然而，在面对内向型客户的时候，我们真的就束手无策了吗？有没有什么诡计能帮我们打开这些闷葫芦的钱包呢？
答案是肯定的。实际上，内向型客户也没那么难以搞定，我们的销售员切勿被内想请客户的外表申请所蒙骗，从而打起了退堂鼓。善于观察的销售员会发现，虽然内向型客户少言寡语，甚至表面看上去似乎反应迟钝，对销售员及其销售的商品都表现得满不在乎，不会发表任何意见，但实际上他是在认真地听，并且已经对商品的好坏进行着思考。
其实，内向型客户非常的细心，只是源于其性格中对陌生人极强的防御和警惕本能，使得他们即使很赞同销售员的观点，也不会说太多的话。他们嘴上不说，但是心中有数。一旦开口，所提的问题大多很实在、尖锐并且切中要害。
所以，我们销售员对待内向型客户的诡计就是，一如既往地温柔对待。要细致入微地体验他那颗敏感多疑的心，理解他、体谅他、接近他，，打消他的质疑。让他感觉到安全、温暖和踏实。慢慢地取得他的信赖和依靠感，这个时候再向他销售产品就是水到渠成的事情了。
王建是某手机超市的销售员。有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售员都主动跟他打招呼，热情地询问对方需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对这许多销售员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。
这时王建根据经验，判断出该客户是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定客户心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
于是，王建很友好地把客户请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们再聊聊！”客户果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。
王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，做销售这几年变化挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。
王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也做出了一定的让步，给客户一定的实惠，同时王建还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，客户终于放心地购买了自己想要的手机。
其实内向型客户并不是真的冷若冰霜、难以沟通，他们往往用冷漠来保护自己，却拥有一颗火热的心。只要他通过自己的判断觉得你比较诚恳，他一定也会表达出善意，而双方越熟悉，他就越会信任你，甚至依赖你。对于缺乏判断力的内向型客户来说，只要他信任你，他甚至会让你替他做决定。而且如果他对你的产品感到满意，他就会变成你的忠诚客户，一次次向你购买。因此，利用温柔攻势及切实为客户着想，获取客户的信任是面对内向型客户的制胜诡计。
【亮点重温】销售员对待内向型客户的诡计就是，一如既往地温柔对待。要细致入微地体验他那颗敏感多疑的心，理解他、体谅他、接近他，打消他的质疑。
性格随和型：切忌对其狂风骤雨的推介
随和型的客户性格温和、态度友善，面对向他介绍或者销售产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍地等待销售人员介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
在规避冲突的同时，随和型客户也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型的客户最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。销售员若能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售员可以以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使客户尽快做出决定。
在一家电脑专卖店，进来一位姓张的顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着倾听刘芳的介绍，却并没有购买的意思。
这时另一名导购王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见。而刘芳急于销售，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生对他非常信任，在这次购买电脑之后，又多次前来光顾。
场景中的销售员王刚就是摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其做了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到客户的信任。随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品销售给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往客户怀里推，会让客户非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，客户越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。
对于随和型的客户，狂风骤雨式的狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感，因为随和型的客户害怕受到压力，不喜欢受到别人的强迫。说服这样的客户最好的办法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。
【亮点重温】对于随和型的客户，狂风骤雨式的狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感，因为随和型的客户害怕受到压力，不喜欢受到别人的强迫。说服这样的客户最好的办法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力。
自我中心型：充分满足自尊心
每个人都有自尊，并且渴望自己的自尊得到别人的尊重。有这样一个例子：
张总是一家公司的老板，公司的业绩蒸蒸日上，前途一片光明，而他在享受事业发展的同时，却意外感到一个一起长大的朋友正在逐渐疏远他。这位朋友和他一样，当年一起从美院毕业后，也始终在装饰行业里发展，只不过现在张总已经成了老板，而他依然只是一名不起眼的设计师。
张总是不会眼睁睁地看着这个朋友远离自己而去。他就诚恳地请他全权负责自己公司新接受的一个大项目的设计工作，并且希望朋友能提出自己的见解。在他的诚恳邀请下，这位朋友接受了张总的请求，勤奋地工作起来，还对这个工作提出了一些中肯的意见，然后再把他设计好的图纸给他看。就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了。
因为在销售行为中顾客是上帝，客户的自尊心会表现得更加突出。因为以自我为中心型的客户都有强烈的自尊心，所以在同他们进行谈判时，要先迎合他们的自尊心。等他们的自尊心被满足后，再和他们谈别的问题就容易多了。
以自我为中心型的客户对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数电话销售产品的介绍感兴趣。你可以根据下面的一些特征来识别这类购买者：
1．他们会和你谈论他们自己以及他们的需求。
2．一开始他们也许拒绝和你谈话。如果他们告诉你拒绝的原因，也很可能是态度生硬。
3．他们不会认真听你说。他们不在乎你说些什么，除非你说的与他们的计划相一致。
4．他们不会承诺购买你的产品。在此之前他们需要相信购买的决定是自己做的，而且他们开出的条件得到了满足。
对于这种以自我为中心型的客户，在销售时就先肯定他们的观点，以迎合其自尊心，等到他们的自尊心满足以后，再利用以下的几个小窍门来激发他们对产品的好奇心与需求。另外，你还可以采取下面的办法来同他们谈判：
1．利用他们独特的需求与希望，向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你一定要心中有数，通过提问来强化他们的目标，从而达到你的目的。
2．不要说无关紧要的话，也不要问一些无足轻重的问题。要切题——他们关心的问题。
3．在他们讲话的时候不要插话，尽可能地听他们说。
4．尽可能激发他们考虑他们自己和他们的需求。
【亮点重温】因为以自我为中心型的客户都有强烈的自尊心，所以在同他们进行谈判时，要先迎合他们的自尊心。等他们的自尊心被满足后，再和他们谈别的问题就容易多了。
做事果断型：善于诱导将其说服
在销售过程中，如果销售员遇到果断类型的客户，就要善于利用诱导法将其说服。比如说，找出这种客户的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品销售上来。
李明是一位资深保险销售员。一天，他打电话给L先生。
L先生是一位退役军人。他具备典型的军人脾气，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。
李明说：“先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
L先生斩钉截铁地回答说：“年轻人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李明说：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
