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第15章 四两可以拨千斤(7)

其实,上面所提出的“三责任”,也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况,我们不仅说,而且做:提供各项支持帮客户出货,这对客户更是一份意外之喜。

追客户犹追女孩子,纵然爱她,也该有一定之原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。有一个朋友跟一零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻,教人难以接受。多谈无益,朋友就明确告之已方底线,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同他们合作;此后有一周的时间,对该零售巨头作了“冷处理”。朋友态度的变化,使对方顿感失落,而竞争者的加入,愈发增加了其危机感。权衡之下,那位零售巨头主动向朋友示好,并最终成功“联姻”。

因此说,一味迎合退让,只会让人看不起;不亢不卑才是正确的交友、为商之道。

经验之谈:

追女孩子有诀窍,胆大心细不要脸,三者缺一不可。做推销员也是如此:不要畏惧困难;想客户之所想;不怕拒绝。

励志名言:

不要因为恐惧而犹疑,前进就能消除恐惧。

销售是从被别人拒绝开始的。

在你不害怕的时间去斗牛,这不算什么;在你害怕时不去斗牛,也没有什么了不起;只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。

切莫轻信他人言

走自己的路,并且一往直前,别管他人闲言碎语。走自己的路的过程中,要有主见,不以物喜,不以己悲。进也坦然,退也坦然。

2500年前,伊索曾讲过这么一个故事。

从前,有个老公公带着孙子。牵着一头驴子准备进入市场去卖掉。走了一段路,那位老公公听到有个路人说:“这两人,放着驴子不坐真是傻瓜!”二人听后觉得有点道理。公孙两人便一起骑上驴背继续行程。

走了不久,又遇到一名路人,那路人指着他们说:“这爷俩真是没人性,两人压得驴于要死了。”听了路人这么一说,那老公公赶忙下来,让孙子一人骑在驴背上,自己牵着驴子步行。

过了不久,经过一间茶楼,茶楼外站着一名妇女。那妇女说道:“这是什么时代啊,这个小孩这样不懂事,自己享受,让老人家走路。”老人听了觉得那名妇女说得很有道理,便吩咐孙子下来,让他坐上去。

走着走着,来到一条热闹的街坊。那里有三五个妇女对着他们指指点点:“唉,这个老人怎么这样没有爱心,自己享受,让小孩受苦。”听后,那老人脸红了。“这也不是那也不是,到底怎样才是对呢?”最后,那公孙二人向人们要了一条大绳与一根长棍,将驴的四脚绑上两人抬到市场去了!

经验之谈:

有许多人对推销行业有所误解,或一知半解。身为正当买卖的推销人员,我们必须坚持“身正不怕影子歪”的精神,勇敢向前。有时,我们无法避免他人的批评、劝告或指责,但我们是无法取悦每一个人的,否则将失去了方向,迷失了自己。

励志名言:

这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中,而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评,仍不断往前走的人手中。

除非你愿意,没有人能破坏你对任何事情的信心。

成功跨越推销的“雷区”

有时推销员推销产品时会遇到一些不常见的情况,比如:你不经意地踏进工厂的车间、办公室,就听到经理、厂长或家庭主妇愤怒地叫骂他的同事、工人、丈夫,尤其当那个坏家伙不在场,推销员便成了他们的出气筒、发泄对象。这场合一般人认为是危险区,姑且把它称为雷区。

某年2月,正值春寒料峭,准备过年,这正是推销领带的好机会。然而某推销员刚到经理室就无缘无故地被经理作为发泄物哄骂出去,当时尽管他顶撞了几句,最终还是在众目睽睽之下可怜巴巴地离开了这家公司。他回到宾馆后整整思考一个晚上如何对付这样的场面,于是把它写在日记里试着运用。果然不久就派上用场了。

正月十五元宵节这天,这个推销员想利用新年挨家挨户推销高级领带。

他走到一户人家门口,笑道:“您好,大姐!”

妇女红着眼问:“你来做什么?”

推销员回答:“我是推销……”还没等他说完,妇女气势汹汹地大叫大骂不在场的丈夫,把推销员搁在一边,语言中也夹了些:别来推销你那臭玩艺,没那么多钱浪费在你手里,接下来她就边哭边把烦恼发在推销员身上。

推销员悄悄地坐了下来,任她大闹一阵。他冷静地思考一会儿后,说:“大姐,您丈夫不在,此事确实与我无关,我也知道您很苦恼,我理解您的难处,那就把烦恼告诉我好了,我们一起看看如何解决这个问题,光骂还不能解决问题吧?”

这位妇女又唠叨一会儿,确实感到不应该在陌生人面前发火,于是问他推销什么,推销员告诉了她,她反对说:

“我那臭男人用不着这东西,其它东西能买,但不给那死鬼买领带,整天争吵,没必要关心他,他也没关心过我!”

