客户:

大客户分为个人和家庭两种类型,两者之间存在多方面不同。

1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70%~80%都是由妻子做主进行消费的。

大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高、中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。

2.采购金额不同

一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。

航空公司购买商用客机,一个订单就是十亿或者几十亿;电信部门购买交换设备,也有可能付给厂家十几亿或者上百亿。

3.销售方式不同

在单一消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。

大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。

4.服务要求不同

对单一消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到、全面。

欧洲某航空公司购买了波音公司的一架民航客机,如果发现飞机某个地方出了小问题,就会给波音公司打电话,波音公司就要在第一时间,派技术人员赶到现场,在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求,甚至在产品设计阶段,可能就设计了各种应对的方案,使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。

大客户对于服务方面的要求和单一消费品客户的要求完全不同,所以对于大客户,客户管理者或大客户经理要制定完全不同的服务策略。

二.定期举办大客户聚会

大客户对整个公司的发展具有十分重要的作用,他们的业务在所有业务往来中处于战略地位,我们理应更注重培养和他们的感情。

定期举办大客户的聚会就是一种非常好的形式。这不但有利于增进合作双方感情,表达对大客户支持的感谢,更重要的是通过大客户聚会,能了解到客户需求信息,促进我们的销售。下面是关于大客户聚会的一些注意事项:

1.关于聚会的出席者

本公司的大客户、总经理或副总经理、相关经理、业务骨干人员。

2.聚会的日程

聚会的日程安排一定不要为大多数大客户带来麻烦,要让大多数客户感到满意,聚会的时间不应与大客户的工作时间相冲突。尽可能规定出聚会的开始和终止时间,并为新项目推广或整体讨论来安排时间。

3.聚会的主要内容

1.销售经理致欢迎词。

2.与会者参观成品仓库的主要生产车间,可分组分头参观。

3.新产品介绍与演示。

4.晚宴招待。

5.娱乐。

4.聚会的准备工作

1.事先向客户发出请柬,并电话确认是否应约。

2.在客户到达后,向每人发放胸卡,来宾、总经理的胸卡在大小或颜色上应区别于其他出席者。

3.向来宾发放有关资料。

5.晚宴的程序

1.宴会由销售经理致欢迎词开始。

2.然后由总经理讲话和来宾讲话(事先指定)。

3.本公司人员由主持人介绍,来宾自我介绍。

定期举办大客户聚会,除了能加强联络,了解客户动向外,还能集中推广我们的新业务,同时亦能让大客户们相互交流,帮助他们拓展各自的人际网。

三.重要节日的拜访与问候

想一想,你是不是和客户签单后就不再想起他们了呢?为了稳住已发展的客户和挖掘新客户,我们可选择在一些节日送上我们的问候。

逢年过节,为你的客户寄上一张贺卡,一定会使他感到既惊又喜,这种行为其实也是在为客户服务——一种精神上的服务。

他是因为购买了你销售的产品,才得到了你节日的祝福,所以,这份惊喜会使他将感情融于所购买的产品上,这样,当以后他还需要购买此类产品时,一定会毫不犹豫地继续选择你的产品。从而,也为客户减少了许多选择上的不必要的烦恼。

三.并非优惠越多越好

每个人都明白大客户规模大、实力雄厚、销量惊人,因此,大客户对我们的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报,必须先要有付出,所以,销售方给予大客户的政策应该比给予一般中小客户的政策优惠得多,这个道理供应商和大客户都心知肚明。事实上,在大客户管理过程中,大客户会要求获得比一般中小客户更佳的销售政策,而供应商通常也会提供这种更优惠的政策。

供应商非常清楚,厂商存在于市场中,最根本的目的就是获得利润,赢得继续生存和长远发展的空间;大客户也是商人,商人的本性是“唯利是图”。从这个前提出发,供应商常犯这样一个错误:只要自己承诺给予大客户的返利更高,给大客户提供的政策更优惠,那么,大客户就会“投桃报李”,会更尽心地帮助供应商打开市场,赢得更大的市场份额。许多供应商在对待大客户管理过程中抱着这种观念,而且也确实是这样做的。但是,结果却出人意料:供应商付出的多,从大客户那里回收的却少,甚至还比不上少投入时的回报。

