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第13章 四两可以拨千斤(5)

只有你自己才是必不可少的。杰克的成功可以充分说明这一点。

杰克可真是生不逢时,他高中毕业那年,正好赶上三十年代经济大萧条,那时,失业人员急剧增加,家庭生活陷入困境,他想进大学的愿望受到了阻挠。

“我想找工作决不成问题。”杰克充满信心地对父亲说。

“你还不了解工商界的情形。”他父亲叹息一声说,“只要有一线生路,也不会让生意垮掉,所有没有垮的人也只是在苦撑而已,很少有公司会再雇新人。”

虽然对父亲的话并非全信,但杰克知道这话是有道理的,在这种不景气的时候,出现这种情况在所难免。他决定先做工作,等赚下钱来再开始读书。

一开始找工作,他才知道父亲的话一点儿都不假,公司不裁员已经就算不错了,雇用新人的几乎找不到一家。那时候,惟一好找的工作是不支薪水的推销员,因为产品大滞销的不景气时候,如果你有能力帮助厂商把产品推销出去,当然会大受欢迎。

他找到了当时费城最大的一家电器制造商,老板是杰西·伦道夫。此人也是白手起家,相当精明能干,虽然已身为大老板,仍与员工打成一片,一点架子也没有。一见面,杰克就被他和蔼可亲的态度吸引住了,并产生了愿为他效力的直觉。

十七岁的杰克,就这样踏进商场,做了推销员。

一开始,他凭着锐不可挡的勇气挨门挨户去推销,结果几乎全遭碰壁,一个星期下来只卖掉一只电饭锅。

伦道夫认为这个年轻人一定要改行了,为了怕他不好意思,故意给他一个台阶:“现在不是推销电器的时机,你不妨去找别的行业试试看。”

“不!”杰克的执拗大出伦道夫所料,“如果我不能推销电器,当然也不能推销其它产品。

”:“话不是这样说,有些东西也许比较容易推销,或者适合你去推销。”

“我推销什么都不合适,推销什么也都合适。”

“哦?”伦道夫一时弄不清楚他这话的意思。

“反正我没有学过推销术,什么都不懂,一切都要从头学起,学推销什么都是一样的。”

伦道夫终于同意他再试几天。经过十几天的失败推销,再加上杰克的细心观察体会,他开始悟出了问题的症结:之所以推销不出去,是因为找错了推销对象。

在当时,经济不景气,一般家庭添置用具大为减少,再好的产品,只要不是急用,他们决不会买。倒是一些中上等的家庭,家中多半雇有佣人,对添置一两件家庭用品根本不会计较,而且这种权力多半操在佣人手中,只要能说服这些佣人,生意就算成交了。

选定了销售目标,接下来要解决的就是用什么方法去说服这些佣人。杰克最终想出一条“苦肉计”来。

所谓“苦肉计”,其实就是把他实际的情形强调着让人知道而已。他告诉那些佣人,他是多么希望去读书,但是凑不出学费来,不得已只好靠当推销员来慢慢地储蓄。“只要你点点头说买,”杰克多半在最后都会加上这么一句,“主人决不好意思说不。”

你别小看最后这一句话,这往往是成交与否的关键。人没有不喜欢戴“高帽子”的,而这句话对于佣人来说,的确算得上是很高明的一顶“高帽子”,奉承得不露痕迹,而又能使对方很开心。因为这句话代表了佣人在主人心目中的重要地位,也表示了他受主人信任的程度。

“由这句话所产生的效用,使我深深体会到推销员谈吐的重要性。”杰克后来回忆说,“所以在以后的几年中,在确定谈话的对象之后,我总是挖空心思找一些对方喜欢听的话,在不着痕迹中,很自然地说出来,让对方一点都觉察不出来我是在拍他的马屁。”

就这样,杰克推销的成绩慢慢好起来,他成为当时数一数二的推销员。

经验之谈:

杰克推销要诀可以总结为以下几点:推销对象——切莫找错人;推销方法——巧施苦肉计;推销语言——乐于奉承人;推销准备——多搜集信息;推销效果——很少放空炮。你是否想过,如果你愿意,你也能成为“他”?光别摇头说不可能。我知道你的理由很多:没有能为你铺就成功之路的父母大人,没有肯为你筹款投资的亲戚朋友,没有能为你保驾护航的后台老板……总之一句话:你没有成功之门,没有成功之路,除了自己,你一无所有!且慢,打住!对了,你拥有你自己。这就够了!

