登陆注册
477900000012

第12章 沟通技巧5 (1)

风格弹性:适应不同的人际沟通风格

{引导案例}

李明是一位资深保险推销员。一天,他打电话给蒋先生。

蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质,说一不二,刚正而固执,做什么事都方方正正,干干脆脆。

李明:“蒋先生,保险是必需品,人人不可缺少,请问您买了吗?”

蒋先生(斩钉截铁):“有儿女的人当然需要保险,我老了,又没有子女,所以不需要保险。”

李明:“您的这种观念有偏差,就是因为您没有子女,我才热心地劝您投保。”

蒋先生:“哼!要是你能说出一套令我信服的理由,我就投保。”

李明:“如果有儿女的话,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给她的恐怕只有不安与忧愁吧!您刚刚说没有子女所以不用投保,如果您有个万一,请问尊夫人要怎么办呢!我知道您是关心您夫人的……”

(蒋先生沉默,以示认同)

李明(平静的口吻):“到时候,尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗?一旦搬出公家的宿舍,无论另购新屋或租房子,都需要一大笔钱呀!以您的身份,总不能让她住在陋巷里吧!我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀!这就是我热心劝您投保的理由。”

(满怀热忱地把最后一段话讲完之后,李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声,李明也静静等待着。隔了一会儿)

蒋先生:“你讲得有道理,好!我投保。”

思考题:

1.案例中的客户属于怎样的沟通风格?

2.案例中的推销员是怎样将客户说服的?

问题1 客户的人际风格具体有哪些类型?

在人际风格沟通过程中,我们依据一个人在沟通过程中情感流露的多少,以及沟通过程中做决策时是否果断,把客户分为四种不同的类型。这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的,我们只有很好地了解了不同人在沟通中的特点,并且用与之相应的特点和他沟通,才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余。

1.分析型的人

有的人在决策的过程中果断性非常弱,感情流露也非常少,说话非常啰唆,问了许多细节仍然不做决定,这样的人属于分析型的人。

2.和蔼型的人

他们的感情流露很多,喜怒哀乐都会流露出来,这样的人称之为和蔼型,他们总是微笑着看你,但是说话很慢,温情脉脉,果断性较差。

3.表达型的人

这类人感情外露,做事非常果断、直接、热情、有幽默感、活跃、动作非常多,而且非常夸张,他在说话的过程中,往往会借助一些动作来表达他的意思,这样的人是表达型的人。

4.支配型的人

这类人感情不外露,但是做事非常地果断,总喜欢指挥你、命令你,我们把这样的人叫做支配型的人。

深入了解了以上这四种类型人的特征,并且采用与他相似的沟通方法,和他沟通的时候我们就可以得到更好的结果。

问题2 不同类型人际风格的特征和沟通技巧有哪些呢?

首先,要知道不同种类的人的特征,分辨出他是什么样的人,然后以与之相类似的方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后,怎样去了解他的特征和需求?采用怎样的方法沟通效果更好?下面是一些关于各类型的人的特征以及与其沟通的技巧。

1.分析型人的特征及与其沟通的技巧

分析型人有以下特征:

1.严肃认真。

2.有条不紊。

3.语调单一。

4.真实的。

5.寡言的、缄默的。

6.面部表情少。

7.动作慢。

8.合乎逻辑。

9.语言准确,注意细节。

10.有计划、有步骤。

11.使用挂图等辅助手段。

12.喜欢有较大的个人空间。

我们遇到分析型的人,在和他沟通的时候要注意:

1.注重细节。

2.遵守时间。

3.尽快切入主题。

4.要一边说一边拿纸和笔记录,做到像他一样认真、一丝不苟。

5.不要有太多的眼神交流,更要避免有太多的身体接触,因为分析型的人强调安全,希望别人尊重他的个人空间。

6.同分析型的人说话的过程中,一定要用很准确的专业术语,这是他需求的。

7.同分析型的人说话的过程中,你要多列举一些具体的数据,多做计划,使用图表。

2.支配型人的特征及与其沟通的技巧

支配型人有以下特征:

1.果断。

2.指挥人。

3.独立。

4.有能力。

5.热情。

6.有作为。

7.强调效率。

8.有目光接触。

9.说话快且有说服力。

10.语言直接,有目的性。

11.面部表情比较少。

12.情感不外露

13.审慎的。

14.使用日历。

15.计划。

遇到支配型的人,在和他沟通的时候可以运用以下技巧:

