第二篇第一章3好的陈列对销售额会影响多少
【场景导入】
××超市位于一个居民小区内，服务对象是周边居住的居民。自开业以来就广受顾客诟病。
原来附近的居民都是偏于中年年纪，经常会过来买一些油盐酱醋蔬菜之类的家常用品。而××超市却将这类商品放置于超市的最深处。每次顾客们总要费时费力地转一大圈。时间一长，自然怨声一大片。有的顾客到前台提意见，建议把商品陈列换一下位置，也好方便大家。超市经理看到意见后不屑一顾。认为这些顾客是在无理取闹。因为他这是借鉴了大城市超市管理经验，不会有错。
后来，在这家超市附近又开了一家超市，这家超市从当地居民生活实际出发，对物品陈列做了一下调整。很快居民们都去新开的这家超市去购物了。时间一长，利润不佳，××超市也就关门大吉了。
【场景剖析】
显然，案例中的××超市就是在商品陈列位置上栽了大跟头。商品陈列除应本着便民原则考虑外，还应在货架等细节处多下工夫。
提高卖场日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。
实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
其他两段位的商品陈列的黄金分割中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。
【经典模板】
一家知名卖场经理在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？
他们为此做了很多分析，但都没有得到答案，最后卖场经理派人在卖场盯着，答案才最终揭晓。原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤，而这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯，所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者，干脆将这两项产品陈列在一起。根据统计，消费者在卖场闲逛时，一分钟会经过一百多种产品，被关注的产品会占用消费者五秒钟的时间，这就是所谓的“卖场黄金五秒时间”，所有商品在卖场的“肉搏战”，都会尽力争取这个五秒钟的关注。
这家超市的经理幡然醒悟：为了让更多的产品受到关注，就必须讲究商品陈列。
后来这家超市经过专门测试发现好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在百分之八十以上。
【经营反思】
琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，商品陈列的黄金分割可平均提高24%的销售额。
商品陈列黄金分割法则要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种(畅销商品的陈列可少于3个品种)，保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。
当商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
商品陈列黄金分割法则只是一个平面的设计，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。
系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。商品陈列黄金分割法则作用很大。
但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。
