登陆注册
258900000011

第11章 常打陌生电话,获取目标客户信息

第二章通关有术,轻松突破沟通障碍

8 常打陌生电话,获取目标客户信息

在进行电话销售时,只有找到决策人才算是沟通的开始,因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定,甚至根本不感兴趣,所以电话销售员首先要找到真正的决策人和购买者。

陌生电话也是我们找到目标客户的方法之一,我们和客户之间都是从不认识到认识的这个过程,所以常打陌生电话,即使不能帮你获得实质性交谈,但能帮助你获取目标客户的重要信息。

美国杰出的汽车电话销售员乔?吉拉德很善于利用电话进行推销,而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然,他有自己独特的一套说辞。

面对电话簿,吉拉德会先翻阅几分钟,进行初步选择,找出一些看起来比较可能成为自己的客户的人的地址和姓名,然后再拿起电话。

“您好,克拉克太太吧!我是雪佛兰汽车公司的乔?吉拉德,您订购的车子已经到了,所以通知您一声。”

这位克拉克太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”

吉拉德问:“您肯定您没有购买新车吗?”

“当然,这样的事,我先生会告诉我的。”

此时,吉拉德却没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯?克拉克先生吗?”

“不,我先生的名字是史蒂芬。”其实,吉拉德通过看电话簿,在打电话之前就早已知道得一清二楚。

“很抱歉,克拉克太太,一大早就打扰您。我相信您一定很忙。”

对方没有挂断电话,于是吉拉德就跟她在电话中聊了起来:“克拉克太太,你们不会正好打算买部新车吧?”

“还没有,不过你应该问我先生才对。”

“哦,史蒂夫?克拉克先生什么时候在家呢?”

“他通常7点钟回来。”

“好,克拉克太太,我晚上再打过来,不会打扰你们吃晚饭吧?”

7点10分,吉拉德再次拨通了电话:“您好,史蒂夫先生。我是雪佛兰汽车公司的乔?吉拉德。今天早晨我和您太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,不知道您是否想买一部新雪佛兰汽车呢?”

“对不起,现在还不打算买。”

“那您大概什么时候准备买新车呢?”

史蒂夫想了想说:“我估计大概半年以后才有换新车的需要。”

“好的,史蒂夫先生,到时我再和您联系。对了,顺便问一下,您现在开的是哪一种车?”

吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪种型号的车,等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入电话销售的邮寄名单中,同时还写在电话销售日记本上。就这样,通过两三分钟的电话聊天,吉拉德得到了宝贵的客户信息。如果对方日后有所需要,就会主动与你联系。

吉拉德说:“这种盲目的做法并不是完全没用,我就曾用这种方法成交过一次。那次,我随意拨通的电话那头,主人已经为买车奔波数日了,因为没有和太太的意见达成一致,所以还没有作出最后决定。我的电话打得真是时候。此后,我和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后,又约定了见面的时间,经过我的努力,最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然,更多的时候你只能收集一些基本信息。”

细节演练

试一试,在电话黄页中找一个自己不熟悉的号码,打一打,客户是否同意和你通话,你都得到了些什么信息?

同类推荐
  • 温州人凭什么发财

    温州人凭什么发财

    温州人在“无资金、无技术、无市场”的情况下白手创业,起点低,风险小,回报率稳定,被誉为“东方犹太人”。他们关注市场,不在乎形式。当人们都在一味地追求“最好”时,温州人重视的却是什么是最适合自己的东西。温州商人所取得的成绩为世人所注目,吸引着许多人学习他们的经商模式,探寻他们的创业致富精神。《温州人:凭什么发财》从温州人生存理念、思维方式、经商手段、金钱观念、创业精神等方面讲述了他们创业致富的风雨历程。事例生动,故事感人,文笔清新,具有很强的借鉴意义,是立志从商者必读宝典。
  • 刚柔之道

    刚柔之道

    中国家电企业用不到30年的时间完成了别人要花100年才能完成的飞跃,其残酷程度、淘汰速度、变革力度不言而喻。美的和格力一个“刚强霸道”,一个“柔情似水”,究竟何种模式才是当今商界王道?本书全方位、深层次解读两位家电领军人物的传奇故事,为你揭开中国式商道管理的神秘面纱。
  • 财务工作制度规范与流程设计

    财务工作制度规范与流程设计

    本丛书分为五个分册,分别为《人力资源工作制度规范与流程设计、《市场营销工作制度规范与流程设》、《行政工作制度规范与流程设计》、《财务工作制度规范与流程设计》、《生产工作制度规范与流程设计》为读者提供了在管理工作中所需要的制度范例和工作流程通过最新流程图的绘制方法,将每一个工作流程以清晰、简单的方式呈现出来,使企业管理工作者可以得到最实用的工具制度规范从现实工作中的细节入手,对每一项工作细节都作了全面、科学的论述,使企业管理工作者可以得到科学的考评依据和培训蓝本。
  • 领导魔法(完全智慧手册丛书)

