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第4章 格力模式(2)

格力电器多联式中央空调的横空出世,不仅打破了日本空调企业的技术垄断,而且打破了他们曾经不可逾越的价格“围栏”,在中国市场上,日本的多联式中央空调价格一泻千里——10匹的多联中央空调从最贵的20多万元,一路下滑到目前的不足7万元。

格力电器自主创新的步伐并没有就此停止。

2005年8月,由格力电器自主开发、具有自主知识产权的离心式冷水机组正式下线。它的下线,打破了美国企业长期以来对“离心机”技术的垄断,填补了中国空调业在这一技术领域的空白;11月,全球上第一台超低温数码多联式中央空调在格力电器下线,并被建设部组织的专家评估团评为达到“国际领先”水平,一个世界性的难题迎刃而解——中国空调不仅可以给零下25度的寒冷地区送去温暖,而且能实现高效制热、省电节能。

同样在这一年,格力电器在业内首先提出“整机包修六年”的服务口号,宣布对2005年1月1日之后购买的产品,在六年内对压缩机、主控板、接收头等所有零部件实行六年免费包修。美的、志高、海尔等其他主力品牌纷纷跟进,提出“整机包修六年”、“所有零部件十年包换”、“金卡用户十年包修”等服务承诺。

除了售后服务比拼之外,近年来在格力、美的等主力厂商的推动下,空调行业相继出台了国家能效标准、噪声限值、维修明码标价以及安装质量检验规范等一系列行业法规标准,空调从节能技术、产品质量、市场、售后服务等各个环节都已走上标准化之路。市场集中度的持续提升,推动了空调行业向规范竞争与良性发展的方向迈进。

作为一家企业,格力用它专一做事的理念、对社会负责的态度以及其独特的大工业精神,改变并推动了空调行业的发展,其对中国企业的健康发展也起着不可忽视的影响与作用。

“一个没有脊梁的人永远站不起来,一个没有核心技术的企业永远没有脊梁。”朱江洪说:“格力电器要做的绝不是复制品,而是‘格力创造’的民族品牌。”

我们应该为拥有这样一家企业,这样一个品牌而骄傲。

2是谁扛起了格力的大旗

——“珠海二珠”演绎空调传奇

格力电器能发展到今天,有两个人起到了关键的作用——朱江洪和董明珠。

现在,朱江洪是格力电器的董事长,而董明珠是格力电器的总经理。正是在这“二珠”的齐心合力下,格力电器从一个生产能力不足2万台的空调小厂,一跃而成为空调业大佬。

谈起董明珠大家会比较熟悉,这是空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍,夺得全国销量第一,而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让人津津乐道,令对手心服。曾有人自费飞到格力,只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。

1990年,刚到格力电器的时候,董明珠只是一个小小的业务员,而且,那个时候她已经36岁。更令人惊讶的是,董明珠对营销一窍不通,她之所以到格力电器,只是因为她喜欢珠海比较宁静的环境。

然而,就是这个对营销一窍不通,年龄也不再占有优势的女人,刚刚进入销售市场,就凭着她坚毅不拔的毅力,用40天时间追回了前任留下的42万元债款,成为人们激励他人的经典案例。董明珠这场漂亮的战役,令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。靠着勤奋和真诚,这一年董明珠的销售额竟达到1600万元,打开了格力在安徽省的销售局面。

由于业绩优秀,朱江洪把董明珠调到了南京市场。虽然南京是一个更庞大的市场,可由于负责南京市场的前业务员能力有限,格力空调在南京市场竟然没有立足之地。董明珠来到南京,马不停蹄地调查市场,访问客户,再一次凭着她坚毅不拔的毅力,在隆冬季节签下了一张200万元的空调单子。

对于做空调业务的人来说,这听起来仿佛是一个传奇。空调是季节性产品,冬季是空调的淡季,商家都不愿意在这个季节把资金投到空调上来,董明珠竟然能签下这么一个单子,不得不让人们大跌眼镜。

更让人惊讶得还在后面,仅仅是一年后,董明珠一个人的年销售额达到了3650万元,成为格力公司的销售王牌。

正当前线飘红的时候,格力却出现了后院失火。由于格力的一位销售主管带领部分骨干业务员“集体辞职”,跳到了另一家企业,格力面临着异常严重的市场危机。而作为业绩最好的业务员,董明珠自然也成了被“招安”的对象。不过,董明珠天生就讲求做人的原则。在她的眼里,她能够做到今天的成绩,不仅仅是她个人努力的结果,还有朱江洪的大力支持。朱江洪对她有知遇之恩,她不能做以怨报德的事情。

董明珠拒绝了对方开出的更高提成的诱惑,她选择了留在格力,并在不久后被全票推选为公司经营部部长,事业的辉煌由此开始。

在董明珠的带领下,格力空调的销售业绩年年攀升,从1995年至今,她领导的格力电器连续12年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首,纳税超过30亿元。其独创的区域销售公司模式,被经济界和理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”。而且,格力电器公司连续第3年入选美国《财富》杂志评选的“中国上市公司100强”,并被国际最富盛名的投资银行——瑞士信贷第一波士顿评为“中国最具投资价值的12家上市公司”之一。

闲暇之余,董明珠撰写了记录自己营销道路的自传《棋行天下》,刚一发行,即引起业界轰动,并被中央电视台改编为黄金强档连续剧。直至今天,还有人因在市场上买不到《棋行天下》而感到遗憾。不过,一向喜欢读书,而且一直有一个教师梦的董明珠,在2006年底又出版了她的第二本着作《行棋无悔》。在这本书里面,董明珠一如既往地阐述着她做人的态度、做企业的理念以及其大力宣扬的“大工业精神”。

