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第5章 失败与成功悖论

美国推销员协会曾经做过一次调查研究,结果发现:80%销售成功的个案,是推销员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。资料又显示了下列的结果:48%的推销员经常在第一次拜访之后,便放弃了继续推销的意志。25%的推销员,拜访了两次之后,也打退堂鼓了。12%的推销员,拜访了三次之后,也退却了。5%的推销员,在拜访过四次之后放弃了。仅有1%的推销员锲而不舍,一而再、再而三地继续登门拜访,结果他们的业绩占了全部销售的80%。

推销员所要面对的拒绝是经常性的,这需要每一位从业人员,拥有积极的心态和正确面对失败的观念。

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用,当你有负面的心态时,你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此,你无法得到预期的结果。如果你真地想将推销工作当做你的事业,首先必须先拥有正面的心态。因此,不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口,而要开始付诸行动,告诉自己“我办得到”。

坚持就是胜利,成功的推销员是不会怀疑这句话的。因为推销员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程,由不得个人主观的出局,甚至放弃,否则前面的工作将前功尽弃,没有半点意义。

只要你在从事推销工作,无论时间长短,经验多少,失败都是不可避免的。但是,同样是经历风雨,有的人可以获得最后的成功,有的人却一事无成。因为,问题不在于失败,而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败,就觉得是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

如果害怕失败而不敢有所动作,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候,是否可以像林肯那样,记住,勇敢的战土是屡败屡战,只有注定一生无成的人,才会屡战屡败。

失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露,犹如雷雨之后,呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成,那么只有当最后接成一个大环时,它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生,而萎靡不振,那是因为你还没有了解:没有失败,你就不会成长,踏尽崎岖路自平。请相信,失败,不如你想像中那么可怕,谁的一生当中没有失败的经历呢?但是一个勇敢的人,会用失败来让生命增加几许深沉,减少几许轻狂;增添几分稳重,减少几分鲁莽;增添几分理智,减少几分任性。所以,当下一次失败再次来临时,你可以坚强地面对它,让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定,黄沙出金,你便懂得:“任何艰苦卓越和坚韧不拔,都会得到时间的回报。”冬天来了,春天还会远吗?

从另一个角度来讲,很多推销员失败的案例往往是由于对推销成功的迫切心理所致。

每一个推销员都希望自己很快地提高销售业绩,往往急功近利,在推销中会犯心浮气躁的毛病,结果是欲速则不达。

推销员已经完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问,现在就等待客户下定单了。

缺乏经验的推销员常会天马行空,不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金,以至于有时会在示范产品或处理顾客的种种疑问前,就急于想做成这笔生意。

一位寿险推销员向某公司老总推销寿险时,先解说了他们公司所承接的各种险种。同时,他在谈话的过程中收集了这位老总的一些资料。之后,这位推销员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位老总。当老总在读那本小册子时,他观察了另一间办公室里的其他人。这时,他向老总问了办公室大小及公司员工总数等问题,他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作任务完成量。

每当这位推销员问一个问题时,那位老总就得停下来回答他的问题。因此,他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了?在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候,他的思路又被另一个问题给打断了。

这位老总根本无法专心去读那本小册子。最后,他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且,他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位推销员说:“你为什么不写一份企业计划书给我看呢?”言语之间,我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。

可以想见,这位推销员在他再一次造访那位老总时,完成那笔生意就比较困难了。

做推销工作要遵循规则,心浮气躁是做推销员的大忌,只有按照一定的程序,才能一步步地达成交易。

定律释义:

推销员所要面对的拒绝是经常性的,这需要每一位从业人员,拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事推销工作的人,可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜失败的人,便是最终成功的人。

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