风格沟通：自我评价
{引导案例}
{案例一}
业务员小李由于遭受过多客户的次拒绝，积极性受到了打击，于是他对电话沟通产生了消极情绪。有一次他很不情愿地拿起了电话，电话拨通了。
接线人：“你好，找哪位？”
小李(有气无力地)：“我找一下你们张经理。”
接线人：“你是哪里，找我们经理有什么事吗？”
小李：“我是××公司李不凡，有工作上的事情想与他沟通一下。”
接线人：“你有什么事就直接跟我说吧，我们经理有事出去了。”
小李(如释重负)：“那就算了吧！”
{案例二}
小王所在的报社最近推出了广告优惠的新业务，主任让小王及其同事赶紧把这个消息告诉客户并争取一部分客户。这不，小王和他的同事大清早就忙碌开了。
接线人：“喂？”
小王：“您好，嗯，我是××报社的。嗯，有一件事，不知道您是否能帮我一下，我想找一下你们主管。就是说我们报社……”
接线人：“你找谁呀？”
小王：“我找……是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是……（很长时间的停顿）您在其他报社花一大笔钱做广告，在我们报社只花一半就行……嗯……”
接线人：“你找谁呀？”(对方实在不耐烦了。)
小王：“我……是这样……”
不等小王说什么，电话中传来一阵忙音。
思考题：
1.案例一中小李的沟通风格出了怎样的问题？
2.案例二中小王的沟通风格出了怎样的问题？
良好的沟通应具备哪些方面的内容？
1.真诚
具备良好的人品，是销售事业成功的基础，而能否真诚的沟通是衡量人品好坏的重要标志。
销售也是在销售你的人品，其中最主要的是向客户推销你的诚实。诚实是赢得客户好感的最好方法。
世界著名推销员齐滕竹之助认为，即使语言笨拙，但只要能与对方坦诚相见，就一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员，你就会受到对方的喜爱，而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系，顾客就会自然而然地购买你的产品。
推销人员还要经常替顾客着想，站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。齐滕竹之助说：最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情，全力以赴、诚心诚意地帮助其去办，尽快、尽早地提供服务；对顾客接待自己并购买自己推销的商品，要经常怀着感激的心情去与顾客接洽；尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。
2.永葆热情
销售是信心的传递，是情绪的转移。当我们充满了信心，对产品充满了渴望，并希望对方拥有这个产品，我们就会拥有极大的热情，把这个产品推销给对方。
想要激起顾客的购买欲，首先要在自己身上注入热情的血液，试想，一个连自己都不能打动的人，如何能打动别人？我们每天都会因为电话中对方无情的拒绝而顿生沮丧，但我们绝不能因此而放弃热情。
如果你没有足够的热情，下面的乔·吉拉德热忱训练四步曲，将会对你有所帮助：
一、要对某件事十分在乎。对某件事非常在意就是为培养热情暖身。
二、把你的兴奋大声地表现出来。早晨醒来，告诉自己：“要快乐！”你就会真的变得很快乐。因为上天给了你一个很棒的礼物——全新的一天，你要让今天过得比昨天更好。
三、利用“充电器”。找一个能让你充电的对象，他必须是天生的赢家，是第一名的人，是个强者。在你能量不够时，他能给你力量。
四、以童心看世界。不管你年纪有多大，都要用充满好奇的童心看待整个世界，要随时保持热切期待的心态。孩子们总是抱着渴望、好奇的态度，觉得这个世界充满了惊奇和未知。每一天对他们来说都是探险，所以，他们总是全身心地投入每一天。这种态度值得我们学习。保持孩童般的热忱，学着全身心投入每一天。
3.充满信心
推销员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功，如果没有这份信心，就不适合做推销员。
推销是与形形色色的人打交道的工作。既然是形形色色的人，就会有财大气粗、权位显赫的人物，也会有博学多才、经验丰富的客户，推销人员在与这些人打交道的时候，难免把自己与他们进行比较，自卑和丧失信心全无必要，他们需要我们向其推销产品，所以只有树立强烈的自信心，才能最大限度地发挥自己的才能，赢得他们的信任和欣赏，说服他们心甘情愿地掏腰包。
4.面对拒绝要坚持不懈
推销员经常会遇到“不”，面对顾客的拒绝，如果你扭头就走，你一定不是一个优秀的推销员。优秀的推销员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易的。
著名推销员齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇有把握的论文，并附有调查图表。
2周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。齐藤竹之助深有感触地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。
即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。”
活动沟通练习
学生扮演销售员角色，结合文中所讲沟通内容进行练习，看自己是否能保持积极、热情的沟通态度，最后效果由老师或第三方进行评点。
