在图5-1中我们可以看到，横轴是产业元素，有10项，纵轴是价值相对水平。其中上面那条线是二星级酒店的线，二星级酒店的这10种元素，相对价值都高一点，中间的线是一星级酒店，每一个元素相对价值都低一点。最下面的线是宜必思酒店，有3个元素做的比二星级酒店还要好，其他的元素做得比一星级酒店还低。
蓝海战略理论讲过四个工具，一个叫做剔除，一个叫减少，一个叫增加，一个叫创造。即哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？哪些产业从未有过的元素需要创造？比如，如果某件东西是我们的顾客最需要的，而对手也有这种东西，那么就要比对手多增加一点，多做一些。而如果我们认为某件东西是我们的顾客最需要的，可是我们的竞争对手没有做，我们就要通过创造把那个元素加进来。如果这几点并不是我们的顾客最需要的，那就在元素上减少一点。
以宜必思酒店来说，它的床位质量、卫生和安静程度要比它的竞争对手强，这就是创造和增加，就是比竞争对手做得更好的元素。相反，其他元素就可以减少或者剔除，就算竞争对手有，宜必思都可以减少。所以宜必思酒店的建筑可能没有美感，大堂没有太多的接待员，也没有餐厅。绝大多数的廉价酒店都没有餐厅，为什么呢？因为这些酒店的主营业务是住宿，在酒店附近就有廉价的小饭店，比如沙县小吃，10块钱吃得饱饱的，有兰州牛肉拉面，8块钱吃得很好，桂林米粉7块钱也能吃饱，酒店干吗要把那么多地方拿去开餐厅呢？而且开餐厅还不是酒店的专长。所以宜必思酒店把所有的资源都集中在3种元素上，床位质量增加了，卫生更有保证了，客房安静程度增加了。虽然多了一点点成本，可是整个硬件设施的成本下降了，酒店的整个经营成本也会跟着下降。所以在价格上，宜必思比二星级酒店便宜很多，比一星级酒店稍微贵一点点，可是顾客依然会找宜必思。所以到2007年，宜必思在全球开了700多家；到2011年，宜必思在全球各地开了1000多家店。
七天酒店做的也是廉价酒店。从目前越来越多的人外出旅游出差的态势来看，很显然廉价酒店这个市场是属于一个长期的市场，因为不管中国经济如何发达，永远有许多的人还是住不起贵的酒店，这是毫无疑问的。相对的，廉价酒店也是属于利润增长的。大家都以为廉价酒店收那么少的钱应该是不赚钱的，但是我们忽略了廉价酒店里面的工作人员极少，地段一般，配备极少等现实，其实这样算下来成本是相对很低的。比如，经营一家有100个房间的锦江之星，在浙江只需要1000万元的投入就够了，包括租一栋楼的租金，所有房间的装修、陈列，工作人员的工资等。我有一个学生在浙江就做这个，回报率很高。据他说，基本上在一年半到两年左右就可以将成本收回来，之后就开始有利润。所以从这一点来说，这个行业是呈现利润增长态势的。
现在的重点是七天酒店如何提供给顾客独特的价值。七天酒店强调这样几件事：第一，卫生。当你走进七天酒店的时候，就会发现，酒店里面的毛巾是用塑料袋封起来的，一般大家都会觉得毛巾脏，没消毒，而它强调不仅消毒，而且消毒过之后还用塑料袋包起来。第二，安静。它有一个静音工程，所以环境很安静。那么对于一个普通的顾客而言，他只希望住宿的时候能找一个安静、卫生、价格便宜的地方就行，而不需要豪华的设备，不需要有吃饭的餐厅。如果顾客喜欢这两个条件，自然就会去住七天酒店。所以每个人做不同的企业，需要问的关键问题是，你想做的这个企业，消费群所关注的是哪几点真正独特的价值？如果你关注到了，他就会找你。
可是顾客的价值又分两种，一种是顾客本来就有这个需求，一种是顾客本身不知道，是在你教育之后才有的需求。所以这里要提醒大家的是，所谓的定位主要包括三件事情：第一个是重新寻找顾客的过程。市场上有这么多顾客，同行们所要找的也都是这些人，有没有可能还有其他人也需要我们的产品或服务呢？这就是重新寻找顾客的过程。第二个是重新教育客户的过程。现有的这些顾客不知道自己需要这些产品，经过我们的教育，也开始使用我们的产品，变成了我们的客户。举例来说，本来大家都没有意识到自己需要用手机上网，而现在通过教育，他们发现自己是需要手机上网的。第三个是重新结合客户的过程。就是说，对手的客户也有需要我们产品的，我们的客户也有需要对手产品的，那么如果我们把两边客户的需求结合起来，做到让自己的产品既包含了自己客户的需求，也包含了对手客户的需求，我们就可以从对手的客户那边找到我们的客户。比如聚成来找我：“老师，我们一年可以帮你包销几百个高端课。”理由很简单，因为聚成那边都是一万元、两万元的会员卡，他们有很多人想上高端的课，但是聚成自己没有这样的课，而我们的高端课做得非常好，所以他就找到了我们合作。也就是说，事实上他们的客户就成为了我们的客户。
