登陆注册
477900000031

第31章 战略性目标探寻技巧3

评估不同的客户联系方式的效果

{引导案例}

戴尔是电话销售的领头羊。走入戴尔的直销中心,你能看到仓库式的办公环境,数千平米的空间一眼望去,数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈,每天处理成千上万个电话,把电脑直接卖给客户。毫无疑问,戴尔的电话销售是相当成功的。1998年,当这家世界其他地区做得已经非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交流中心设台招聘的时候,根本没有人想到这家如此低调进入中国的美国公司如今会有如此业绩。戴尔中国的年营业额已经从1998年最初的2亿多元人民币,上升到了2002年的175.7亿元;2003年超过200亿元。

国内的很多企业业已建立了电话销售中心。海尔集团电话中心开始于1997年3月,目前总席位为300个,登录业务代表600人,呼叫中心数达到29个。主要业务是为一般消费者提包括预约安装、预约维修、产品导购、投诉、回访在内的客户服务。客户通过一个电话、一次报修或是一个投诉,便能亲身体会到海尔集团一条龙的优质服务,提高客户能满意度、忠诚度,把新客户变成老客户,这些年来集团业务的飞速发展,也充分证明了电话中心的经营成功。

思考题:

戴尔和海尔为什么如此重视电话销售?

不同探寻方式有怎样的差异性?

1.信函方式

信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体,但多数人始

终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此,使用信函来约会访问,所受的拒绝比电话要少。另外,运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上,以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意,这种方法有效与否在于使用方法是否得当。

信函约见法的目的,是为了创造与新的客户面谈的机会,也是寻找准客户的一个有效途径,书信往来是现代沟通学的内容之一。对于推销人员来说,如果你以优美、婉转、合理的措辞,向顾客阐明你的销售理念,对方可能更容易接受你。

巴罗是一名寿险推销员,他扩张客户的方式就是直接通信。他曾经讲过自己的一段经历:

“一段时期,我苦恼极了,我的客户资源几乎用光了,我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人,难道我能冲出去,拉住他们听我讲保险的意义吗?不,那样显然是不恰当的,他们会以为我疯了。

我百无聊赖地翻看着报刊、杂志,看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址,我突然灵机一动,何不按地址给他们写信,在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来,用打字机打印了一份措辞优美的信,然后复印成许多份,写上不同人的名字,依次寄出;寄走后,我的心忐忑不安,不知客户们看了有何感想。几个星期后,令我兴奋的是,有几个客户给我写了回信,表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大,于是,我决定趁热打铁,对于没有回信的直接拜访。不曾想,效果特别好,会谈时,他们不再询问我有关寿险知识,因为信上已写过,而询问的是参加人寿险有什么好处,有何保障等实际操作之类的问题。

“在我寄出的第一批准客户名单中,后来成交率在30%左右,这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。”

2.登门访问方式

一般情况下,在试探访问中,能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此,应在初次访问时争取与具有决定权者预约面谈。所以在试探访问时,应该向接见你的人这样说:“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下?时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当?”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

想要与具有决策权的人进行接触最用运用访问的约见的方式,这比通信、电话等方式更有效。

3.利用短信和客户联系

和客户打交道要有谈恋爱的感觉,对我们客户要和对我们的爱人一样,要勤问候。我们可以以短信的方式问候客户,过年、过节、周末利用短信问候客户可以加强彼此间的感情。

使用短信联系客户主要有下面的几个好处:

1.便捷性

短信息省略掉了人与人之间电话的客套和迂回,更加能够打破地域限制。只需要按几下,就可以把我们的产品信息发送到我们客户的手机上。让客户以最快、最方便的方式了解到产品的第一手资料。更重要的是即使客户关机或不在服务区,信息也不会丢失。