这名聪明的员便运用一些反问使她重温恋爱时的感情,提醒她买领带给丈夫一份惊喜,更容易加深感情、解决矛盾。终于,她买下了一条高级领带。

经验之谈:

面对“雷区”,一般推销员自认倒霉悄悄地溜走;有的则为了自己的尊严,表明自己的无辜,以牙还牙争吵起来;当然更多的推销员理智地放弃这个危险机会,不敢越雷池一步。其实,只要巧妙应变,任何时候都是推销之时。

励志名言:

障碍与失败,是通往成功最稳靠的踏脚石,肯研究、利用它们,便能从失败中培养出成功。

每一次失败,每一次打击,每一次损失,都蕴藏看成功的种子。这一切,都教我在下一次表现更出色。

至诚至信,赢得信誊

人应以诚信为本。诚信是你能否赢得客户的基本保证。一个人如果没了诚信,一两次交住之后,谁还能相信你?你的信誉度的下降,就是你走向失败的先兆。

李权又来到了这楼下。

他仰望一眼七楼最东边的那个亮着乳白色灯光的窗户,心里不禁嘀咕:“上,还是不上?”

他知道自己今天要再上就是第五次登这七层楼梯了,前四次虽然每次都是挂着满头汗珠跨进那家的门槛,但得到的回答都是同样一句话:“今天我没空,请改日再来!”

他清楚地感受到那家主人是看不起自己,是有意搪塞、敷衍,他后悔自己不该在第一次跨进他家门槛就向他说出自己是下岗职工,是靠推销商品混日子的,是来求教上门推销商品经验的。

但他又觉得不平:你神气个啥,你原先不也是下岗职工嘛,不也是靠推销商品混日子的嘛,这几年发了,办了公司,当了老板就看不起别人了,报纸上还说你乐于助人呢,屁!在第二次听他说“今天我没空,请改日再来”之后,他就曾暗下决心不再登这七层楼梯了,人总得有点骨气嘛。

但当他满天价乱转,累得腰酸腿痛,说得口干舌燥也销不了几瓶“去油污剂”时,他又不知不觉地转到了这幢楼下。

“上!”他下了决心。

当他拎着装满“去油污剂”的大提包登完七层楼梯,第五次挂着满头汗珠按响那家的门铃时,主人开门把他让进屋,说:“你三番五次来我家够辛苦的,为了不让你太失望,我今天买两瓶去油污剂,但今天仍没空和你谈别的,待以后再说。”。

他再次失望,失望中第一次掺进义愤:“你也太高傲自大了,算什么先进人物?报社记者瞎了眼!”但他想到主人要买他的去油污剂,能让他挣几个钱,心里已有些安慰,取不到经挣到钱也罢。

于是他像在别的人家一样放提包、打开,要主人随意取一瓶开塞,先在厨房排油烟机上做试验,当看到一处油渍转眼消逝,主人当即夸赞:“这东西灵光,我买10瓶。”他马上说:“一下买10瓶不行,这东西有效期短,过了期会失效,你先买两瓶,以后我会及时再来。”

“好,听你的,就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱,两瓶50元。‘

他接过钱想又等一会儿,想请他多少传点经,主人却作欲关门状,他只得离去。

回到家,清点当天的收入,他发现货款不符,多收入50元,显然是买主错给他的。他心里不安起来:“怎么能多拿人家钱呢,这是不义之财!”他决定给人家退回去,可是是谁错给他的呢?他回忆今天所有买主的房号门牌,马上出发,逐户寻问。好在今天买主只有六户,当前五户都回答没有错给他钱后,他又登上这七层楼梯来到这位让他来过五次的他家。

主人听他说明来意后,告诉他这钱是他错给的,是有意错给他的,是将一张百元整钞当50元给了他。

他气红了脸:“你……你耍我!”

主人摆手:“不是耍你,是测试你,你不是要取经吗?告诉你,你已经踏上成功之路了。不需要什么经了。”

“这……”他大惑。

主人说:“我的体会,一个人要成功,一靠不辞辛劳,吃得苦中苦,二靠至诚至信,赢得广泛信誊。这二者你都出色地具备了。”主人告诉他,前面四次让他看冷眼是要测试他的意志和精神。一次次拎着大包登七层楼梯还要看冷眼,没有坚强的意志和吃苦耐劳的精神是做不到的。

主人还说凭他的钞票,买比这好十倍的房子也能买到,但他还要住这不带电梯的七层楼,那是为了锻炼自己的意志和精神。“嗅!”他若有所悟,情不自禁地向主人鞠一躬:“谢谢。

”:之后,他推销的“去油污剂”日渐增多。后来,他有了自己的公司,成了老板。

经验之谈:

“一个人要成功,一靠不辞辛劳,吃得苦中苦,二靠至诚至信,赢得广泛信誊”,多么经典!

可以说,这个推销员是幸运的。工作苦,推销更苦,吃不得苦,受不得罪,要想成功,难于上青天;人无信不立,即便一次侥幸成功也不会长久。所以,吃得苦中苦,方为人上人;有了诚信,才能长久。

励志名言:

别人放手,他仍然坚持;别人后退,他仍然前冲;每次跌倒,立刻站起来——这种人一定没有失败。

使用双手的是劳工,使用双手和头脑的舵手,使用双手、头脑与心灵的是艺术家,只有双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。

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