    领导魔法(完全智慧手册丛书)

    领导就是团队的领袖,是保证组织或企业实现大目标的舵手。一个成功的领导,不仅要具备娴熟的驭人技巧,卓越的预见力,而且需要有争取掌控领导权的非凡才能。只有拥有领袖的品质,才有可能成就非凡的事业。没有一个人是天生的领袖,然而一流的人才都具有学习模仿伟大人物的天赋,兴趣和热情。认识领袖的魅力,撑握统御大众的方法,就如同手握着实现宏伟理想的魔仗。本书全面论述进了新领导学的思想,积极探讨了统领人物的两极性、倾向性、深刻性、以及领导权应该具备的效能性和稳定性,充分肯定了领导者在权力动作过程中的智性发挥的应急才能和热情理智,是研究新领导学的一本重要参考书。
  • 从零开始读懂管理学

    从零开始读懂管理学

    现代管理方式中,管理不是玩弄权术,不是指责批评,而是需要智慧、方法和技巧的,是每个有志于成为管理人才所必须掌握和实践的一门学问,一门艺术。《从零开始读懂管理学》以实用性和趣味性为原则,对有关管理工作的方方面面做了详细全面的介绍,深入浅出,通俗易懂,是管理者和职场人士必备的管理学成功指南。书中推荐的管理方法科学实用,切实可行;同时结合管理心理学理论,给每一位管理者提供了有效的帮助。
热门推荐
  • 穿越之天定宸雪

    穿越之天定宸雪

    妙龄少女宸雪在一次宴会中穿越到古代,莫名其妙地连人带马车掉到王爷的选妃大典上。知道选妃内幕的她,凭着一身跆拳道在众目睽睽之下逃出了定天府……慕宸雪这一惊人的举动引起了王爷的注意,因而两人结下羁绊,但她逃出了定天府又会遇到什么事呢?【情节虚构,请勿模仿】
  • 人生名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    人生名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 绝代魔妃

    绝代魔妃

    【今生】冷凌依,冷家的废材四小姐,生性懦弱无能,胸大无脑。与青月帝国蓝家公子蓝泽宇订婚,却爱慕慕容绝。后因为姐姐冷凌月的挑唆而被父亲赶出家门发配边疆。然而,梦中醒来,她却不再是她……初生的她,光芒万丈,血契超圣兽,灭四大家族,报血海深仇。她一袭红衣,一张面具,一把染满鲜血的长剑便让人闻风丧胆。此后,那个废材小姐就此消失,取而代之的是一个毋庸置疑的王者。从此,这天下无人再敢伤她毫发,从此,泱泱大陆被她踩在脚底……【前世】云穹,神魔大陆唯一一个兼修战气和魔力的人,却用尽自己所有功力封住她的一魂一魄,等待千年只为换回一面之缘。他为她撑起前面的路,却换来了她内心的芥蒂。前世,他是她最爱的人,是她生命中的所有。今生,他当着天下人说守护她一生一世,她却迟疑了……***她说,得罪我的人都得死。她说,这泱泱大陆想要我死的人比比皆是,一旦你决定动手,就要有十成把握,如若我死了,便给你天下太平,如若我活着,便要你鸡犬不宁。她说,我来的那天便一无所有,所以,我将会夺回那些原本应当属于我的东西。她说,从你们决定跟随我的那一天起,就已经注定了生亦同生,死亦同死!她说,这天下,我无所畏惧,独独害怕失去你……***他说,冷凌依,不管这天下人怎么看你,我会一直守护你。如若这天下人叛你,我便负了整个天下。他说,对不起,我不介意自己怎么样,唯独你不能受伤……他说,我曾经失去过你一次,这次断断不会再让这样的事发生第二次……
  • 孙子兵法

    孙子兵法

    《孙子兵法》是中国古代最著名的兵书,又称《吴孙子兵法》《孙子》。相传为春秋末吴国将军孙武所撰。它是世界公认的现存最古老的军事理论著作。全书共13篇。
  • 锋刃

    锋刃

    一个大户人家的庄园在乱世中风雨飘摇,庄主董笑天年岁已高,狂傲,有势力,杀人不见血,但在乱世中也显得苍白无力;大少爷藿玉山做事稳重,却也胆小怕事,与弟弟董玉虎见弟情深;二少爷黄玉虎年轻莽撞,有青春活力,敢打敢拼不怕死,是一只猛虎。控制秦川的土霸王朱昌与董笑天有私人恩怨,在日本人来袭时主动投降,并且充当走狗,欺凌老百姓,将董笑天置于风口浪尖上;潜伏在秦川的徐绍贵,阴差阳错走进董家序园,因身负重任而无法跟?人厮守一生。
  • 错嫁新娘