2.价廉

全国各地不分远近,0.10元低廉的价格(甚至更低)便是我们被它迷倒的原因所在。

3.保有时间长

我们发给客户的信息只要客户不删除,就一直保留在客户的手机上,随时可以提醒他。

4.互动性强

互动性强是短信的又一大特征。客户在看到我们的短信时,可以就一些他们感兴趣的问题与我们交流。

5.时尚性

更让人想象不到的是,利用短信找客户有时候更带有心理强迫性。如果我们的客户都用短信传递信息,而我们却不会的话,那就意味着我们已经落伍了,我们可能会被客户淘汰。

4.电话方式

相比于登门拜访,电话沟通更加便捷。但对销售员来说,电话沟通的缺点是时间有限。所以,要想利用好电话沟通这种方式可以建立电话资料库

建立电话资料库,就可将客户的信息详细记录下来,在尽可能少的时间内,捕捉最多的信息。

在这个系统中,应按照目前和近期的销售、服务情况或潜在的提名推荐情况进行不同的分类。重要的客户和一般的客户可以用带隔离标签无封面的活页夹做归类。这种隔离标签可以把每日、每周、每月要打的电话按组清晰地隔离开来,便于自己查询。

如果电话资料库不是建在电脑里,而是采用上述传统的纸笔记录法。你最需要注意的就是:

1.按顾客或公司名字归档。

2.做好承诺回电的准备。

3.准备笔、纸记录重要信息,如顾客有什么需求,有什么时间限制,有什么新异议等。

4.可用各种方法检索记录(通过产品、邮编号码、随访日期等。)

5.写下随访的目的并记下给顾客寄出的信息资料。

此外,你还可根据需要,利用电话行销的一些专用表格,进行电话跟踪检查,填写完毕后放入客户数据库。

关键链接:探寻客户的8个金点子

著名管理学家托马斯·彼得斯在其著作《志在成功》一书中提出10点接触客户的建议,对于公司与客户沟通很有指导意义。

1.经常打电话给自己的公司以及竞争者,提出一个简单的要求,考察你得到答复前等待的时间长短、内容是否完整、答复时是否热情有礼貌等等。找5个人做同样的试验,提不同的要求,然后在你的公司和竞争者之间做比较。

2.设免费电话号码供客户联系使用。

3.必须做的事。

列出一份大约有50位客户的名单,态度好的、差的和漠然的都要有,每星期至少与其中3位通电话;将最近3周内大宗销售成交和告吹的项目列成清单,然后分别打电话给最近与你们谈成生意的1位客户及最近与你们终止业务往来的1位客户,询问其原因,找出问题所在,及时解决。

4.每星期分别打电话给自己公司中直接接触客户的3个业务部门(营业部门、服务部门、零售商店等),了解当天的经营情况。

5.在特定的时间把客户“请进来”,举行为期几天的座谈会,深入细致地听取客户的意见和建议。

6.制定走访客户的制度,“洗耳恭听”意见。

7.经常邀请客户参观几乎所有的设施,客户中从事各类工作的“代表”都在被邀请之列,制定常规措施了解客户对这些参观访问的意见。

8.邀请收柬(我们请客户的和客户请我们的)要从上至下一直发到最下面的工作人员。

活动探寻客户方式练习

两人一组,一名学生扮演销售人员,一名扮演客户,其他学生照此分组。运用文中所讲电话、网络等方式模拟探寻客户。熟练掌握,比较异同。由老师做最后点评。

同类推荐
  • 宋江管理有一套

    宋江管理有一套

    一般人要讲忠、信、义,当领导更要讲忠、信、义。人不忠就不叫人,这个忠不是让你愚忠,而是忠诚于自己的事业与团体。忠是有条件的,要看具体人,信则是无条件的,对小人也要讲信,否则你也成小人了。义是对自己人好,很多人干事老让亲者痛而仇者快,就是不明白义的重要性。义有小义,有大义,小义大义都好,小义有小成,大义有大成,当领导要有大义。
  • 酒店管理制度表格流程规范大全

