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第11章 常打陌生电话,获取目标客户信息

第二章通关有术,轻松突破沟通障碍

8 常打陌生电话,获取目标客户信息

在进行电话销售时,只有找到决策人才算是沟通的开始,因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定,甚至根本不感兴趣,所以电话销售员首先要找到真正的决策人和购买者。

陌生电话也是我们找到目标客户的方法之一,我们和客户之间都是从不认识到认识的这个过程,所以常打陌生电话,即使不能帮你获得实质性交谈,但能帮助你获取目标客户的重要信息。

美国杰出的汽车电话销售员乔?吉拉德很善于利用电话进行推销,而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然,他有自己独特的一套说辞。

面对电话簿,吉拉德会先翻阅几分钟,进行初步选择,找出一些看起来比较可能成为自己的客户的人的地址和姓名,然后再拿起电话。

“您好,克拉克太太吧!我是雪佛兰汽车公司的乔?吉拉德,您订购的车子已经到了,所以通知您一声。”

这位克拉克太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”

吉拉德问:“您肯定您没有购买新车吗?”

“当然,这样的事,我先生会告诉我的。”

此时,吉拉德却没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯?克拉克先生吗?”

“不,我先生的名字是史蒂芬。”其实,吉拉德通过看电话簿,在打电话之前就早已知道得一清二楚。

“很抱歉,克拉克太太,一大早就打扰您。我相信您一定很忙。”

对方没有挂断电话,于是吉拉德就跟她在电话中聊了起来:“克拉克太太,你们不会正好打算买部新车吧?”

“还没有,不过你应该问我先生才对。”

“哦,史蒂夫?克拉克先生什么时候在家呢?”

“他通常7点钟回来。”

“好,克拉克太太,我晚上再打过来,不会打扰你们吃晚饭吧?”

7点10分,吉拉德再次拨通了电话:“您好,史蒂夫先生。我是雪佛兰汽车公司的乔?吉拉德。今天早晨我和您太太谈过,她要我在这个时候再打电话给您,不知道您是否想买一部新雪佛兰汽车呢?”

“对不起,现在还不打算买。”

“那您大概什么时候准备买新车呢?”

史蒂夫想了想说:“我估计大概半年以后才有换新车的需要。”

“好的,史蒂夫先生,到时我再和您联系。对了,顺便问一下,您现在开的是哪一种车?”

吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪种型号的车,等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入电话销售的邮寄名单中,同时还写在电话销售日记本上。就这样,通过两三分钟的电话聊天,吉拉德得到了宝贵的客户信息。如果对方日后有所需要,就会主动与你联系。

吉拉德说:“这种盲目的做法并不是完全没用,我就曾用这种方法成交过一次。那次,我随意拨通的电话那头,主人已经为买车奔波数日了,因为没有和太太的意见达成一致,所以还没有作出最后决定。我的电话打得真是时候。此后,我和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后,又约定了见面的时间,经过我的努力,最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然,更多的时候你只能收集一些基本信息。”

细节演练

试一试,在电话黄页中找一个自己不熟悉的号码,打一打,客户是否同意和你通话,你都得到了些什么信息?

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