    错嫁新娘

    美人卷珠帘,深坐颦蛾眉。但见泪痕湿,不知心恨谁。她叫水无忧,如水一般,盼能无忧。天地万物只是心中影万紫千红只是耳中听她是一个无忧的瞎子直到有一天,无忧不再无忧,紧锁着眉头精妆待嫁,天地万物失了影,万紫千红失了声离了家,别了亲,她还能是无忧吗?风步雍,一个被最亲最爱的人背叛而将自己束之高阁的男人,能容得下她的残吗?妹妹的好意,愿在出嫁当天与她换夫,嫁给世界上最好脾气的西门昊天天错?人错?已注定!在命运之神关注的那一刻起,所有的一切,是否真能改变?****…………………………****…………………………****…………………………****换夫新娘番外篇--风修衣《错嫁宫主》她是幽然宫的七宫主,并非东国皇宫里的七公主--这男人到底怎么一回事?她已经一再的声明,她不是他要找的人,他是脑袋秀逗了还是选择性失聪?“在下风修衣,是替妹妹风开心来完成婚约的”。从头到尾,他只会说这句话。老天--有没有谁可以告诉她到底是怎么回事?他是紫皇山狂风堡的堡主--他是武林人人敬之的破邪--他是最疼妹妹的可怜大哥--为了妹妹一时兴起找来的麻烦,他承担后果,愿娶皇女七公主怎知未娶回七公主,却娶回了七宫主--一个顽皮人儿的小小玩笑,将两个原本无缘见面的人送作堆天错,人错?或许,将错就就?————————————分界线————————————换夫新娘番外篇——风开心《顽皮毒医》好心给雷亲——所以说,好人是做不得的好人不长命,祸害遗千年,她当了二十年的祸害,快快乐乐开开心心似神仙。难得好心一回结果报应来了——圆滚滚的,米粒那么小的,火红色的,甜甜的——明明是给了楼下那位柔柔弱弱的小姑娘,为什么会在他的身上?呃——在他的肚子里?瞧他俊脸红通通,双眼迷朦朦,身体轻颤颤,该不会是服下了她亲制的招牌药丸极乐丹了吧等等,等等——这位大哥,要女人请找别人去什么?来不及了?她才不管呢。木头人,还不快死出来,她就快被人家吃干抹净了****…………………………****…………………………****…………………………****换夫新娘之无忧——————————已完结。(V章二十万字左右)换夫新娘续之晨笑—————————已完结。(V章八万字左右)换夫新娘番外篇——风修衣《错嫁宫主》————————已完结。(十万字左右)
  • 古文观止

    古文观止

    代以来最为流行的古代散文选本之一。清代吴楚材、吴调侯于康熙三十三年编选,有近八百首古文。所选文章语言凝练、短小精悍、乃千古传诵之作,从中不难看出编者细致和周到的眼光。书名为“观止”,于古文选编,其意可知,该书的编选意图就在于尽善尽美,一览此书,即可“观止”古文矣。本书亦有入选不当者,因为选编主要是着眼于考科举时做策论,但作为一种古代散文的入门书,仍有其存在价值。
  • 中学生课外阅读:被风吹走的快乐

    中学生课外阅读:被风吹走的快乐

    这是当代微型小说之父刘国芳的精品小小说集,从刘国芳的小小说中,我们不难看出,作家对小小说这一独特文体的审美把握达到一种至高的境界。精短的篇幅里,浓缩了丰富的生活容量,淋漓尽致的情感表达,读之,让人有一种审美愉悦,精神得到释放,心灵回归了本真状态,读刘国芳的小小说,是一种享受,一种审美的享受,一种悦神悦志的享受。刘国芳对生活进行高度的审美把握,对生命、人性的认识达到更高的层面,创造出如此有意味的作品。著名小小说评论家刘海涛说:“刘国芳的名字和他的经历已和中国大陆的当代小小说发展史有着密不可分的联系。”
  • 66个你所不知道的《聊斋志异》之谜:玩·聊斋

    66个你所不知道的《聊斋志异》之谜:玩·聊斋

    本书分为纵横聊斋、文本探微、神鬼天地、旁论杂说,从作者、版本、寓意、考证、索引、典故、杂艺、比较研究等各个方面,带你细细赏《聊斋志异》的异想世界。换个阅读角度,本书替经典文学抽丝剥茧。换个阅读方式,揭开作者、人物、故事之迷。换个阅读视野,享受更完整的文学之旅。蒲松龄也有过婚外情吗?卡夫瞳的创作是受到《聊斋志异》的启发吗?趣谈蒲松龄的养生术。66个谜底,带你重新认识《聊斋志异》。