同样是在2006年,董明珠被评选为“2006CCTV经济年度人物”,再一次吸引了人们的目光。

当人们把目光都投向董明珠时,却经常忽视了她背后的那个支持她的力量——朱江洪。

我给朱江洪的评价是“淡泊名利、宽广胸怀、大智若愚”,在我的眼里,他已经达到了大智慧的境界。长期以来,人们讨论中国着名的企业时,提到海尔必提张瑞敏,长虹必提倪润峰,春兰必提陶建辛,海信必提周厚健,可要是提到格力,却没人知道朱江洪。反倒是董明珠,虽然职位低于朱江洪,名声却是朱江洪的好几倍。这其实反映了朱江洪的个人境界及他经营企业的理念。

中国的家电业一个人象征一个企业、象征一个品牌的现象非常普遍。这是很危险的一种状态,一旦企业的灵魂人物出现了问题,比如正常退休,因健康原因辞职等等,就可能会影响企业的正常运转,甚至使企业元气大伤,走上下坡路。这样的例子已经出现了不少。朱江洪隐身幕后,让企业以团队形象出现在众人面前,这是比较明智的做法。因为一个企业的长久发展只能依靠团队,而不是某个人的力量。一个人可以挽救企业于一时,却不能让企业持久健康的发展。

格力电器的前身是“珠海空调器厂”,在那个时候,朱江洪就是这个小厂的厂长了。1992年格力电器公司组建,他继续担任总经理职位,直至2001年,他升为董事长,董明珠升为总经理。

朱江洪1970年毕业于华南工学院机械系。机械专业出身,决定了他会对产品的质量特别重视。事实上,也正是在他的领导下,把一条技术落后10年的组装线,年产2万台空调器的小厂,改造成为年产量250万台的行业巨头。

朱江洪的胸襟也是值得佩服的。为了培养企业的核心竞争能力,他把人权、财权统统交给副总,而自己紧抓技术开发,慢慢形成了格力电器模具开发和产品更新换代的核心能力。

迄今为止,格力电器开发了约7000多种空调产品,拥有专利技术700多项,其中有很多就是朱江洪的发明。从格力最初的“空调王”到后来风靡全国的“冷静王”,从世界独一无二的灯箱柜机到高贵典雅的“空调贵族”,从健康环保的“格力2000”到精致小巧的“蜂鸟”空调,格力产品无不贯穿着朱江洪的设计理念。

董明珠能够做到今天的成绩,与朱江洪有着不可分割的关系。董明珠做业务员的时候,朱江洪到第一线调查市场,发现董明珠把安徽市场做得有声有色,而南京市场却几乎看不到自己的产品。正是朱江洪,把董明珠从安徽调到了南京,让她同时负责安徽和南京两个市场。可以说,如果没有对董明珠的看好,朱江洪不会这么大胆的使用董明珠。

后来董明珠成为经营部部长,对经营部进行了大刀阔斧的改革,背后也是有朱江洪的支持。董明珠是一个非常个性的女人,倔强、强硬、按原则办事、一切利益以公司为先,这种性格在改革经营部的时候,因为触犯了很多人的既得利益,势必会受到他们的抵制甚至攻击。可以说,如果没有朱江洪的背后支持,董明珠能否继续留在格力电器,都是个未知数。

从两件事我们就可以看出朱江洪对董明珠的支持是多么的大。

董明珠负责南京市场的时候,有一年全国空调大降价,也就是人们常说的“价格战”,格力有很多人也呼吁降价,因为不降价产品就没有竞争力。朱江洪也在犹豫,后来他打电话询问董明珠:“要不要降价?”总经理向最基层的业务员询问意见,可见他对董明珠的重视。董明珠用了三天时间调查市场,然后坚决的回复:“不降价。降价产品也销不出去。”朱江洪最后采纳了董明珠的意见,格力空调在那一年没有降价一分钱,销售量仍然比上一年高。

事后董明珠才知道,全公司只有她一个人坚持不降价,而朱江洪就接受了她的意见。相信这也是当初董明珠不愿舍弃格力到另一家公司的原因之一吧。

还有一次,也是因为降价的问题。由于朱江洪生病住院,公司高层开会决定了产品的降价策略。董明珠虽然是经营部部长,但职位有限,还没有权力参加这种高层会议,即使参加了,她人微言轻,也不能改变高层会议的决定。后来降价的决定呈送到朱江洪那里的时候,朱江洪首先问的是:董明珠是什么意见?她支持不支持降价?

当朱江洪听到董明珠不降价的理由时,他再次支持了董明珠,这一次,全公司只有他们两个人坚持不降价。而后来的事实证明,他们的不降价决定,再次获得了成功,市场的销售额不降反升。

有一句话反映了朱江洪的做事理念:“在感情上要把公司当成自己的,而事实上它是国家的。”

也许,正是因为这种一心为公的理念,让朱江洪和董明珠有了愉快合作的基础。因为在董明珠的经营理念里,也是公司的利益永远高于个人的利益。

而且,如果没有这种真心把企业做好的经营理念,如果朱江洪只是为了一己之利在经营公司,那他就很难容忍董明珠那种“霸道”的性格。

董明珠的霸道是众所周知的。刚当上经营部长不久,她的改革就得罪了很多人。曾有公司高层向他暗示做事不要太急,不然怕是职位都保不住。董明珠说道:如果是为了做官,为了个人的利益,那我就没必要来做这个经营部长了。

董明珠说的是实话。她做业务员的时候,凭着她的业绩,每年提成也是一笔很可观的钱。而她现在当上经营部长,所能得到的只是每月固定的那几千块钱的死工资。况且,当初另一家公司挖她走的时候,开出的年薪也是很可观的。这一切她都没有接受,为的是什么?不是为钱,就是想把公司做好,为公司做点贡献。

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