    酒店管理制度表格流程规范大全

    从思想上来说,管理是哲学的;从理论上来说,管理是科学的;从操作上来说,管理是艺术的。然而,不论管理是哲学的、科学的还是艺术的,首先它都需要健全规范的管理制度作为支撑。制度是一切管理运行的标尺与准则。因此,建立一套体系完备、规范化的管理制度和操作表格在现代酒店管理中就显得尤为重要。为此酒店管理制度表格流程规范大全酒店管理制度表格流程规范大全,我们总结了许多成功酒店先进的管理经验与做法,借鉴了同类书籍的相关知识,在此基础上,编写了本书。
  • 一个管理的真实故事:共好

    一个管理的真实故事:共好

    共好就是大家拥有共通的价值观念,做有价值的事情;自律而有效地完成任务的过程;在团队中相互鼓励,展现团队的力量;就是你好,我好,大家好。本书主要介绍风靡美、日、台、港一流企业的“共好精神”。
  • 世界上最神奇的24堂业绩课

    世界上最神奇的24堂业绩课

    职场精英提高业绩的思维利器,企业创造利润的行动指南。公司要你不是因为你有高文凭高学历,不是因为你口吐莲花巧舌如簧,不是因为你外表俊朗漂亮看起来多么有精神,不是因为你能百般讨巧博得上司喜欢,也不是因为你工作努力天天加班到深夜几点,也不是……而是因为你能为公司——创造业绩。
  • 品牌营销8大实战攻略

    品牌营销8大实战攻略

    本书适合于企业经理人、品牌管理者、品牌经营策划机构以及其他对品牌塑造与品牌营销有兴趣的读者阅读。本书凭借专业、权威、实用的独特优势,以期提升中国企业的品牌营销理念和操作方法,为企业增强品牌竞争力提供有力的支持。
热门推荐
  • 司马懿吃三国2

    司马懿吃三国2

    热闹的三国,为何最终属于沉默的司马懿?论奸诈不及曹操,比智谋不敌诸葛亮,拼武功,关羽、赵云、吕布随便一个都能灭掉他;翻开本书,看司马懿如何靠数十年如一日的隐忍,击败三国所有英雄,独吞天下。司马懿潜伏曹操身边几十年,任由曹操差遣,他装弱、装傻、装病、装瘫,甚至装死来麻痹敌人、对手、上司、兄弟、朋友乃至家人……翻开本书,看司马懿无与伦比的沉默、隐忍和计谋。
  • 连香襟:卿尽我心

    连香襟:卿尽我心

    【蓬莱岛原创社团出品】前世今生,她只想安稳度日,怎料世事总缠身。瞒天过海,手腕心计,甚至配合他人设计自己,都只为有朝一日跳出围墙,改名换姓。海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。看现代世家女子如何想方设法摆脱古代闺家身份,却成就传奇一生。    
  • 乞尾赖犬(第二次世界大战史丛书)

    乞尾赖犬(第二次世界大战史丛书)

    本书综合国内外的最新研究成果和最新解密资料,在有关专家和部门的指导下,以第二次世界大战的历史进程为线索,贯穿了大战的主要历史时期、主要战场战役和主要军政人物,全景式展现了第二次世界大战的恢宏画卷。
  • 魅世皇妃

    魅世皇妃

    我叫夏清璃,夏国的璃芮郡主。我的父亲是夏国翻手为云覆手为雨的北泰王,十六岁之前,我生活富足,无忧无虑;十六岁之后,我国破家亡,飘若浮萍。我想我是一个记仇的人,只是敌我悬殊太大,曾让我一度很挫败。我在仇恨中磨砺自己的意志,一心只想杀他!啥?他是谁?当然是我不共戴天的仇人!偷袭,刺杀,耍小心计,期间各种招数我无所不用其极,屡战屡败,屡败屡战...直到后来才蓦然发现,原来一切竟是...*我这一生中一共遇到过三位男子,他们惊才艳艳,都是这乱世的霸主,是世人敬仰的英雄。可却都不是我爱情的归属...他们也许爱我,却更爱自己;也许需要我,却更需要皇位权势。也许只有一个是特别的,可是却...【片段一】:他眼中冷冽似冰,冷冷的开口,“在你心里,究竟当本王是什么?”“仇人!”我几乎不假思索,脱口而出。“慕容孤赫,你给我听清楚,无论你怎么对我,即使我失身于你,你在我心里的位置,都不可能有丝毫改变!永远不可能!”“我夏清璃,恨你!憎恨你!”【片段二】:“本王给你一次机会,若是一刀没有杀死本王。从此,就别在记恨。”我霍的举刀对准了他,没有多想,没有犹豫,卯足所有的力气冲过去,将刀对准他心脏的部位狠狠一砍...【片段三】:读书群号:26545264敲门砖就随便一本作品名吧!推荐好友文文:《妻上娘子》昨夜莲心《贰婚》宛薇《卿媚众夫》黄玉儿
  • 潘神的宝藏