励志名言:

如果要挖井,就要挖到水出为止。

再长的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。

拥有爱心,你才能感动上帝

只要你有足够的爱心,就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后,就如冰雪遇上了阳光,很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气,你只要始终对他施以爱心及温情,最后他便会改变先前的情绪。

一切情绪之中最有威力的便是爱心,它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩,人生就会过得再快乐不过了。因此请用你无限的爱心去经营你美好的推销人生。

有一位推销员经常去拜访一位老太太,打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此,他就常常与老太太聊天,陪老太太散步。经过一段时间,老太太就离不开他了,常常请他喝茶,或者和他谈些投资的事项。

然而不幸的是,老太太突然死了,这位先生生意泡汤,但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时,发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈,他很纳闷:“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后,那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示,她就是另一家证券某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生:“我在整理母亲遗物时,发现好几张您的名片,上面还写着一些十分关怀的话,我母亲很小心地保存着。而且,我以前也曾听母亲谈起过您,仿佛与您聊天是她人生的一大快事,因此今天我特地前来向您致谢,感谢您曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬,眼角还噙着泪水,又说:“为了答谢您的好意,我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金,请求签约。

对于这种突如其来的举动,这位先生大为惊讶,一时之间,无言以对。

经验之谈:

这个例子犹如神话一般,却是发生在推销界千真万确的事情,只是来得太意外,没有“非经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。然而不可否认,这位先生关心年长者的态度是可取的,他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生,也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做,就是因为被他的爱心所感动,才买下该公司的债券。

励志名言:

对别人付出爱心就是撒下幸福的种子,你的好运才会跟着来到。

我们这个社会需要爱心,给人以温暖,你才能得到回报。

推销员是人,顾客也是人,爱心是沟通彼此感情的桥梁,所以,推销自己就需要足够的爱心。

把话说到客户心坎上

推销打的是一种心理战,把话说到客户心坎上,唤起父母对子女的爱,也是有经验的推销员常使用的一种技巧。望子成龙可以说是天下父母心,利用这一点,推销员可以大做文章。

有一次,一个推销员去推销。一敲门,门就开了,一个中年人堵在门口很不耐烦地问他干什么。

推销员说:“我是电子产品推销员。”

推销员的话刚说完,中年人就叫了起来:“走!走!走!”

推销员说:“在我货都没拿出来之前,您就这么说,不是很不恰当吗?难道您认识敝人?”

中年人说:“不是,刚才也来了个小青年,想骗我。”

推销员说:“天下乌鸦是一般黑,人却是不一样的。他怎么骗您?”

“那小子推销录像带,好家伙,一放出来,噪音比伴音还大。”

“不怕不识货,就怕货比货。我推销的是游戏软盘,您可以试试,要是质量有问题,不劳您说,我自个儿就把自己赶出去。”

“这个,我们家不需要。”中年人笑着说。

“您孩子快上中学了吧?”

中年人愣了一下:“对呀。”

“中学是最需要开发智力的时候,您难道不想给孩子买几个?”

“不了,家里堆得跟山一样,上中学了,谁还让他玩这些破玩意儿。”

“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏,这绝不是一般的游戏卡。”

中年人犹豫了一下,把他让进了屋。推销员随手从包里取出一张磁卡递给他,说:“这是新式的游戏卡。”

中年人在机器上试了一下,质量很好,他从游戏机上抽出卡拿在手里,请推销员坐下,也不说买不买。只说:“唉,上个中学,得花这么多钱,不知长大后咋办呢?”

推销员接过那人的话说:“是啊,孩子是个花钱的无底洞,谁让我们是爸爸呢?”

这里,推销员刻意用了“我们”两字,果然引起对方的注意,那人似乎一下子被激发起来,开始大侃为孩子怎么怎么操心、自己又是如何如何的累。推销员很注意地听着,不时为他推波助澜,并跟着感叹一番。几分钟后,那人居然拍着推销员的肩膀说:“哥们儿,我们都不容易啊。”

推销员一看表,时间已经挺长了,连忙起身告辞,说还要继续工作。他没追问那人到底买不买,只是微笑着看着那人手里的磁卡。

那人拍着手说:“我买10张。”

推销员有些吃惊,故意说:“买两张其实就够用了。”

那人说:“我们单位好几个哥们儿的孩子也都快要上中学了,送两盘给他们。”

于是,这位推销员推销出去了10张磁卡,而总共才花去30分钟。

经验之谈:

人人都渴望被理解。因此,当你能忘记自己是推销员的身份,彻彻底底站在客户的立场上,把话说到客户心坎里时,你的脚步便离成功之神不远了。

励志名言:

