最后，李明以平静的口吻说：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”把最后一段话讲完之后，李明突然打住。
L先生默不做声，李明也静静等待着。
隔了一会儿，L先生点头说：“你讲得有道理，好！我投保。”
果断型客户有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信心，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他信服某件事，那他就会比积极爽快。
需要提醒的是，果断型客户更喜欢做事果断的销售人员。客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。
在急需销售决断的时候，无论是好是坏都需要给对方一个答复。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。
因此我们不仅要学会诱导果断型客户做决策，还要使自己在面对这类客户时变得更为干练和果断，使得我们的做事风格与客户相匹配，从而赢得客户的认同和肯定。
【亮点重温】果断型客户更喜欢做事果断的销售人员。客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。
墨守成规型：让客户看到实用价值
在消费活动中，物美价廉是大部分客户追求的目标。如果将其拆分为“物美”和“价廉”两部分，很明显，价廉针对的是爱占便宜型客户，那“物美”最适合的是哪类客户？
相对于追求新潮、时时求变的客户来说，墨守成规的客户显得思维比较保守、性格比较沉稳，不易接受新事物，做任何事情都遵循规律是他们的习惯。经研究分析发现，在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心、很沉稳，善于倾听，更善于分析。他们的眼光也比较挑剔。在消费观念上，墨守成规的客户总是喜欢在同一家商店购买商品，并且往往认准一个牌子的东西就会一直用下去。他们非常容易被先入的观念影响，并且一旦形成固定的印象就很难改变。对于销售员来说，墨守成规型客户是很难被说服的。
墨守成规型客户还有一个明显特点是，在选购商品的时候最注重商品的安全和品质。他们会对商品作出理智的分析和判断，适合自己长期使用的才会购买。值得一提的是，他们追求产品的优等质量，却限于实用的范畴内，太高档的产品是他们所不能够接受的，因为他们认为高档的、华而不实的消费是奢靡的，不值得提倡。
了解了墨守成规型客户的心理特点之后，搞定这类客户的诡计也就出来了：我们先要耐心地给他们进行商品介绍与讲解，不能着急。因为急于求成反而会让这类客户产生怀疑，顽固心理会更加强烈，更加坚不可摧。其次，我们要将产品实力作为一个很好的突破口，让他们在对比中发现我们的产品比其他的产品具有更好的性能。就这样潜移默化地改变客户的观念，让他们接受商品，进而做出购买决定。在使用这个诡计的时候，我们一定要沉住气，按照客户的节奏，用产品能够给其带来的实实在在的好处来慢慢说服他们，这样才能打动墨守成规型客户那颗仿佛几千年都不会动一下的心。我们可以看一下小谢是怎么运用这一诡计的：
小谢所任职的打字机公司店面生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次停下，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。
小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
从这个真实的销售场景中，我们可以发现，小谢是一个特别会察言观色的销售员，这一点是销售高手必须具备的灵气。他在介绍打字机优点的时候，捕捉到客户的目光已经开始注视打字机了，于是他立即知道客户已经有些动心了。接下来，他用“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”这句话，巧妙地将购买打字机的好处与客户的切身利益挂钩。等客户更加心动的时候，他发起来更紧迫的攻势，一步步逼近客户切身利益，让客户觉得不买都对不起自己了，销售也就大功告成了。
场景中的客户，少言寡语，但是小谢用直接切中商品实用价值这个诡计征服了他。这说明，墨守成规型的客户虽然思想相对守旧，不容易接受新产品，也比较难以被说服，但是只要销售员能够耐心为他们详细讲解产品的好处，并让客户真实感受到，尤其对于商品的实用性的描述和对质量的保证，只要让客户觉得安全放心，打动这类客户的心也并非不可能。
【亮点重温】墨守成规型客户永远追求商品的实用价值！当他们看到商品的实用价值时，就好比是让老葛朗台见到了金子！
性格外向型：表现干脆利落的工作风格
相对于沉默内敛的内向型客户，相信我们大部分销售员还是更喜欢和阳光开朗的外向型客户打交道。但是我们会发现一个非常蹊跷的问题：在和外向型客户交谈的时候，我们会非常的愉快。但是每次到了成交的时候，我们才意外地觉察到，原来外向型的客户也并不好“对付”。更令人难以理解的是，往往我们还在介绍产品的时候，外向型客户就突然直接离开了。为什么会这样？
原因只有一个，那就是外向型客户讨厌啰唆，你要是介绍产品时啰里啰唆的没完没了，他肯定是唯恐避之而不及。于是就出现了让我们难以理解的夺门而逃现象。
著名的心理学家荣格，以人的心态是指向主管内部世界还是客观外在世界为依据，将人分为内向型和外向型两种类型。内向型的人心理活动倾向于外部世界，他们对内部心理活动的体验深刻而持久；外向型的人心理活动倾向于外部世界，他们经常对客观事物表现出极大的兴趣，他们不喜欢苦思冥想，因此常常要求别人帮助自己满足情感需要。
外向型的人心直口快，非常容易交流，且不会让人感觉压抑。当销售员在给他们介绍商品的时候，他们会很乐意听，并且会积极参与进来。外向型客户有一个显著性的特点就是，比较有主见，能够迅速地作出判断，但是其判断往往只仅限于善恶、正邪、敌我及有用无用等，比较极端化，不会去关注实务的具体情况及细节。所以，他们的决定也会比较的武断，喜欢就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
在面对外向型的客户时，我们使用的诡计非常简单，那就是要跟得上他的节奏，说话要干脆利落，回答问题要准确清晰，绝不拖泥带水，以跟他相似的气势压倒他，让他心悦诚服地进行购买。我们来看看小杨是怎么做的：
小杨是一家设备公司的销售员，他联系了一位客户，是某公司的经理，姓方。小杨向他销售一套办公设备，与客户约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利，他不知道这次能不能成功，心里忐忑不安。
按照地址，小杨很顺利地找到客户所在的办公大楼。他意外地发现，方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让小杨感到受宠若惊，异常欢喜，他想这应该是位比较和善的外向型客户。
果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察方经理的言行举止，并做出判断：方经理是一个不拘小节、性格外向的人，应该很容易交流。于是小杨也不再拘谨，而是顺着方经理的话题，迎合方经理，侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己销售过程中比较有趣的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理很是满意。最后，方经理很痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。
不得不说，小杨是一个销售高手，有着非同一般的敏锐嗅觉能力。在刚进办公大楼的时候，他就通过方经理吩咐秘书特地去接他的小细节里猜出方经理的外向型性格。在与方经理的沟通环节中，他已经判断出方经理是一个外向型的人。于是他顺着方经理的话侃侃而谈，很巧妙地将话题拉到了他所要销售的产品上。并且，他介绍产品时非常的干脆利落，并为方经理提出了合理的方案，顺着这股肯定自信的气势，方经理也不由自主被他的气场所影响，非常痛快的定下了协议。
在“对付”外向型客户的时候，我们唯一的诡计就是干脆利落一口气将产品的优点迅速地呈现在客户的眼前，切勿啰唆。我们应该像小杨一样，摸清楚客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉中被吸引。
【亮点重温】我们在面向外向型客户时要跟得上他的节奏，说话要干脆利落，回答问题要准确清晰，绝不拖泥带水，以跟他相似的气势压倒他，让他心悦诚服地进行购买。
