第4章第18节 高浦勒斯公司：销售感情胜于销售鞋子
美国制鞋企业高浦勒斯公司，在20世纪80年代初期，经营上遇到很大的困难。对市场和营销素有研究的弗兰西斯受命于危难之际，担任公司的总经理，主持产品开发和市场营销。
弗兰西斯认为，在现代市场竞争日益激烈的竞争中，特别是在美国，经济已经十分发达，百姓生活富足，人们买鞋不再是为了御寒防潮。因此，必须进行富有个性，形象鲜明独特的产品，才能吸引消费者，广开销售渠道。
弗兰西斯为此要求设计人员以“销售感情胜于销售鞋子”为宗旨，充分发挥每个人的想像力，设计出多种多样、富有个性的鞋，来刺激人们的购买欲望。
在这一崭新的营销理念下，该公司在市场上推出了“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“沉稳感”、“轻盈感”、“年轻感”各种主题的鞋子。弗兰西斯还为这些类型的鞋子都取上稀奇古怪的名字，如“袋鼠”、“笑”、“泪”、“爱情”、“摇摆舞”等等，令人回味无穷。
在市场竞争的初级阶段，市场竞争成功的重要基点是产品的价格和质量，但在个性消费的新时代，物美价廉不再成为竞争优势。在未来的市场竞争中，那些善于思考、敢于冒险、追求创新的人，那些巧妙地掌握消费者情感心理的企业管理者，才能把握市场，主宰市场，获得最后的胜利。
温情商战是现代市场竞争的必然结果和表现形式。在当代的感性消费时代，一个精明的企业家必须适应时代的潮流，及时调整自己的产品结构，把产品的重点放在满足消费者情感需求的软性商品价值上。同时，他应该千方百计地采用各种营销策略来适应消费者的个性需求。现代市场营销理论认为，顺应感性消费时代的要求，企业家要独辟蹊径，在新的市场细分中寻找出路，从而以独特的魅力避开与对手的正面竞争。
感性消费时代要求企业家们高度重视情感的灵活运用，要善于把握感情的深刻内涵，充分利用人与人之间的感情，人与商品之间的感情，以情动人，以情感人。同时，要认真研究不同层次、不同群体的消费者心理，了解他们的需求，有针对性地进行多样化生产，产品也充满个性化，通过合理的促销方式，使整个营销过程充满人情味，这样才能掌握市场的主动权。
