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第4章 不值得定律

不值得定律最直观的表述是:不值得做的事情,就不值得做好。这个定律再简单不过了,重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理,一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情,往往会保持冷嘲热讽,敷衍了事的态度,不仅成功率低,而且即使成功,也不觉得有多大的成就感。

因此,对个人来说,应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种,然后为之奋斗。“选择你所爱的,爱你所选择的,才可能激发自己的斗志,也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说,则要很好地分析员工的性格特性,合理分配工作,如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作,并在其完成时,给予及时地肯定和赞扬;让依附欲较强的员工,更多地参加到某个团队中共同工作;让权力欲较强的员工,担任一个与之能力相适应的主管职位。同时,要加强员工对企业目标的认同感,让员工感觉到自己所做的工作是值得的,这样才能激发员工的热情。

哪些事值得做呢?一般而言,这取决于三个因素。

1.价值观。关于价值观我们已经谈了很多,只有符合我们价值观的事,我们才会满怀热情去做。

2.个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作,他是很难做好的,如一个好交往的人成了档案员,或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3.现实的处境。同样一份工作,在不同的处境下去做,给我们的感受也是不同的。例如,在一家大公司,如果你最初做的是打杂跑腿的工作,你很可能认为是不值得的,可是,一旦你被提升为领班或部门经理,你就不会这样认为了。

总结一下,值得做的工作是:符合我们的价值观,适合我们的个性与气质,并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素,你就要考虑换一个更合适的工作,并努力做好它。

当代美国着名推销员乔·吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?”

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态,如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的,但吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车,而吉拉德每天就可以卖出6辆。

有一次他不到20分钟就卖出了1辆车。买对方告诉他:其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话,那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活,你会受益无穷”。

所以,既然你选择了推销工作,最好在这个职业上待下去。因为,所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从栽上树苗,精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会长得越高大,回报也就相应越多。

推销这件事并不一定要和嬉笑、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚,以及贿赂和私下交易的事情,千万不要认为一名推销员需要向别人打躬作揖才能完成一笔生意,如果有了这样的想法,那就大错特错了,是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。

身为一名推销员应该以推销业为荣,因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业,如果有任何方法能使失业率降到最低,推销即是其中最必要的条件。你要知道,一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作,怎么能说不是重要的呢?

吉拉德说:“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲,因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来,整个社会体系的钟就要停摆了”。

有的时候,当业务看起来似乎大势已去时,平庸的推销员常为了不想一事无成地失望回家而降格以求,他或许会向客户请求说:“某某先生,请你帮帮我吧,我必须养家糊口,而且我的推销成绩远远落后于别人,如果我拿不到这一笔生意,我真地不知道该如何面对我的老板了。你可以帮我这个忙吗?”

这个方式不但对推销员本身有害,它也是这个行业的致命伤。当一名推销员提出那样的要求时,只能导致客户看不起他,再也不会欢迎他了。

乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面。这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍,他们只会努力地使自己的工作变得更好、更优秀,他们以自己的工作为荣,以满足客户的需求为他们的工作目标。

定律释义:

任何一个推销员和客户都是平等的关系,推销员不要把自己看的低下,要保持自己的尊严,只有这样才能使自己充满信心。

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