你可以这样理解impossible(不可能)——I‘mpossible(我是可能的)。

你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。

让热忱成为一种推销手段

热忱是能够传染的。你要有一种发自内心的热忱,要把这种热忱传递给你的客户。所以说,热忱不但是一种心态,也是一种推销“方法”。

罗伯特·苏克是一个很棒的保险推销员,后来创办了美国经理人保险公司。

有一次,他手下有一个叫比尔的推销员当着大伙的面,抱怨自己负责的那块地盘不好。他说:“我逐一访问了那个地区的20个推销对象,但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”

罗伯特则不以为然,他说:“我认为并不是地盘不行,而是你的心态不行。”

“我敢打赌,没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。

“打赌?”罗伯特说,“我最喜欢接受挑战!我保证一周之内,在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”

一周后,罗伯特当众打开公文包,就像玩魔术似的,在会议桌上一口气排出16份已签的保险合同单!大家惊呆了。

“你到底是怎么做的?”比尔问。

“当我去拜访每一位客户时,先自我介绍:‘我是保险公司的推销员。我知道,比尔上个星期到你这儿来过一趟。但我之所以再来拜访你,是因为公司刚刚出台了一套新的保险方案,和以前的方案相比,它将给客户带来更多的利益,而且价格一点儿也不变。我只想占用你几分钟时间,给你解释一下方案的变动情况。’”

在他们还来不及说“不”时,我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册,只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款,只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调:“‘你可看好了,这是新增条款……现在你该明白两者的区别了吧?

‘每次客户都回答:‘不错,还真和上次的不一样。’”

“我接着说:‘再看看这条,这又是一个全新条款。你认为这条怎么样?‘客户再次回答:

‘真是有些不一样!’”

“于是我继续解释下去:‘下面这条你可尤其注意了,这可是一条最让人激动的条款……’”

“就这样,我满腔热情地向他们推销。当所有的保险内容都解释完之后,客户已经被我的热情所感染,变得和我一样兴致勃勃,每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案——即便是那四个没签保险合同的客户也是这样。”

罗伯特·苏克,出生于美国加利福尼亚,毕业于得克萨斯大学,在校主修心理学。毕业后,他随其父在芝加哥开展保险推销工作,后创办了自己的保险公司一美国经理人寿保险公司。

经验之谈:

客户态度并无好坏之分,主要是看推销员的水平怎样,看你倾注了多大的热情,看你在困难面前的态度。热忱能让客户感到:你在帮助他,而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要,你应该做他的一个热心参谋帮他算账,帮他决策,时时让他切身体会到你的热忱,从而让他感到可以相信你,这样你的业绩怎能不上升呢?

励志名言:

为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧,所有的热忱,把今天的工作做得尽善尽美,这就是你能应付未来的唯一方法。

在世界的历史中,每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。

与其会说,不如会听

倾听是一门艺术。只有学会了倾听,让别人感受到你看重他,那么别人也才会看重你。

曾经有个小国的人到中国来,进贡了三个一模一样的金人,金碧辉煌,把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道,同时出一道题目:这三个金人哪个最有价值?皇帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。

怎么办?使者还等着回去汇报呢。

泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧?最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成足地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。

经验之谈:

最有价值的人,不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。做推销员,就要认真倾听客户的心声,明白他们需要什么,然后才可以为他们解决问题。

励志名言:

人有一双眼,但只有一条舌头,所以我们要加倍地观察,而不是要饶舌。

是非是为多开口,烦恼皆因强出头。

推销员要善于识别弦外之音

听不出来弦外之音,那只能证明你对音乐一窍不通,或者说是不太精通。识别不了别人的话中之话,那么你就不知别人的真实用意。

有一天早上,一只饥饿的狼出去找食物,找来找去都没有收获。

偶然经过一户人家,听见房中孩子哭闹,接着传来一位老太婆的声音:

“别哭啦,再不听话,就把你扔出去喂狼吃。再也找不到家里来。”

孩子可能被吓着了,倒哭了更厉害起来。

在外面偷听的狼,一听此言,心中大喜,便蹲在不远的地方等起来。眼睛直盯着那户人家的窗口。正午的太阳晒得它,口干舌燥,但一想到老太婆的话,就激动的不能自已。可是,它左等右等,等到太阳都落山了,也没见老太婆把孩子扔出来。

晚上,狼已经等得不耐烦了,转到房前想伺机而入,却又听老太婆说:

“快睡吧,别怕,狼来了,咱们就把它杀死煮了吃。”

狼听了,吓得夹着尾巴一溜烟跑回老窝去了。

同伴问它收获如何,它说:

“别提了,老太婆信口瞎说,害得我饿了一天,不过幸好后来我跑得快。”

经验之谈:

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