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第80章

第4章第9节 IBM:得客户者得天下

IBM的员工们在一个“门外汉”——郭士纳的教育下终于清醒了。接着,郭士纳向员工们动员说:“在1994这一年间,我们奋斗的主要目标是:IBM一定要成为电话、电视、电脑网络的统帅者。”员工们用热烈的掌声予以回报。按着郭士纳的决策,IBM大力研制新产品,迅速推出了携带便利、易于操作的小型个人电脑,IBM终于又出现了一个高潮。

不久,郭士纳又提出废除IBM公司中的某些过时的规定。比如,必须穿蓝色西服上班,这是IBM几十年来的制度,他认为这也是一种束缚,不利于员工的个性发展,应予废除,从此IBM不再是蓝色统一天下。

同时,郭士纳提出扩展销售领域,提高销售效益。他把销售重点转移到了中国和一些拉丁美洲发展中国家,减轻了竞争压力,拓宽了自己的市场,为IBM重整雄风再现辉煌铺平了道路。

为了提高销售业绩,郭士纳向员工们提出了“得客户者得天下”的口号,要求IBM做好对客户的服务工作。以IBM公司在中国的售后服务为例,他们明确规定要对客户做到“四个C”:客户的需要、客户可承受的价格、客户能方便地买到产品和厂商与客户间方便的双方交流,因为这四个方面的内容在英语中的第一个字母都是C故简称“四个C”。在这一规定的推动下,目前,IBM在中国已建立了300家零售店,并在61个城市建立起72个服务点。

经历了重要的困境,这个快要倒下的企业巨人——IBM又以挺拔的身姿站起来了。在这巨人的背后,还站着一个看似像“门外汉”实则是铁腕人物的郭士纳。那些经历了商战中血腥厮杀的IBM员工,向他投以敬仰信任的目光。

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