政策就是商机
真正的商机是找到真正的顾客价值，那么它来自于哪里？中国是这六个字，全世界也是这六个字：政策就是商机。就拿中国来说，在中国“十二五”规划当中，我们最大可能的商机、最大可能的顾客价值会来自于哪里？首先来自于节能减排。小平同志说过：“不管黑猫白猫，会抓老鼠的就是好猫。”但现在是黑猫通通抓起来，只有绿猫才可以放出来！当然，我们也真的很努力，自改革开放以来，整个经济建设高速发展。在“十一五”期间，我们的工业经济增长速度达到了11%。然而我们在成长过程中，为环境所带来的破坏性直接经济成本却高达国民生产总值的15%。因此我们看到温总理在2011年两会期间的政府工作报告里面，提出我们的经济增长速度只定为7%。以前追求GDP的高涨，现在追求二氧化碳的减少。当国家的政策开始转变的时候，企业唯一的工作就是赶快调整结构，调整新的发展空间。在“十二五”规划里面，政府讲得非常清楚，要用绿色来考核官员的政绩，将来领导人晋升，或者政绩的评价，取决于能不能达成绿色的指标。因此我们发现，全中国现在都努力往这个方向调整。我们没有选择，因为这是国家的政策。
根据麦肯锡所做的估算，中国将会投资高达3.3万亿~3.4万亿元到环保事业中去。到2030年，中国将会超越美国成为全世界最大的能源消耗国，到2035年，中国所产生的新能源，即绿色能源的产量将会占全球的1/4，仅次于欧洲。而且整个环保事业不是只做五年，而是国家的大方向，是一个长期的事业。到2050年还有将近40年的时间，中国要建设成为绿色大国，必须在这几十年里大量投入。所以我们要知道，这是一个方向，这是一个趋势，那么我们有没有做好准备？
思维跟思想的创新才是企业发展的关键。在全球最大太阳能热水器制造商黄鸣先生的博客上面，我们可以看到，2011年2月22号，皇明集团成立了皇明实践学院，我很荣幸，成为这个学院的名誉院长。这个学院的宗旨非常明确，就是打造全球节能环保者的心灵故乡。我和黄鸣先生共同为皇明实践学院揭牌，我和黄鸣先生都做好了准备。当你连问题都还不知道的时候，我们已经知道环保、低碳就是未来的顾客价值。皇明集团拥有8万平方米的培训基地，我们还建造了一栋大楼，有480个教室。做企业不是等到问题出来了才去想办法解决，而是知道有这个问题了，在别人还不知道的时候，我们就已经把答案准备好了。在别人还不知道有这个需求的时候，我们就把整个解决方案跟满足顾客需求的方式准备好了。当别人还在训练官兵时，我们已经造船了。这就是为什么有的企业跑到了前面，并一直遥遥领先的原因。
我一直觉得中国应该成为而且必须成为一个全球性的大国，因为我们是世界上最负责任的国家。为了能够在世界上扮演越来越重要的角色，我们必须要往外走。其实，从国家政策的变化中也可以看得很清楚。
1992年政策在深圳，小平同志南方讲话。如果你当时到深圳去，满足当地的顾客价值，你就可以创造自己最大化的企业价值。
2003年政策在香港，叫CEPA，加强香港跟内地更紧密的伙伴合作关系。如果你当时在香港从事房地产行业，那么今天你的财富将大大的膨胀。因为2003年香港最贵的房子是7万元一平方米，而现在最贵的房子是75万元一平方米。8年的时间，增长了10倍多。
2010年1月1日，中国加入了东盟自由贸易区。全球有三大自由贸易区，一个叫北美自由贸易区，一个叫做欧盟自由贸易区，一个是10+1，即中国-东盟自由贸易区，缩写为CAFTA。这个自由贸易区成为一个涵盖11个国家、19亿人口、GDP达6万亿美元的巨大经济体，是目前世界人口最多的自由贸易区，也是发展中国家间最大的自由贸易区。
