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第50章 领会客户意图,巧妙的作出回应

第七章47 领会客户意图,巧妙的作出回应

销售过程中,及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会客户的意思,巧妙地作出适当的回应,才能使事情朝预想的方向发展。

李俊:“我在其他地方看过你们的服务,花园布置得还算漂亮,维护修整上做得也很不错,游泳池尤其干净。但是一年收费10万元?太贵了吧!”

陈峰:“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思?”

李俊:“现在为我们服务的C公司一年只收8万元,我找不出要多付两万元的理由。”

陈峰:“原来如此,但您满意现在的服务吗?”

李俊:“不太满意,以氯消毒,还勉强可以接受;花园不尽理想,我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多,他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟!虽然给C公司提了很多遍了,可是仍然没有改进,住户还是三天两头打电话投诉。”

陈峰:“那您不担心住户会搬走吗?”

李俊:“当然担心。”

陈峰:“你们一个月的租金大约是多少?”

李俊:“一个月3000元。”

陈峰:“好,这么说吧!住户每年付您36000元,您也知道好住户不容易找。所以,只要能多留住一个好住户,您多付两万元不是很值得吗?”

李俊:“没错,我懂你的意思。”

陈峰:“很好,这下我们可以开始草拟合约了吧?什么时候开始好呢?月中,还是下个月月初?”

李俊:“我对你们的服务质量非常满意,也很想由你们来承包。但是,10万元太贵了,我实在没办法接受。”

陈峰:“谢谢您对我们的赏识。我想,我们的服务对你们公司的确很适用,您真的很想让我们接手,对吧?”

李俊:“不错。但是,我被授权的上限不能超过9万元。”

陈峰:“要不我们把服务分为两个项目,游泳池的清洁费用45000元,花园管理费用55000元,这样可以接受吗?”

李俊:“嗯,可以。”

陈峰:“很好,我们可以开始讨论管理的内容……”

李俊:“我在其他地方看过你们的服务,花园很漂亮,维护得也很好,游泳池尤其干净。但是一年收费10万元?太贵了吧!我付不起。”

陈峰:“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思呢?”

李俊:“说真的,我们很希望从年中,也就是6月30号起,你们负责清洁管理,但是公司下半年的费用通常比较拮据,半年的游泳池清洁预算只有38000元。”

陈峰:“嗯,原来如此,没关系,这点我倒能帮上忙,如果您愿意由我们服务,今年下半年的费用就38000元,另外62000元明年上半年再付,这样就不会有问题了,您觉得呢?”

案例中的陈峰能及时领会李俊的话,巧妙地作出适当的回应,所以能使事情朝着越来越好的方向发展。如果陈峰没有及时领会李俊的话,就不能很好地解除对方的疑虑,达不到签单的目的。

及时领会客户话中的意思,及时发现成交信号,是促成成交最关键的环节。

细节演练:

如果客户说要是再便宜点就好了,你会怎样领略这句话的意思?在与客户的沟通中,你及时准确地领会到了客户成交的意图了吗?

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