张经理作为主场方，在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂了一张画，稍微把画斜了点儿，谈判前的客观环境的氛围营造完毕。对方的首席代表做到了这个事先安排好的位置，他面对着墙上那幅倾斜的画，心里有说不出的别扭，要知道自己是个多么追求完美的人，怎么可以容忍有这点疏忽，心里很想立刻冲上去把这幅画扶正，但是碍于自己不是主场，上去扶正了显得很不礼貌，只有一只容忍着这个污点的存在，强迫自己不去看这幅画，避免受到影响。
在这场谈判中，由于对方的心情受到影响，变得格外的烦躁焦虑，最后这个谈判被张经理所在的主场方控制，所以，对方先输了。
在这案例中，得到了这样一个小小的感触，就是在谈判的时候，如果想占据一定的优势，掌握开局的主动权，不妨试试谈判前拟好气氛营造方案，借以达到自己的某些目的，更好的维护自己的利益。在谈判之前，要事先拟定好气氛营造方案，为谈判的胜出，做好充足的准备。
张经理做好了详细的调查，得知对方是一个追求完美的，对任何事都要求严格，高质量的人，就利用他的这个“优”点，在自己是主场方这个有利的条件的帮助下，营造了谈判的氛围，把对方的优点变成了对方的弱点，引起对方内心的焦躁，从而取得了谈判桌上的优势。
对方首席代表由于控制好自己的心理情绪，受到了张经理营造好的氛围的影响，于是在谈判的开局中落下来了。
[巧手点金]
不管什么样的谈判，都是要在一定的气氛中进行的，由于谈判气氛伴随着谈判的始终，谈判气氛的发展变化都直接影响着整个谈判的进程，所以事先营造好谈判的气氛格外重要。
如果你能控制住谈判的气氛，那么你就掌握了谈判的主动权。在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛都要要出现各种变化。是温和、友好，还是紧张、冷冰？是沉闷冗长，还是活跃、顺畅？这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。
双方把议程制定好之后，就要准备开始谈判了。为了使谈判更顺畅，还要营造一个非常好的谈判氛围。
那么，如何营造良好的谈判氛围？
首先，做好心理准备。做好了准备，谈判的时候会更加自信，如果临阵磨枪的话，会显得你不够专业，气场上你已经输了。
其次，关注细节。比如一些时间的变化，休息的好坏，当时的温度影响等等。根据一项调查显示，一般情况下，人上午11点左右精力会比较旺盛，就可以把谈判的时间设在这个时间。如果自己的精力在下午时候最好，而对方吃过午饭后容易犯困，你可以设在这个时间点。那是在一周的前两天好呢，还是后几天，这都需要考虑，一般情况下不要放在周五，双方都有可能工作一周了，心里烦躁等等，温度太高或是太低都会对心情造成影响，影响谈判。
最后，谈判座位的安排。谈判座位的安排也有讲究。正常情况下，首席代表坐在中间，如果是在会议室中，这个位置就是统领全局的位置。举个例子，如果当时是圆桌，就让自己的陪同人员一个坐在左边，一个坐在右边，一个唱白脸，给人一种好的感觉；一个唱红脸，则相反，这都是气场的安排。如果对方队位置有特殊的偏好，可以具体情况具体考虑，尽量的营造好一个氛围，使双方谈判顺利的进展。
总之，谈判是双方交流合作的重要过程，谈判的气氛则在谈判中起着至关重要的作用。创造有利的谈判气氛，这关系到开局谈判的主动权问题，掌握开局的主动权在谈判这个过程中格外的重要。
Part 4：谈判礼仪让谈判自然推进
[经典回顾]
“礼”是人在社会交往中的规则和典范，也就是说人在交往过程中，既要尊重自己，又要尊重别人。
“礼仪”即礼节和仪式，也就是在人际交往中表现尊重别人的方式，礼仪分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪几个大方面，这几个方面也并不是完全独立的，彼此之间都有着密切的联系。
“商务礼仪”就是在商务活动中我们应该拥有的礼节和仪式，在不同的商务场合，有不同的礼仪，打电话预约有预约的礼仪，为客户服务有服务的礼仪，和客户进行交流有交流的礼仪，从打一个电话到开一个门，从吃饭到说话，礼仪其实是贯穿在人的整个商务活动中的。