中国与东盟国家有着建立自由贸易区的良好基础：一是，山水相连，息息相关，相互间有着悠久的传统友谊和相似的历史遭遇；二是，资源禀赋各具优势，产业结构各有特点，互补性强，合作潜力大；三是，在国际社会事务方面有着广泛的共同语言和共同利益，对经济发展有稳定和增长的共同愿望；四是，中国自改革开放以来，积极改善和发展与东盟及其成员国的友好关系，相互间政治关系、经济关系不断有新的发展，尤其是自1991年中国与东盟建立对话伙伴关系以来，相互间的合作关系进入了一个新的发展阶段。
东盟的10个成员国中，既有新兴的工业化国家如新加坡，又有越南、老挝、缅甸、柬埔寨等世界上不发达的国家，经济发展水平和社会发展阶段存在巨大差异。新加坡的人均GDP目前已近3万美元，而越、老、缅、柬四国还不到400美元，人均GDP相差约70倍，远远高于欧盟内部的16倍和北美自由贸易区内部的30倍的差距水平。因此与东盟各国进行自由贸易具有良好的商机。而东盟各国有5亿多人口，在10个主要国家的经济发展中，华侨们付出了巨大的努力。今年是辛亥革命一百周年，一百年来，无数的华侨回到祖国，出钱出力，贡献自己的青春年华。中国越来越强大了，当然有更多的华侨愿意回来。如果当地政府能够为华侨提供优越的条件和政策，那么具有赤子之心的华侨们更愿意为祖国的经济建设出钱出力。
华侨回归，在中国未来发展的大战略上，一定能带来更多的价值，而且更多的附加价值也会被衍生出来。东南亚恰恰就是一个华侨聚居的地方。中国开始往外发展了，一般人往外发展的时候，往往会去一个我们比较习惯、熟悉的地方，至少语言不能成为沟通的障碍。而在东南亚，当地很多会说普通话的华侨就成为我们往外走的桥梁，我们就可以进而整合东南亚各国的资源。比如说，中国的家具所使用的木头，很多是来自于印度尼西亚和马来西亚的。康师傅炸方便面所需要的棕榈油，也来自于印度尼西亚和马来西亚。还有很多资源，我们和东南亚各国都是互补的。
如果我们今天把这个平台打造好了，那么更多的资源也可以回到祖国来，可以创造更大的价值跟收益。我们可以回想一下二十几年前，为什么那么多在国外的同胞回到祖国来投资呢？理由非常简单，当时我们的GDP很低，这表明我们的成长空间很大。而在东南亚10个主要国家中，GDP最低的国家跟最高的国家竟然相差70倍，因此有些国家的成长空间非常大，从这个角度来说，这是一个很好的投资机会。我们走出去，一方面把国家形象打造出去，一方面可以打造产业链，使中国全球性的价值链稳定下来，就可以造福百姓。
再以东盟为例，中国2002年的时候开始与东盟谈判，2010年正式加入；日本2008年开始与东盟谈判，到2012年1月会正式加入；韩国2005年开始与东盟谈判，2012年会正式加入；印度2003年开始与东盟谈判，2016年会正式加入；澳大利亚和新西兰2009年开始与东盟谈判，2018年会加入。也就是说7年之后，中国、韩国、日本、印度、澳大利亚、新西兰，和东南亚10个国家，加起来一共16个国家，联合起来，将会成为全世界最大的自由贸易区。到那个时候，中国才是真正意义上的全亚洲最大的经济大国，并且牵动着另外15个国家一起创造全球最大的经济价值。
如果你是老板，你怎么看待中国加入东盟这件事？比如说，你在中国没有加入WTO之前是做药的，有些药品拿来简单试验后，就大量生产卖出去了。可是中国加入WTO后，一起都规范化了，你生产的这种药得给国外某公司100万美元，不给他们这些钱，他们会马上告你违反知识产权与专利权。回顾过去的8年，我们跑得很快，可是前瞻未来的7年，我们有多少机会呢？如果我们没有看懂未来7年的趋势，那么我们的企业规模就会始终无法做大。
亚洲黄金十年已经开始了，而环绕整个亚洲的铁路也要开通了。如果我们要做投资，现在来看昆明是一个不错的选择，理由很简单，因为到2020年，昆明会有三条铁路主干线，连接欧亚、中亚、东南亚，这三条铁路主干线会连接亚洲28个国家的铁路，是整个亚洲铁路网的中心。到2020年，我们可以从成都坐着火车，经过昆明到达新加坡，全长6000多公里，66个小时就到了。中国的铁路不仅在国内修建，而且已经修建到东南亚，修建到中亚、欧亚，铁路能通的地方，中国人的路就能到。路通起来之后，我们还能够用自己原来狭隘的思维运作我们小小的企业吗？当然不可以。