为什么呢?很简单。首先,供应商给予大客户的支持越多,大客户对供应商提出的要求也会越多;供应商永远无法满足大客户的欲望。而且正因为我们给大客户的优惠政策很多,所以即使我们已接近亏本,大客户们仍相信我们赚了太多。

同类推荐
  • 做最好的总裁

    做最好的总裁

    天道是天、人、地三才之道当中的常理,总裁扮演“天”的角色,以大公无私的心情,来因应未来的变化。天道尚“无”,所以总裁必须懂得“无为”的道理,来达成“无不为”的理想。身为总裁,应该不多讲大家便能体会,不多做大家便能努力,不多管大家便能自动,不授权大家便能尽责,不紧张大家便能快速,不发威大家便能警惕。“天”从来不做“事”,只求把“人”安顿好。总裁不必去处理“事”,却必须把它交给合适的“人”去处理。找对“人”,让他自由自在、自动自发去解决,则“事”必顺成。
  • 不懂管理就当不好经理

    不懂管理就当不好经理

    还很少有什么事比管理学的出现和发展更为迅猛,对人类具有更为重大和更为激烈的影响。” 在新的形势下,我们的企业要生存、要发展,美国著名的管理学家彼得·德鲁克说过:“在人类历史上,就必须以主动的姿态参与全球市场竞争并赢得竞争。而要赢得竞争,就要知彼知己。那么,今天西方的和东方的世界级企业的竞争优势是什么呢?产品和技术是我们容易看到的,但是更深层次的、起着关键作用的,却是管理的理念和工具。企业的管理涉及人力资源、财务、生产经营等各个方面,本书对经营战略管理、组织管理、新产品开发管理:企业信息管理、企业知识管理、企业文化管理等方面结合具体案例进行了一一阐述,定能对读者的理解和实际操作有所帮助
  • 这样领导最给力

    这样领导最给力

    本书详尽系统地阐明了领导者必须遵守的领导法则。并辅以真实、典型、新鲜、趣味、可读性强的事例,告诉你如何做好一位好领导,如何管理员工,如何让员工尽心尽力,如何帮助员工,如何为员工谋求发展,如何让员工看到你公司的希望,如何管理公司。如何使公司赢得发展……
  • 销售要懂心理学

    销售要懂心理学

    本书着重讲述销售员如何掌握客户的心理,进而通过对客户心理的把握,促成交易。书中案例丰富,点评精彩,具有很强的可读性,对销售工作会有很大的帮助,让你在销售道路上走得更顺畅,让你的销售业绩一路飘红!
  • 温州人凭什么发财

    温州人凭什么发财

    温州人在“无资金、无技术、无市场”的情况下白手创业,起点低,风险小,回报率稳定,被誉为“东方犹太人”。他们关注市场,不在乎形式。当人们都在一味地追求“最好”时,温州人重视的却是什么是最适合自己的东西。温州商人所取得的成绩为世人所注目,吸引着许多人学习他们的经商模式,探寻他们的创业致富精神。《温州人:凭什么发财》从温州人生存理念、思维方式、经商手段、金钱观念、创业精神等方面讲述了他们创业致富的风雨历程。事例生动,故事感人,文笔清新,具有很强的借鉴意义,是立志从商者必读宝典。
热门推荐
  • 交错时空的爱恋

    交错时空的爱恋

    时常出现在她梦里的黑色水车,在她十六岁的时候,真实的呈现在了她的面前,然后,它有着能够穿越过去和未来的力量,穿过水车的夹缝,她遇见了过去的紫和未来的玄,以及心爱着她的影!也在触手可及之间,她失去了一切。
  • 一本书读通世界未解之谜