有的人会说，礼仪只是个表面的东西，是一个肤浅的形式，它对一个企业来说，无足轻重，企业重要的是产品和服务。其实不然，我们说“于细节处看人”，礼仪不仅仅是一种表面的形式，它是一种文化修养，是一个人有教养的表现，好的礼仪行动往往给人一种愉悦的享受。尤其是以服务为主的行业，好的服务本就应该是符合礼仪的，比如酒店工作人员，他就应该知道，酒店工作就是要处处表现礼仪，因为礼仪的另一个重要作用就是表达对别人的尊重，你要表达对客户的尊重就要处处体现礼仪。
平常生活中，对礼仪可能没有那么严格的要求，但也不是说一点要求都没有，有些礼仪因为在日常生活中运用频繁，已经成为了习惯甚至习俗，如果你不用这些礼仪，就是无礼了。比如说，当别人给我们指路之后，我们要说谢谢，询问别人要说“请”字，这已经是妇孺皆知的常识了，所以说，千万不要忽视礼仪，礼仪虽然是一种表面的行动，但却不是只做做样子那么简单。
并且我们要明白越是正式的场合，对礼仪的要求就更严格，因为此时的礼仪不仅仅表现出你对对方的尊重，还可以表现出你对对方是否重视。这就比如我们去参加一个鸡尾酒晚宴，主人要求我们穿着晚礼服过去，我们却穿着衬衣牛仔裤，这不仅仅是对主人的不尊重，还表现出你对此次宴会的不重视，这是非常无礼的行为。
谈判在整个商业活动中，就是一个非常正式的场合，此时我们的一言一行都要符合相应的商务礼仪，不要给对方造成不好的印象，造成谈判失败，因小失大。
[案例分析]
某玩具研发公司研发出一种新型的科技玩具，此玩具被英国一家公司看中，双方就进行了洽谈，最后玩具公司派了一个代表团到英国，去和英国人谈判。
这个代表团共5人，团长是叶辛，他带着研发出此玩具的两名科技人员，还有公司其他两名职员来到了英国，因为对方在洽谈中对此玩具表现出极大的兴趣，再加上此种玩具是第一次研发出来，因此叶辛此行非常有信心，觉得肯定可以拿下一大笔订单。
到了英国他们先住在对方安排的酒店里，晚上双方通了电话，把会谈就安排在这个酒店的会议厅，第二天上午10点进行谈判。确定了谈判时间后叶辛又对资料整理了一下，其他四名人员因为是第一次来英国，都出去玩了。
第二天上午，叶辛叮嘱两名研发人员一定要好好表现，然后就带领他们进了会议厅。一进去，叶辛就傻眼了，因为对方工作人员都已西装革履的坐在会议听了，而他们五人，除了叶辛都没穿西装，而叶辛却没打领带，更让人难堪的是在两名研发人员宽大的休闲裤下，穿的竟然是脱鞋。
已经这样了，叶辛也没办法，只好带着自己的人落座。在对玩具的功能和原理进行演示时，两名研发人员手里拿着玩具滔滔不绝，讲解的很仔细。对方也不停点头微笑，叶辛放心了。
但是接下来，当对方提出这种玩具的不足时，并且再进一步详细询问时，两名工作人员却态度傲慢的表示，无论如何，他们是世界上第一个研发出此玩具的人。
最后谈判进入了僵局，叶辛苦闷之下，习惯性的拿出一支烟来吸。对方负责人站起来微笑的说：“今日我们已经谈论过了，你们的意见我们会仔细考虑的，我们想再私自好好商议一下，明天我会给你们明确的答复的。”
第二天，叶辛只收到了一封邮件：“贵公司玩具很好，但由于内部原因不能进行合作，希望你们在英国玩得愉快！”
本案例中，我们可以很明显的看出来，谈判失败不是因为产品问题，而是其他细节原因，主要就是叶辛等人没有遵守相关的谈判礼仪，给对方造成了极坏的印象，导致对方放弃合作。
首先，在谈判前夕，叶辛等人根本没有重视谈判礼仪，他们以为只要把产品做好，其他的都不重要，因此对谈判礼仪没做准备。
在进入会议厅时，当发现对方恭谨严肃的等在那里，叶辛他们就因该明白他们已经失礼在先了，接下来一定要小心，不能再犯相关错误了。
但是研发人员出语傲慢，叶辛在后来吸烟，都是谈判中的大忌。对方有什么问题你应该详细解答，这样才可以赢得对方好感，而在公共场合吸烟是极没修养的行为，这在以绅士行为闻名的英国，很容易让对方反感。
而英国人可能会想，作为研发工作人员，态度如此随便傲慢，而作为管理人员，对属下治风松散，和这样的企业合作，我们怎么能安心呢？
拒绝也在情理之中了
[巧手点金]
社会中对拥有良好礼仪表现的人有个总称，即绅士和淑女。只要你在生活中做到绅士和淑女，一言一行符合礼仪规范，有提升个人修养的意识，在谈判中自然也就举止有礼，言辞得当，因此我们不要等到参加一些正式场合的聚会时才去温习一下礼仪，而是在生活中，就要随时注意，提升我们的修养。
绅士的标准：
一、彬彬有礼，谦逊温和。
二、着装整洁，谈吐幽默。
三、时时谨记“女士优先”原则，在共总场合中，照顾老人儿童。
淑女的标准：
一、举止优雅，进退有度。
二、温和善良，谈吐得当。
三、善解人意，知书达理。