    潘神的宝藏

    阿尔卡丹大陆的雷顿王国背负着一个可怕的诅咒,每隔一百年,当五月的第一天来临,就会有一位公主被恶龙抢走当新娘。第八百年,厄运即将落到“阿尔卡丹最娇艳的玫瑰”玫兰妮公主的身上……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 痴情王爷剩女妃

    痴情王爷剩女妃

    奉旨成婚,因为皇上的圣旨,五王爷冷颜,娶了白尚书的女儿——白可清。我告诉你,你仅仅是皇上加载给我的包袱,所以你最好以后给我乖乖的话,否则,别说你是白尚书的女儿,就算你是公主,我一样休了你。新婚之夜,冷颜看着身着喜服的白可清,冷冷的开口。
  • 左手遇见,右手离别(全本)

    左手遇见,右手离别(全本)

    我这一生,渴望被人收藏好,妥善安放,细心保存,免我惊,免我苦,免我四下流离,免我无枝可依。【正文简介】秋忆南觉得,这世上总有那么一个人,仅仅只见过一面,却是想忘而忘不了的人,总觉得该为她做些什么,付出点什么。那个人的名字叫水悠然。他记住她是源于第一次相逢时的怦然心动,是冥冥中的注定。他说:他要让她成为这世界上最幸福的女人!水悠然觉得,这世上也总有那么一个人,甚至没有见过面,仅仅知道他的名字,也会将他牢牢深记。那个人的名字叫秋忆南。因为他是她大学奖学金的资金赞助人,是她大学期间大部分生活费的来源之所。她说:我们的一生,只不过在寻找,寻找一个人,用一转瞬爱上,一辈子回忆。这样的两个人,从他们相遇的那一刻起,便注定了彼此的纠缠,彼此的牵绊,还有彼此的那份心动。他们彼此错过了六年,都以为六年的时间,足够他们忘了彼此,忘记一切该忘记的东西,却原来发现,他们都高估了自己的能力。六年的时间其实可以很快,快到美好的仿佛还在眼前,伤痛的却还来不及遗忘。六年前,她突然离去,留下满世界疯狂找她的他。六年后,她从英国归来,在那最美好的秋日与他再次相遇。只是那时的他,已经不再是六年前那个只会疼她,爱她,惯她的阿南了!他们的爱,被时间搁置了整整六年。他们的爱,彼此融入骨髓,刻骨铭心!他们的爱,隔了那六年的光阴,能否继续,谱一曲秋日私语?
  • 如果医生得了高血脂

    如果医生得了高血脂

    书中结合了作者在心内科多年的问诊经验,总结了高血脂患者提问频率最多、最关心的问题,科学地讲解了导致高血脂的危险因素、如何在生活中控制血脂、降脂过程中需要知道的注意事项、怎样避免将来患上高血脂等核心知识。此外,作者还对患者采取书中诊治意见后,复诊的情况和取得的效果加以说明,更能让读者汲取其中的经验教训,全力将本书打造成最有亲和力的高血脂治疗和预防指南。
  • 杀生大帝

    杀生大帝

    天州大地,仙魔佛妖,一幅波澜壮阔的修仙画卷。且看夏国太子莫之澜,如何一步步踏至巅峰,睥睨八方。执吾之名,手刃苍生!