    一本书读通世界未解之谜

    本书以知识性和趣味性为宗旨,全方位、多角度地展示各领域有研究价值、具探索意义和为人们所关注的多个世界未解之谜,分为宇宙疑云、文明探秘、自然异象、历史迷雾、科学谜团、艺术迷踪、军事秘闻、离奇悬案、考古传奇、名人奇事10个部分,生动剖析了这些谜团背后隐藏的真相与玄疑。虽然这些世界未解之谜目前还没有完美的答案,但是却能够激发人们的好奇心。让人类的想象力更好地挑战极限、探索未来。编者精心挑选了许多精美图片,它们与人物、故事、谜题一一对应,为读者展示出更为广阔的认知视野和想象空间,带给读者更多的审美感受和愉快体验。古往今来,世界给人们留下了众多的历史谜团、离奇事件,我们已熟知的种种谜团还没有得到破解,而新的更加惊魂的谜团又接踵而至。这些匪夷所思的世界未解之谜激发着我们不断地增长探求神秘的好奇心……通过本书,读者能够真切地感受到谜底层层揭开,真相娓娓道来的那种畅快;更能体会零距离接触世界文化和历史,全方位透视人性和历史智慧的感觉。
  • 职场自控力(金牌员工必读书系)

    职场自控力(金牌员工必读书系)

    "想要在职场上顺风顺水,职场人应该加强职场自控力的修炼,明白在职场上怎么做才能做得更好更成功。本书全面剖析并揭示了职场人该如何提升职场自控力以及要在哪些方面提升自控力,对渴望取得职场成功的职场人士大有帮助。"
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 重生之若你爱我如珍宝

    重生之若你爱我如珍宝

    张悦的前生,衣食无忧,吃穿不愁,最大的希望是能够拥有一个爱她并被她所爱的男人,可希望永远变成了奢望!重生了,张悦终于明白,靠人不如靠自己。家庭,金钱,事业,个人能力,这些远比爱情更重要。于是,此生她最大的心愿就是凭借自身的努力,带领全家好好过日子。可是,老天不要开玩笑好不好?曾经那么希望爱情的时候,一切都是奢望,现在,爱情靠边站了,为什么偏偏招惹上这么多美男啊?温馨甜宠文,没有太多金手指,细水长流,女主自强自立,男主干净专情,对女主极尽宠爱。喜欢甜文,宠文,种田文,校园文的妹子看过来,在这里,你一定能够找到属于你的那盘儿菜!
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 古文观止

    古文观止

    代以来最为流行的古代散文选本之一。清代吴楚材、吴调侯于康熙三十三年编选,有近八百首古文。所选文章语言凝练、短小精悍、乃千古传诵之作,从中不难看出编者细致和周到的眼光。书名为“观止”,于古文选编,其意可知,该书的编选意图就在于尽善尽美,一览此书,即可“观止”古文矣。本书亦有入选不当者,因为选编主要是着眼于考科举时做策论,但作为一种古代散文的入门书,仍有其存在价值。
  • 痴情校草冷酷溺爱

    痴情校草冷酷溺爱

    夏馨婕的离开给尹晨宇带来的不小的打击,他夜夜在酒吧里度过。他的前女友却很不要脸的找上门来,甚至还叫了一大群的流氓,居然还拿别人威胁他,要他回到她的身边。正当一切都陷入僵局的时候,一抹声音打断所有人视线。‘夏馨婕’尹晨宇很自然的叫了声。但他却不知道这是只与夏馨婕长得很相似的女子罢了。她是夏馨婕的双胞姐姐,却在这样一个场面上对这样一个男生面前动了情,而这男人喜欢的却是自己的妹妹……最后她的情归何处?是与她一起长大的顾严寒?还是坚持着自己的心呢?
  • 贵女明珠

    贵女明珠

    在外人看来,她出生高贵,备受父母兄长宠爱; 虽然实际上也是如此。 可是,贵女的成长之路,并不是看起来那么简单的! 站在高位,注定走上的是一条各种阴谋诡计埋伏其中的路; 且看贵女明珠如何在这条路上笑看云卷云舒!