第二篇第一章2开心果高高在上，顾客只能观望
【场景导入】
杨松与同学赵晴一起去离学校最近的超市V买东西。喜欢吃坚果的赵晴第一还是来到了坚果区。找了半天，赵晴都没有发现自己喜欢品牌的开心果。突然，杨松大叫一声：“你看，那不是你经常吃的那种开心果吗？”
赵晴顺着杨松的手看去，在货架的最上端，果真悬挂着她最爱的那个品牌的开心果。可是，看到开心果高高在上，自己伸出手也拿不到。于是，赵晴就让杨松帮忙拿。但是，谁知杨松也是差一点才能够到。
没有办法，杨松说：“要不换一种品牌的吧。这种也行啊，至少伸手可及啊。”
赵晴失望地说：“算了。其他的都不好吃。不买了。”
于是，二人又选购了一些其他的商品，离开了超市V。
【场景剖析】
超市经常想各种各样的促销方式来拉动超市的消费，启动顾客们的购物欲望。对于超市V来说，根本没有实行任何的促销方式，自己的顾客就特别想购买一种品牌的商品。但却因为陈列太高，只能看却拿不到，放弃了购买。这对于超市V来说，不能不是一种利润的流失。
由此也可以看出，超市陈列非常重要。无论顾客多么想购买一种商品，但到了超市中却找不到，或者找到了却拿不到，商品也完成不了从超市到顾客的交易。所以，超市在陈列管理时，一定要从顾客出发，把自己当成顾客，一切陈列都从方便顾客购物出发。这样陈列出来的商品才让顾客“触手可及”。
【经典模板】
城市A有两家小超市A和超市B，因为实力相当，在对峙了两年之后；双方谁都没有将谁彻底打败。虽然在这两年时间里，两个超市都想尽一切办法让自己的竞争力超过对方，可是始终都没有做到。
在老百姓眼中，两家超市各有各的好处，超市A价格比超市B便宜，所以，许多图便宜的顾客纷纷选择超市A。
不过，超市B服务要比超市A来得好，不仅可以做到童叟无欺，超市老板还经常派遣自己的店员帮助一些老年顾客进行上门服务，无论购买的货物多少，能上门则上门。虽然这在别人眼里是一件小事，但是在这些曾经接受过帮助的顾客眼中，这就是莫大的优惠了。所以，可以说超市B口碑效果赢得了许多忠实顾客。
超市A的老板不甘于这种势均力敌的竞争，他想通过学习来改变这种“二虎”局面。可是，超市A的老板到一些大中城市的大中超市里面学习。学习内容大到营销理论，小到货物的摆放、销售人员的培训等等。
很快一个月时间过去了，超市A的老板终于学成归来。在他踏入自己超市的时候，他立刻感受到了自己超市与成功大超市最大的差别。大超市里的货物摆放都是很讲究的，不仅分区，而且还分类，让人一目了然。最重要的一点就是大超市里的货物摆放还符合了购物者的心理，将一些小货物、大家容易忘记的、可买可不买的货物都放在了结款处，当一些顾客排队等候结款的时候，可以随时拿走。
而且，在他所去过的大超市里，所有的糖果都放在很低的位置，比如说货柜的第二层、80公分高的敞篷式货柜上。他把自己当成顾客，设身处地地一想，终于明白了这种陈列深层次的原因：方便小孩子购物。只要小孩看上的东西，家长一般都会给买的。
当然，在员工的培训，超市服务模式等方面，超市A的老板也学到了很多。现在，他终于除了发现商品陈列的差距之外，要想开一家赚钱的超市就要从顾客身上出发，为顾客着想。
在经过一番准备之后，超市再次开张了。在二次开业那天，人们看到的下再是以前那个拥挤不堪、货物杂乱的小超市了，而是宽敞明亮、货物摆放整齐的大超市了。营业员甜美的微笑加上贴心的购物服务，让每一个顾客心里乐开了花。最重要的一点，超市A还保持着原来的价格优势，这样一来，在顾客的眼中，超市A就是一个完美的超市了。
一年之后，超市A的老板如愿以偿，彻底打败了竞争对手。
【经营反思】
超市商品陈列不是简单的堆放罗列，而是要从顾客出发，以最便捷的方式方便顾客选购商品。做到顾客眼能看得到，手可触得到。
有些超市将带有盖子的箱子陈列在货架上，顾客要打开盖子才能拿到放在箱子里的商品，十分不方便。这就不符合方便顾客手取的原则。另外，对一些挑选性强又易脏手的商品，如分割的鲜肉、鲜鱼等，应该有一个简单的前包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。
此外，最重要的是要注意商品陈列的高度，例如卖场中高个子的男工作人员常常将商品陈列在自己的手能随意拿到的地方，而到卖场购物的顾客中大多数人个子中等，因而会拿不到商品，出现“场景导入”中赵晴遇到的情况。这样，虽然超市有商品，顾客也想买，却因拿不到而不能买。
一般，超市货架上商品的陈列要有序丰满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，顾客在挑选商品时就会感到很不方便，极有可能再现顾客在选购商品时造成商品损坏或脱落。所以，商品陈列时应该在商品与上隔板之间留有3～5cm的空隙，让顾客的手容易伸进去，方便取拿后排的商品。