1.你给他的回答一定要非常准确。

2.和他沟通的时候,可以问一些封闭式的问题,他会觉得效率非常高。

3.对于支配型的人,要讲究实际情况,最好有具体的依据和大量创新的思想。

4.支配型的人非常强调效率,要在最短的时间里给他一个非常准确的答案,而不是一种模棱两可的结果。

5.同支配型的人沟通的时候,一定要非常的直接,不要有太多的寒暄。

6.说话的时候声音要洪亮,充满信心,语速一定要比较快。如果你在支配型的人面前声音很小,显得缺乏信心,他就会产生很大的怀疑。

7.在与支配型的人沟通时,一定要有计划,并且最终要有一个明确的结果,他看重的是结果。

8.在和支配型人的谈话中不要流露太多的感情,要直奔结果,从结果的方向说,而不要从感情的方向去说。

9.你在和他沟通的过程中,要有强烈的目光接触,目光的接触是一种信心的表现,他会觉得你和他是一致的,他的意愿能够在你身上得到贯彻。

10.同支配型的人沟通的时候,身体一定要略微前倾,这种人习惯支配别人,肯定需要别人的尊重。

3.表达型人的特征及与其沟通的技巧

表达型人有以特征:

1.外向。

2.直率友好。

3.热情。

4.不注重细节。

5.令人信服。

6.幽默。

7.合群。

8.活泼。

9.快速的动作和手势。

10.生动活泼、抑扬顿挫的语调。

11.有说服力的语言。

12.陈列有说服力的物品。

遇到表达型的人,在和他沟通的时候要注意:

1.在和表达型的人沟通的时候,我们的声音一定要洪亮,和他一样充满热情、活泼有力。

2.要有一些动作和手势,如果很死板,没有动作,那么表达型的人的热情很快就会消失,所以要配合他,当他出现动作的过程中,我们的眼睛一定要看着他的动作,否则,他会感到非常失望。

3.表达型的人的特点是只见森林,不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中,要多从宏观的角度去说一说“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。

4.说话要非常直接。

5.表达型的人不注重细节,甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后,最好与之进行书面的确认,这样可以提醒他。

4.和蔼型人的特征及与其沟通的技巧

和蔼型人有以下特征:

1.合作。

2.友好。

3.赞同。

4.耐心。

5.轻松。

6.办公室里有家人照片。

7.面部表情和蔼可亲。

8.频繁的目光接触。

9.说话慢条斯理

10.声音轻柔,抑扬顿挫。

11.使用鼓励性的语言。

遇到和蔼型的人,在和他沟通的时候可以运用以下技巧:

同类推荐
  • 改法(稻盛和夫拯救日航的40项意识改革哲学)

    改法(稻盛和夫拯救日航的40项意识改革哲学)

    本书详细地披露了日航复兴过程中大量鲜为人知的幕后细节。本书作者历经一年时间,听取了稻盛和夫名誉会长、大西贤会长和植木义晴社长等多位人士的真实声音。并采访了从集团公司的职员、飞行员、客舱乘务员到地勤工作者(负责行李和货物的装载)、航行管理者等涉及各个岗位的工作人员。他们为日航的崛起挥洒汗水,贡献了一己之力。从他们的话语中,我们逐渐了解到,意识改革究竟以何种形式渗透到他们的内心并使之发生变化。日航的重生看似是个奇迹,其实这并非意外。从职员到董事,每个人内心的变化,以及意识、行动、组织和企划的变化是实现其快速崛起的关键力量。
  • 超市经理人知识读本

    超市经理人知识读本

    《超市经理人知识读本》共十一章,分别叙述了超市经营知识入门、超市业改革与发展趋势、超市开业分析、超市选址策略、超市开店流程、投资收益分析等内容。
  • 销售要读心理学

    销售要读心理学

    本书是心理学与你的生活系列第二辑,是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物,运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从心理学角度出发,深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识,为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。
  • 怎样当好基层管理者

    怎样当好基层管理者

    作为基层管理的一线管理者,除了有分析问题和解决问题的思路和方法外,还需要有领导的胆识、肚量,指挥的艺术和上司相处的技巧,善待自己的下属,协调好人际关系,把员工拧成一股绳。本书针对基层管理的重要地位和基层管理者的工作特点,详细介绍了基层管理者应具备的综合素质,解决问题的思路和方法,提供了具有很强操作性和指导性的工作方法。
  • 中层革命:如何成为最优秀的中层领导

    中层革命:如何成为最优秀的中层领导

    本书详尽为你讲述了如何将自己打造成一个完美的中层管理者,让自己真正成为企业的桥梁纽带作用,也让自己成为企业不可或缺的人才。无论是渴望突破的中层领导,还是期待中层领导提升的高层领导,甚至是希望被提拔的基层员工,都会在本书中找到自己所需要的智慧。
热门推荐
  • 大梦仙途

    大梦仙途

    此生缺憾,老骥伏枥,功名利禄,到头成空。黄粱一梦,魂归乡兮……一事无成的老书生杨舟,大梦一场,重回年少,他会怎样选择,让自己的人生不留缺憾?大梦春秋,梦仙大道,道途茫茫,以身渡之。睡神仙,睡神仙,大梦如真是神仙!
  • 突破平凡:改变命运的9项砺炼

