第4章第9节 IBM：得客户者得天下
IBM的员工们在一个“门外汉”——郭士纳的教育下终于清醒了。接着，郭士纳向员工们动员说：“在1994这一年间，我们奋斗的主要目标是：IBM一定要成为电话、电视、电脑网络的统帅者。”员工们用热烈的掌声予以回报。按着郭士纳的决策，IBM大力研制新产品，迅速推出了携带便利、易于操作的小型个人电脑，IBM终于又出现了一个高潮。
不久，郭士纳又提出废除IBM公司中的某些过时的规定。比如，必须穿蓝色西服上班，这是IBM几十年来的制度，他认为这也是一种束缚，不利于员工的个性发展，应予废除，从此IBM不再是蓝色统一天下。
同时，郭士纳提出扩展销售领域，提高销售效益。他把销售重点转移到了中国和一些拉丁美洲发展中国家，减轻了竞争压力，拓宽了自己的市场，为IBM重整雄风再现辉煌铺平了道路。
为了提高销售业绩，郭士纳向员工们提出了“得客户者得天下”的口号，要求IBM做好对客户的服务工作。以IBM公司在中国的售后服务为例，他们明确规定要对客户做到“四个C”：客户的需要、客户可承受的价格、客户能方便地买到产品和厂商与客户间方便的双方交流，因为这四个方面的内容在英语中的第一个字母都是C故简称“四个C”。在这一规定的推动下，目前，IBM在中国已建立了300家零售店，并在61个城市建立起72个服务点。
经历了重要的困境，这个快要倒下的企业巨人——IBM又以挺拔的身姿站起来了。在这巨人的背后，还站着一个看似像“门外汉”实则是铁腕人物的郭士纳。那些经历了商战中血腥厮杀的IBM员工，向他投以敬仰信任的目光。
