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第14章 四两可以拨千斤(6)

别人说什么就信什么,确实很愚蠢。别人信口开河,你还信以为真,全然不知许多时候人家只是在拿你说事而已。不要让别人的话改变了你的正常工作、生活。一个合格的推销员,肯定有自己一套独特的见解,审慎的听取别人的意见,但不人云亦云。否则,只会永远跟在别人后面,不能成功。

励志名言:

一个人只要怀抱理想和自信,大多能够获得成功。

自信者,不疑人,人亦信之;自疑者,不信人,人亦疑之。

一次都不要伤客户的心

过度吹嘘自己的产品是一件很“愚蠢”的事情,因为真相终有一天会被发现,等到那一天,你不但会伤客户的心,而且简直就是自己侮辱自己。要想在推销业保有好的名声,就不能做出让对方指着说:“你告诉过我这样、那样,那真是天大的谎言!”等等。

推销人员确实会这样做,明明是68岁时的保单现金值,却说成是65岁;张力强度只有每平方英尺9000磅,却说成12万磅;某种耳疾的治愈率只有83%,但却被说成93%;怪手抓斗的屈齿平均使用时限只有220小时,却夸张成300小时。

一位资深的经理曾经非常生气地说:“说一点小谎也就罢了,但却妄说一大堆那么笨的谎言!”

有一位医生,近几年来一直都使用某家药厂的产品。突然有一天,他完全不再使用该药厂研制的产品了。为什么?因为有一位推销人员到他的诊所丢了一瓶药丸说:

“这个是你所有气喘病人的答案。”

医生很生气地说:“他还真有胆量对着我说这种瞎话,我有一些病人已使用过,一点都没有效!”

“是不是真的完全都无效?”

“倒不是如此,就解除症状而言,它是蛮有功效的,但是气喘是无法根治的,有太多因素会使它发作,心里受到影响也可能是发作的因素之一”。

“你希望那位推销人员怎么说呢?”

“如果他说:‘医生,根据大规模的,而且在病人不知情的情况下所做的实验显示,这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。‘这样说,就会使客户仔细阅读那份报告,并增加处方量。老实说,那还算是不错的产品,但为什么他要过度吹嘘?”

另外,再举一个例子来看吹嘘是多么愚笨,而且根本就不必要。

有一种复印系统的复印质量非常高,如果你的印量不是很大,那会是很理想的产品。在一般情况下,一次复印25至30份之间,它都能维持在高质量的状态,我们决定还是保守一些,对外保证在25份内都能有高质量的结果。

如果推销员应该这么说:“我们一次可以印出25份好复印品,如果你对复印机的加热系统有所了解,而且控制良好,也许可以再多增加几份,但是不能每次都这样,还是以25份为标准。”这样很好,客户得到25份的良好影印品,偶尔还可得到30份,他很高兴。

但是,如果有些自以为聪明的推销员这么说:“这是非常了不起的产品,一次可印30份以上。”

那么客户买了以后,他的印量虽能维持在25至30之间,但请注意,这位客户却很生气,因为他被推销员的过度吹嘘欺骗了。

这样,那位聪明的推销员无异于把自己一条通往成功的路给堵上了。

经验之谈:

如果你不想拿起石头砸自己的脚,就千万“不要过度吹嘘”。吹嘘自己的产品,虽然可一时提高销量,但终究会自己给自己酿造的苦果品尝——不要蒙骗顾客;不要把顾客当作傻瓜;别把顾客当做的攻克的对象!