    突破平凡:改变命运的9项砺炼

    成为命运的主人,最佳的激励方式,掌握选择的权利,勇于尝试失败,决不接受“不”,坦然面对嘲笑,敢于争取,拥有百折不挠的心,重新塑造自我。做自我竞争的赢家,从内心改变自我,关心自我成长不断修正自我,挖掘自己的金矿,重新改造你的个性,给自己的人生找准定位,以低姿态获大成就,从小处改变自我。
  • 土豪美利坚

    土豪美利坚

    没有空间,没有古董;但是有着一块神奇的玉牌,有着神奇的传承。做牧场主、成海岛主......这些都不是最重要的。魏达就是要享受人生,享受那神奇的一切。我有一所房子,面朝大海,春暖花开!我有一片牧场,纵马逍遥快意一生!
  • 暗夜寒尊

    暗夜寒尊

    一朝穿越,她附于胎儿体内,刚出生,她母亲被杀害,母亲的丫环被毒害,母亲托付收养她的人为救她沉睡不醒。最终,她阴差阳错的成为了陵境国的小王子百里暗夜,因为无法修炼,拥有丑陋容貌的哑巴闻名于云祥大陆。当她再度被陷害,为了活下去,她锋芒毕露,傲视天下苍生,最终成就一代尊主,从此,谁与其争锋。
  • 不是为了爱

    不是为了爱

    美丽善良的老师小艾,偶遇精神失常的“犀利哥”阿布。阿布日夜跟踪小艾,甚至守候在她的家门口,引起了小艾的同情和好奇。这到底是什么原因?阿布的人生到底经历了怎样的曲折?小艾又将面临怎样的选择?……故事通过普通人的普通情感,揭示了人间的真情大爱,它告诉我们,真善美其实就在我们身边。
  • 猜猜我的手指

    猜猜我的手指

    《猜猜我的手指》一书选取著名作家邓一光的《体验死亡》、《猜猜我的手指》、《扬起杨落》等七篇小说,本书题材大部分选取新时期以后,百姓生活中的诸多片段,生动形象的反映了社会生活。作者语言质朴准确,结构严谨,故事动人,使读者的阅读过程始终兴味盎然。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 废材小姐逍遥仙

    废材小姐逍遥仙

    赫连昔,一朝穿越,父母双亡,寄人篱下。当换了一个全新的灵魂后,昔日不能修炼的废物,竟一鸣惊人。修炼灵力、种植灵药、契约神兽……历练紫恒大陆,却邂逅美男,从此天翻地覆。######################################################################################她高傲的俏脸上闪着强烈的愤恨,冲她低吼:“你知道外面的人都是怎么说少主的吗!一个天才配了一个废物……你把少主的脸都丢尽了,你还配活在这个世上么……”[紫霄宫主紫阳]邪肆的桃花眼凝视着浴涌中身无寸缕的雪白,嘴角泛起一抹恶魔般的笑容:“不用遮了,那么小,没啥看头!”赫连昔心脏狠狠缩了一下,努力安抚自己,她是个心态成熟的女人,被人看了也不是什么要死要活的事情,现在最重要的是搞清楚他是个什么东西,是人是妖还是鬼![北国太子萧瑾]“我会负责的!”“啊……负责?……负什么责?”“你的伤在背上,这里又没有合适的人,看你伤得那么重,所以我自作主张为你上了药……”“就因为你看了我的背,所以要对我负责?”“当然!”“如果是那样,不用!”“为什么?”萧瑾愤怒了,从来都是女子主动的黏上他,今天他主动开口说要负责,她竟然不愿意![骠骑将军林风]“快点把门关上!”真是皇帝不急急死太监。“臭丫头,你还知不知道羞耻两个字怎么写!”林风一脸的鄙夷,赫连昔心里翻了翻白眼。老天,不会把她当成采花贼了吧?好歹她一青春美少女,就是来采他们,也是他们的荣幸好不好?~~~~本人简介无能,这只是开始,更多的……嘿嘿,你们懂的,还在后面!~~~~~*******************************************************《天才魔女惹不起》
  • 虚空大武仙

    虚空大武仙

    十魂大陆,天地争雄,成仙成圣,混沌天地,宇宙十界,十魂大陆,一为断魂……一个不小心穿越无尽虚空,进入十魂大陆,二十五岁,变成三岁,由三岁开始遇上两位天困之人,得其传继一步步走上武仙之路,为寻回家之路,为解心中之谜团。得遇一位长得与老婆一模一样的公主,尝试着当驸马的瘾,斗志斗勇,只求保护自己,保护心爱之人。原本孤单伴路,却不想出现一具穿越清尸,僵尸随行,一路披荆斩棘,什么成仙成圣,什么是长生不死,任由你神佛满天,一路照杀不误,只为一朝无尽虚空,超脱一切,穿越回家路。