励志名言:

人格的完善是本,财富的确立是末。

世上最累人的事,莫过于虚伪的过日子。

巧借东风好行船

在推销中,借的方式很多,可以借技术、借人才、借资金,也可以借信誉……总之是借别人的东西,而以此来达到自己的目的。只要你会借,定能达到事半功倍的效果。

李平是一家食品公司的销售主管。为了扩大公司声誉,有一年他带着公司的产品参加全国博览会。谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的角落里。本来是为了扩在影响,提高公司的知名度,这种安排显然难以达到目的。

他找大会主办人更换位置,人家毫不客气说:“你瞧,那些都是大公司的名牌产品,我们只能把他排放在最合适的位置,而你的产品也在它们最合适的位置。”

李平无可奈何,相比之下,自己公司的产品的确是名不见经传的。

展会开始了,参观的人络绎不绝,整整一天过去了,但很少有人光顾李平的柜台。眼看展览时间应酬结束了,李平十分着急。

第二天,他想出了一个巧妙的办法,然后离开柜台出去了一整天。

第三天,会场的地面上突然出现了许多的铜牌,铜牌的背面都写着一行字:

“拾到这块小铜牌的人都可以到展厅拐角处的柜台处领取纪念品一份。”

于是拾到人纷纷涌到他的柜台前,本来无人光顾的地方一下子围了水泄不通。市民们到处传诵着这件新鲜事,而且连记者也做了报道。很快,李平公司的产品名声大振,光这次展览会就赚了55万。

经验之谈:

推销员面对难以解决的问题是,“借鸡生蛋”不失为一种灵活机动的精妙之策。正所谓“巧借东风好行船”,个人的力量毕竟是渺小的,有限的。当感觉无能为力的时候善于借用他人的优势为己所用。借他的信息、产品、资金,充分及时而准确地运用,我们才能永远立于不败之地。

励志名言:

土帮土成墙,人帮人成王。

人是要帮助的,荷花虽好,也要绿叶扶持。一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。

像追女孩一样追客户

商场就如情场,追客户就要像追女孩一样,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。

不会追女孩子,就别去面对客户!

追求女孩,先要找机会相处,接着送些礼物,在求婚前要说美好的将来,向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。

女孩子不好追,你主动与之接近,可她心眼奇小如海底的针,她心思善变如天上的云,欲迎还拒、难于捉摸;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们对你的条件诸多挑剔,他们索要的“聘礼”让人为难,店大欺厂、择人而“嫁”。

最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么?因为大家还不了解呀,别人怎会贸然把终身托付给你!

要增进了解,第一步是找机会相处。销售人员就要有“四勤”、“三责任”之要求。“四勤”是“勤访客户;勤当消费者;勤当旁观者;勤作导购员”。“三责任”是“客户赚不到钱是我们的责任;客户卖得不好是我们的责任;客户不满意更是我们的责任”。“勤访客户”的标准是,1个月中,至少有20天是必须出差在外的。做这样的规定,就是为了让营销人员花时间与客户多相处。

这很好理解:追女孩子,讲究脸皮厚、鞋底厚;销售人员对目标客户,也理应紧盯不放、死缠烂打,但又不能让对方产生反感。我们拜访客户,有所谓的“成功五步诀”,说的是:第一次拜访客户,没被赶出来;第二次,给对方名片而没被当场扔掉;第三次,客户肯赐你一张名片;第四次,肯给你5分钟时间介绍企业与产品;第五次,肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步,代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然接近“阿Q胜利法”,却是优秀销售人员必须具有的心理素质,即使遭到拒绝、攻关受挫,也不得灰心丧气甚至萌生退意。

“鲜花攻势”的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月、偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物每能拨动她的心弦;对于客户,如果开展“鲜花攻势”,同样是博取好感、增进友情的良策。

有位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但是成效终是不彰。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满意,印象自然深刻。结果你已猜到——生意很顺利就成交了。

这个故事能够说明:越是大客户,就像是最漂亮最出众的女孩子,越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰,别人送999朵你也照送999朵,那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位,怎能教人有感觉?是故,“鲜花攻势”也讲究策略,最忌没有个性而落入俗套。

商家选择合作方的标准,同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光:诚实、可靠,总之要有安全感。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全,同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦,所以商家不得不很警惕,担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。

对此,销售人员仍然可以从“恋爱宝典”中找到解决之道:男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向她表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样,既增谈资,又可建立诚信可靠的正面高大形象。

有时候,也要勇担责任。恋人相处,女孩子偶尔闹闹小脾气,使使小性子,可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等她骂得差不多时,还关心一句:

“别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子爱意倍增,甜从心起?

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